Покупку медицинского прибора вряд ли можно отнести к разряду спонтанных, импульсивных. Но это не значит, что подобные изделия, например глюкометры, требуют меньшего внимания при выкладке. Разместив их удачно, можно увеличить продажи!
Горячо-холодно
Глюкометр – это изделие медицинского назначения, прибор для самостоятельного измерения уровня сахара в крови. Как правило, покупатель приходит за ним «не вдруг», а по совету доктора, близкого человека или под влиянием прочитанной статьи. Для мерчендайзера это значит, что размещать глюкометры в слишком горячих местах, например в прикассовой зоне, смысла нет. А вот выделить для них место на полке, а лучше даже на отдельно стоящей витрине, необходимо! И вот почему:
• Конкуренция в данном сегменте аптечных продаж достаточно высока, поэтому логично выделить для данной продукции больше места. Часто используются островные, отдельно стоящие витрины в центре торгового зала.
• Глюкометр покупают не так часто, как лекарства, но зато, совершив покупку, человек становится постоянным клиентом аптеки, поскольку в дальнейшем ему потребуется дополнительный запас тест-полосок, ланцетов и т.п. А у кого-то есть и несколько глюкометров в семье, поскольку это прибор индивидуального пользования. Спрос подогревают и производители, выпуская на рынок новые усовершенствованные модели.
• Глюкометр не относится к товарам рецептурного отпуска и не имеет специальных условий хранения, поэтому мы можем размещать его на витрине без ограничений.
Принципы оформления
1. По типу товара. На полку ставим только глюкометры и аксессуары (тест-полоски и т.п.) разных производителей.
2. По производителю медицинской техники. Например, витрина с рубрикатором «Изделия медицинского назначения» может содержать полку, на которой размещены различные приборы одного производителя, например полку Байер с глюкометрами этой компании.
3. Больше места! Так как упаковки приборов достаточно крупные и заметные, можно разместить их не только уровне глаз, но и по всей витрине сверху донизу.
4. Акцент на более выгодную покупку. Глюкометры в аптеке отпускаются не только как самостоятельная позиция, но и в комплектах – глюкометр + тест-полоски. Рекомендуем выкладывать продукцию на витрину таким образом, чтобы в центре композиции стоял акционный товар. Таким образом, полка становится «горячей», а значит рядом можно разместить наиболее выгодную для аптеки продукцию.
5. Свободный доступ. И покупатель, и первостольник должны иметь возможность подойти к витрине, рассмотреть товар перед покупкой. Хорошо, если рядом будет работать постоянный консультант или промоутер, который сможет объяснить клиенту преимущества той или иной модели, доказать, что покупка – выгодна.
Консультация у витрины
Если в вашей аптеке есть несколько глюкометров разных моделей, постарайтесь заранее сформулировать основные критерии и соответствующие им характеристики прибора, чтобы быстро и убедительно рассказать о них покупателю.
Если человек приобретает прибор впервые, его наверняка будет беспокоить вопрос точности измерений уровня сахара в крови. В данном случае вы можете предложить к рассмотрению глюкометр, не требующий кодирования, например Контур ТС (Contour TS) от компании «Байер». Технология «Без кодирования», о наличии которой извещает ярлычок на упаковке, означает, что прибор кодируется автоматически при введении тест-полоски, а это сводит к минимуму риск ошибок, связанных с неверными действиями пользователя по введению кода.
Если человек решил приобрести современную модель, то есть смысл обратить его внимание на глюкометр Контур ТС с технологией «Без кодирования», который имеет и другие важные характеристики:
- требуется маленькая капля крови для исследования (0,6 мкл), а значит, прокол меньше и быстрее заживает
- на точности измерений практически не сказывается прием некоторых лекарств (в ТП Контур ТС используется фермент ФАД-ГДГ, который не вступает в реакцию с парацетамолом, аскорбиновой и ацетилсалициловой кислотами). Влияние повышенного уровня холестерина в крови на результат измерения также сведено к минимуму.
Если перед вами человек в возрасте, то ему наверняка будет важно узнать об удобстве и простоте использования прибора. Глюкометр Контур ТС не требует кодирования и специальной подготовки к работе – необходимо только вставить тест-полоску (ТП) в оранжевый порт. Не нужно наносить кровь на тестовое поле полоски, рискуя промахнуться, – ТП Контур ТС сама втягивает кровь при касании капли заборным кончиком ТП. Прибор оснащен широким экраном с крупными символами.
На заметку!
Позаботьтесь о том, чтобы витрины были хорошо освещены, так как на упаковке глюкометра есть много полезной для покупателя информации. Ее можно прочесть сразу, не обращаясь к первостольнику и не отнимая у него драгоценное время.
Сделайте витрину красивой. Обратитесь к медицинским представителям за материалами для оформления. Для вас это будет бесплатно, а витрина станет намного привлекательнее для покупателей. Иногда у производителей есть уже готовые планограммы для размещения собственной продукции, или они готовы оформить витрину сами, это облегчит вам работу.
Благодарим за помощь в подготовке статьи
Ирину Ткаченко, специалиста по мерчендайзингу
