Стройность – мечта многих женщин. Спрос рождает предложение. И потому выбор средств для похудения сегодня необычайно велик. Как лучше расположить их на витрине, чтобы эти помощники худеющих не остались незамеченными и смогли принести дополнительную прибыль аптеке?
С целью оформить витрину с безрецептурными средствами для снижения веса мы отправились в аптеку, расположенную в густонаселенном спальном районе Москвы. Посетителей в ней бывает много даже днем: рядом находится супермаркет, и люди, идущие за продуктами, по пути заходят и сюда. В помещении несмотря на жаркий летний день прохладно, фармацевты улыбчивы и приветливы, торговый зал небольшой, но светлый и уютный. В общем, все располагает к тому, чтобы придя в аптеку с четко спланированной покупкой, заодно поинтересоваться и тем, что лежит на витринах. Но вот замечают ли представительницы целевой аудитории предназначенный для них ассортимент?
Типичные ошибки
Средства для похудения – это сезонный товар, пик продаж которого приходится на весну-лето. В этот период вся товарная группа должна быть выложена на «горячих» полках, чтобы покупатель видел ее уже при входе в аптеку. В нашем случае продукция для снижения веса расположена в разных и к тому же в далеко не лучших местах торгового зала. Ассортимент немаленький, но витрины, на которых он расположен, «не работают». А это – недополученная прибыль и неудовлетворенный покупательский спрос.
Эта витрина расположена справа от входа.. Это зона адаптации, привыкания, самая холодная зона в аптеке. Посетители практически всегда проходят мимо, не обращая на нее внимания, и устремляются к кассе. К тому же представленные здесь продукты здесь хоть и сгруппированы по производителю, но расположены хаотично, без учета принципов мерчендайзинга. Более того, средства из одной линейки («Турбослим») находятся в разных местах торгового зала. На витрине заметны пустоты, создающие впечатление дефицита товара. Отсутствует рубрикатор, то есть даже если покупатель и вспомнит про средства для похудения, найти их самостоятельно не сможет.
Вторая группа средств расположена в глубине зала, за второй кассой, которая часто бывает закрыта. До нее часть посетителей просто не доходят. БАД для похудения и диетическое питание (продукция Леовит и программа «Худеем за неделю») выложены здесь вместе с товарами для детей под рубрикатором с надписью «Гомеопатические средства». То есть и рубрикатор, и ассортимент на витрине может ввести покупателя в заблуждение.
Меняемся к лучшему
Как расположить средства для похудения, чтобы покупатели их замечали? Рассмотрим этапы работы мерчендайзера над формированием тематической витрины.
1. Группируем весь ассортимент в горячей зоне. С этой целью мы выбираем одну из витрин в центре: она хорошо видна из любой точки торгового зала. На пяти полках вполне поместится все имеющиеся в продаже средства для похудения – их можно будет охватить одним взглядом. К тому же по соседству находится аптечная косметика разных ценовых групп, дополнительно привлекающая внимание целевой аудитории.
2. Выкладываем на горячие полки самые популярные средства. «Горячие» - те что находятся на уровне глаз и рук. На них будут товарные позиции из числа пользующихся спросом, на которых нужно сосредоточить внимание покупателя: Турбослим, Редуксин, Орсотен Слим, Блокатор калорий Фаза 2, Лора и др. (см. ТОП продаж средств для похудения).
3. Выбираем товары для верхней и нижней полок. На самой верхней полке выставляем крупные коробки – программу питания «Худеем за неделю». Яркие красочные упаковки будут заметны с любого ракурса, при этом они не загораживают обзор других средств. (фото нет, увы, не ищи). Ну и наконец, на самых нижних полках можно расположить сопутствующие товары и белье для похудения.
Правила выкладки «топовых средств»
• В центре должны быть самые популярные/прибыльные товары - Турбослим, Редуксин, Орсотен Слим, Элавия.
• Все позиции, представленные в одной линейке, должны быть на виду у покупателя (как, например, коктейли, драже, витамины Турбослим)
• Лучше выкладывать две или больше упаковок одного средства (как, например, Орсотен Слим). Множественный фейсинг – дублирование выкладки - увеличивает значимость бренда и повышает шансы продать товар
• Витрины нужно заполнить по максимуму, упаковки должны стоять плотно - это создает ощущение изобилия, разнообразия ассортимента
• Ценники на упаковках должны быть хорошо виды со всех ракурсов – для этого часть упаковок нужно поставить прямо, часть положить (как, например, Редуксин Лайт).
• Лучше если повышение цен внутри одной категории идет слева направо – по ходу движения взгляда.
• На полку, находящуюся на уровне рук, тоже можем разместить популярные средства, но уже менее дорогие, включая чаи, органические препараты, ягоды годжи и т.д.
Лучше, если средства одной ценовой категории будут расположены параллельно. Так они не будут казаться покупателю слишком дорогими и не возникнет дисбаланса цен. Так, например, Редуксин лежит в своей ценовой группе и рядом с косметикой Vichy.
Итак, витрина оформлена. Мы отходим и любуемся результатом. Руководитель проекта и специалист по мерчендайзингу Ирина Ткаченко то и дело возвращается к полкам, чтобы поправить мелочи, сделать последний «взмах кисточкой» (убеждаемся, что работа мерчендайзера очень напоминает работу художника над полотном). Тем временем в аптеку заходит очередная посетительница и сразу же обращает внимание на нашу тематическую витрину, хотя та еще не была обозначена рубрикатором. Внимательно изучив полки, она просит фармацевта показать ей «вот эту бело-голубую коробочку» (Редуксин Лайт – прим.ред). Цель достигнута, консультация началась, а мы идем в кабинет заведующей, чтобы поблагодарить за участие в Спецпроекте «Витрина» и оставить общие рекомендации по оформлению торгового зала.
Хотите оформить витрину в своей аптеке? Присылайте заявку и мы придем и к вам!
Ольга Смирнова, Любовь Пронина
Общие рекомендации для аптеки
- Сделать рубрикаторы и разместить непосредственно на витринах, чтобы посетители могли сразу сориентироваться в ассортименте.
- Расположить ассортимент согласно рубрикации, поскольку надписи не соответствуют товарам, представленным на полках
- Подсветить более ярко витрину с витаминами и БАД Solgar
- Расширить педиатрическую группу, поскольку она пользуется большой популярностью в данной аптеке.
- Сформировать тематические сезонные витрины: «Аптечка путешественника», «Худеем к лету», «Дачный сезон».
- Препараты выкладывать «кучно», используя множественный фейсинг. Не допускайте пустоты – пустота говорит о скудности ассортимента!
- Если работает 1 касса, открывать левую (дальнюю от входа) кассу, чтобы увеличить время нахождения посетителей в аптеке и обзор витрин. В противном случае часть торгового зала попросту «не работает».
