Работать летом просто и сложно одновременно. Посетителей становится заметно меньше, при этом показатели продаж должны находиться на достойном уровне. Тем не менее привлечь покупателей можно и в этот «застойный» период.
Сухая статистика
Действительно ли большинство людей покидает летом город или это только кажется? По результатам опроса, проведенного Фондом общественного мнения (ФОМ, www.fom.ru), в 2013 году только 45% россиян назвали отдых на море наиболее привлекательным (см. диаграмму 1). При этом многие респонденты не видят ничего страшного в том, чтобы проводить «каникулы» в городских условиях. Так, 25% опрошенных готовы во время отпуска быть дома, 16% – общаться с друзьями, 5% предпочитают различные культурные мероприятия (читать книги, посещать выставки и концерты).
При этом 36% работающих жителей нашей страны собирались провести отпуск дома, а у 24% его вовсе не планировали (см. диаграмму 2).
Итак, немалое число количество людей проводят летние месяцы дома. Чем же тогда можно объяснить сезонное запустение в аптеке? Прежде всего, гораздо более низким числом простуд и заболеваний дыхательных путей, пик которых приходится на осенне-зимний период. Но и у лета есть свои особенности. Так, по статистике, повышается число запросов на солнцезащитные средства, препараты для пищеварения, антисептики для обработки ран и ссадин и др. Так почему бы не воспользоваться этими данными и не привлечь покупателей?
Приятное с полезным
Какие же факторы влияют на посещаемость вашего заведения? В первую очередь это потребность покупателей в определенных товарах в зависимости от проблемы. В этом случае клиенты сами будут приходить в аптеку. Для привлечения остальных придется прибегнуть к маркетинговым уловкам – грамотному формированию ассортимента и расположению товара на полках, проведению акций и другим способам повышения продаж.
Заняться мерчандайзингом
Как вариант, можно создать специализированные зоны, разместив в них сезонные товары. Например, отвести витрину для солнцезащитной косметики, препаратов от аллергии, средств от повышенной потливости или готовые тематические аптечки (см. схему). Внимание покупателей могут привлечь красивые и яркие вывески или плакаты с полезной информацией. Например, в «солнечной» витрине можно расположить санбюллетень с рассказом о вреде ультрафиолетовых лучей и необходимости использования солнцезащитных средств*.
Также важно задействовать и прикассовые участки: упаковки с пластырями или бутылки минеральной воды, находящиеся перед глазами покупателей, значительно повышают число незапланированных покупок.
*необходимые информационные материалы для потребителей вы можете заказать в редакции журнала «Российские аптеки». Для членов Клуба РА – услуга бесплатная
Провести акцию
Чтобы привлечь покупателей, необязательно делать скидку на весь аптечный ассортимент. Достаточно выбрать группу препаратов (например, антигистаминные) или продукты косметики (солнцезащитные средства) и продавать их в течение определенного срока по сниженной цене. Если есть возможность, можно повесить растяжку с информацией об акции на здании или поставить стенд у входа в аптеку. Подобные кампании вызывают положительные эмоции у потребителей и увеличивают лояльность к аптеке.
Увеличить сумму чека
Важно не только привлечь как можно больше посетителей, но и попытаться сделать так, чтобы никто не ушел без покупки. Лето – прекрасная пора для повышения ваших коммуникативных навыков и оттачивания искусства продаж. Достаточно предлагать покупателям дополнительные товары. Например, при запросе пластырей посоветовать антисептические и ранозаживляющие препараты. При покупке репеллентов можно предложить противоаллергический гель, который поможет снять зуд и покраснение. Такие товары-прицепы помогут увеличить среднюю сумму чека и выручку аптеки.
Повысить квалификацию
В летний период, когда наблюдается уменьшение потока посетителей, воспользуйтесь свободным временем с пользой. Например, освежите свои знания в области фармакологии, почитав профессиональную литературу и специализированные издания для фармспециалистов. Это станет не только прекрасной зарядкой для ума, но и поможет лучше консультировать ваших покупателей. Так, в нашем журнале вы найдете много полезной и интересной информации, научитесь технике быстрых продаж и работы с возражениями, узнаете экспертное мнение профессионалов по различным вопросам, а еще вы можете вступить в Клуб РА и поучаствовать в его многочисленных программах, накапливая бонусы и получая призы (см. с.18).
Сухая статистика
Действительно ли большинство людей покидает летом город или это только кажется? По результатам опроса, проведенного Фондом общественного мнения (ФОМ, www.fom.ru), в 2013 году только 45% россиян назвали отдых на море наиболее привлекательным (см. диаграмму 1). При этом многие респонденты не видят ничего страшного в том, чтобы проводить «каникулы» в городских условиях. Так, 25% опрошенных готовы во время отпуска быть дома, 16% – общаться с друзьями, 5% предпочитают различные культурные мероприятия (читать книги, посещать выставки и концерты).
При этом 36% работающих жителей нашей страны собирались провести отпуск дома, а у 24% его вовсе не планировали (см. диаграмму 2).
Итак, немалое число количество людей проводят летние месяцы дома. Чем же тогда можно объяснить сезонное запустение в аптеке? Прежде всего, гораздо более низким числом простуд и заболеваний дыхательных путей, пик которых приходится на осенне-зимний период. Но и у лета есть свои особенности. Так, по статистике, повышается число запросов на солнцезащитные средства, препараты для пищеварения, антисептики для обработки ран и ссадин и др. Так почему бы не воспользоваться этими данными и не привлечь покупателей?
Приятное с полезным
Какие же факторы влияют на посещаемость вашего заведения? В первую очередь это потребность покупателей в определенных товарах в зависимости от проблемы. В этом случае клиенты сами будут приходить в аптеку. Для привлечения остальных придется прибегнуть к маркетинговым уловкам – грамотному формированию ассортимента и расположению товара на полках, проведению акций и другим способам повышения продаж.
Заняться мерчандайзингом
Как вариант, можно создать специализированные зоны, разместив в них сезонные товары. Например, отвести витрину для солнцезащитной косметики, препаратов от аллергии, средств от повышенной потливости или готовые тематические аптечки (см. схему). Внимание покупателей могут привлечь красивые и яркие вывески или плакаты с полезной информацией. Например, в «солнечной» витрине можно расположить санбюллетень с рассказом о вреде ультрафиолетовых лучей и необходимости использования солнцезащитных средств*.
Также важно задействовать и прикассовые участки: упаковки с пластырями или бутылки минеральной воды, находящиеся перед глазами покупателей, значительно повышают число незапланированных покупок.
*необходимые информационные материалы для потребителей вы можете заказать в редакции журнала «Российские аптеки». Для членов Клуба РА – услуга бесплатная
Провести акцию
Чтобы привлечь покупателей, необязательно делать скидку на весь аптечный ассортимент. Достаточно выбрать группу препаратов (например, антигистаминные) или продукты косметики (солнцезащитные средства) и продавать их в течение определенного срока по сниженной цене. Если есть возможность, можно повесить растяжку с информацией об акции на здании или поставить стенд у входа в аптеку. Подобные кампании вызывают положительные эмоции у потребителей и увеличивают лояльность к аптеке.
Увеличить сумму чека
Важно не только привлечь как можно больше посетителей, но и попытаться сделать так, чтобы никто не ушел без покупки. Лето – прекрасная пора для повышения ваших коммуникативных навыков и оттачивания искусства продаж. Достаточно предлагать покупателям дополнительные товары. Например, при запросе пластырей посоветовать антисептические и ранозаживляющие препараты. При покупке репеллентов можно предложить противоаллергический гель, который поможет снять зуд и покраснение. Такие товары-прицепы помогут увеличить среднюю сумму чека и выручку аптеки.
Повысить квалификацию
В летний период, когда наблюдается уменьшение потока посетителей, воспользуйтесь свободным временем с пользой. Например, освежите свои знания в области фармакологии, почитав профессиональную литературу и специализированные издания для фармспециалистов. Это станет не только прекрасной зарядкой для ума, но и поможет лучше консультировать ваших покупателей. Так, в нашем журнале вы найдете много полезной и интересной информации, научитесь технике быстрых продаж и работы с возражениями, узнаете экспертное мнение профессионалов по различным вопросам, а еще вы можете вступить в Клуб РА и поучаствовать в его многочисленных программах, накапливая бонусы и получая призы (см. с.18).
Мила Мартынова, провизор
