Наш эксперт Ирина Кравчук – практический психолог, консультант по управлению, бизнес-тренер:
С ними мы проводим большую часть времени, от них зависят наше настроение и самовосприятие. Эффективность взаимодействия с сотрудниками, руководителями и подчиненными непосредственно влияет на успехи в работе, продвижение по карьерной лестнице, а значит, обусловливает благополучие и удовлетворенность жизнью. Если проследить эту цепочку, вы поймете, что умение разбираться в людях и строить отношения с ними делает нас счастливыми, не говоря даже о том, что это невероятно увлекательно. В статье «Разноцветные покупатели» (РА№7, 2012) мы рассказывали об основных эмоциональных типах, для удобства обозначенных цветами («красный», «желтый», «зеленый», «синий»). Посмотрим, как они проявляют себя в аптеке.
А ты какого цвета?
Красный оратор
Кто это? Человек, всегда выступающий в роли «начальника» вне зависимости от того, является ли он таковым или нет. Знайте: «красный» искренне считает себя лучшим и полагает, что окружающие думают так же. Будни его проходят в борьбе за успех, в постоянном решении реальных и мнимых проблем. «Красный» любит противоречить другим, ему нравится быть в центре внимания. «Красный» – прирожденный оратор, в искусстве владеть аудиторией ему нет равных. Это единоличник, который стремится держать власть в своих руках и принимать решения самостоятельно. Пристальный контролер, он не терпит чужих ошибок, проявляя жесткость и сарказм. Свои же погрешности в работе признает с трудом, стремясь переложить ответственность на обстоятельства.
Цель взаимодействия - борьба.
Мотивация. «Красного» стимулируют обилие сложных задач, возможность получать повышенную зарплату. Он заинтересован в карьерном росте, необычных и особо важных проектах, ему нравится слышать комплименты и даже лесть, получать высокую оценку своей работы.
Сильные стороны. Хорош в активных продажах, в работе с большой аудиторией. В качестве медицинского представителя во время визита в аптеку «красный» особенно эффективен в паре с «синим» или «желтым».
Маленькие слабости. В работе с розничными покупателями «красные» неэффективны, так как склонны к давлению и принуждению в процессе коммуникации. Клиенты замечают склонность «красных» к преувеличению и перестают доверять им.
Место встречи. В аптеке за первым столом «красных» практически нет. Вы скорее встретите этот тип в должности руководителя аптечной сети, сотрудника дистрибьюторской или фармацевтической компании.
В аптеках же иногда можно увидеть «фиолетовых» – смесь «красных» с «синими» (см. ниже), но они доставляют много хлопот заведующим, вступая в скрытые конфликты с коллегами и покупателями.
Желтый вдохновитель
Кто это? «Желтый» – человек общительный, легко находит общий язык с покупателями и коллегами, заботясь о поддержании благоприятной рабочей атмосферы. Его увлеченность делом заразительна для окружающих, а огромное количество новых идей не дает скучать. Правда, не все начинания «желтый» доводит до конца, обычно не хватает времени. Человек этого типа умеет себя преподнести, полагаясь прежде всего на обаяние и коммуникабельность.
Цель взаимодействия - общественное признание и возможность произвести благоприятное впечатление на окружающих.
Мотивация – признание коллег и руководства
Сильные стороны. Эффективен в розничных продажах, мерчандайзинге. Можно поручить «желтому» оформление витрин или украшение аптеки к празднику, организацию корпоратива.
Маленькие слабости. В процессе консультации «желтый» дает много лишней информации, затрудняя выбор покупателя, может провоцировать очереди.
Место встречи. Ярко выраженных «желтых» в аптеке немного, представители этого типа предпочитают больший размах. Чаще встречаются смешанные: «оранжевый» («желтый» плюс «красный») и «салатный» («желтый» плюс «зеленый») типы.
Зеленый миротворец
Кто это? Обычно сдержанный, тактичный и доброжелательный человек. Окружающие в его присутствии чувствуют себя очень комфортно. В работе «зеленый» трудолюбив и последователен. Стремясь сохранить хорошие отношения со всеми, победе в споре предпочитает компромисс. Риски и непостоянство пугают «зеленого», который привык к тщательному планированию своих действий. Этот тип достаточно консервативен в своих желаниях и предпочтениях. С трудом отделяет главное от второстепенного.
Цель взаимодействия – реализация плана и сохранение гармонии.
Мотивация. Благоприятный климат в коллективе, уважение и поддержка коллег, положительная оценка ими его работы.
Сильные стороны. Такой первостольник легко взаимодействует с посетителями аптеки, отлично распознает их потребности. Последовательно и убедительно излагая свои аргументы, умеет «конвертировать» покупателя в приверженца. Его не пугает монотонная, рутинная работа.
Маленькие слабости. Метод «агрессивных продаж» – не для него: глубоко уважает мнение оппонента и чтит профессиональную этику. «Зеленому» важно сохранить хорошие отношения с окружающими, поэтому он не всегда будет озвучивать свою точку зрения.
Место встречи. «Зеленые» составляют не менее 40% числа всего аптечного персонала, не считая смешанных типов.
Синий эрудит
Кто это? Предельно сдержанный, даже замкнутый человек, «синий» не спеша изучает окружающих, отлично видя их ошибки и заблуждения. Чрезвычайно требователен к себе и коллегам. К выполнению заданий подходит рационально и методично, нуждается в четкой их формулировке. Всегда руководствуется строгой логикой, благодаря чему может прогнозировать развитие ситуации, избегать возможных рисков.
Цель взаимодействия - поиск оптимального решения.
Сильные стороны фармацевта этого типа - точность и аккуратность. Усидчивый и спокойный, «синий» – идеальный сотрудник для аптеки, особенно для производственного отдела. В качестве первостольника выгодно отличается от других знанием огромного количества аптечного ассортимента, умением грамотно изложить информацию, ответить на любые вопросы клиента и убедить его приобрести даже «проблемный» товар.
Маленькие слабости. Медлителен, болезненно реагирует на грубость и агрессивное поведение, поэтому не умеет эффективно работать с неадекватными покупателями. «Синий» может отказываться предлагать товары, в пользе или качестве которых не уверен.
Место встречи. «Синий» – наиболее «аптечный» из всех рассмотренных типов. Вместе с «зеленым» и «сине-зеленым» составляет 85–90% численности персонала.
Смешиваем грамотно
При формировании коллектива и аптечных смен следует иметь в виду, что сотрудникам «одного цвета» легче найти общий язык, решить поставленные задачи, чем «разноцветным». С другой стороны, взаимодействие последних может быть эффективным при реализации долгосрочных проектов. Участники такого коллектива, возможно, и нескоро придут к единому мнению, но будут вынуждены учитывать различные точки зрения, что бывает полезно.
Любимый руководитель
В который раз мы убедились, что все люди разные. У каждого свои особенности, приоритеты и представления о хорошем руководителе. Хотите завоевать любовь и уважение подчиненных – станьте воплощением их идеала
«Красный» видит руководителя Объективным, внимательным, последовательным и способным пойти на компромисс. Хочет, чтобы перед ним ставили четкие задачи и прилюдно хвалили. «Желтого» интересуют профессионализм и лидерские качества начальника. Кроме того, приветствуются доброжелательность, уравновешенность и чувство юмора. Лидер непременно должен быть справедливым.
«Зеленый» мечтает о внимательном, душевном, справедливом руководителе. Он должен быть настоящим профессионалом и пользоваться авторитетом у подчиненных. Идеальный предводитель для «синих» – весьма требователен и постоянен в постановке задач. Добросовестный и уравновешенный, такой начальник должен демонстрировать, как он ценит своих подчиненных.
По материалам книги Ирины Кравчук «Репетитор аптечных продаж»
