Ирина Широкова, Ремедиум
Еще 5--7 лет назад ведущих российских фармдистрибьюторов называли движущей силой фармрынка: они вели высокомаржинальный бизнес и доминировали в товаропроводящей цепочке, определяя правила игры. Сегодня оптовики утратили былые позиции и в сложившихся условиях ищут новые возможности для развития и упрочения своего положения на фармрынке.
Оптовый сегмент в цифрах
По разным оценкам, на российском фармрынке работает от 250 до 300 дистрибьюторских компаний, что значительно превышает число оптовых компаний в странах Евросоюза и Северной Америки (от менее 10 до 100 компаний).
Принято выделять 3 основные категории фармдистрибьюторов в зависимости от таких показателей, как валовой объем продаж, количество федеральных округов, где располагаются сертифицированные склады компаний, и количество филиалов. Согласно этой классификации, IMS Health относит к группе национальных фармдистрибьюторов 8 компаний: «ПРОТЕК», «Катрен», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», Alliance Healthcare Rus, «Р-Фарм», «Пульс», Oriola.
Другая градация основывается на количестве регионов, в которые осуществляются прямые поставки.
В соответствии с данным критерием компания RNS Pharma относит к категории федеральных дистрибьюторов «ПРОТЕК», «Катрен», Alliance Healthcare Rus, «Пульс», «Р-Фарм», «Империя Фарма», «Евросервис», «Витта компани» и «Ирвин 2», тогда как «СИА Интернейшнл», «РОСТА» и Oriola входят в группу межрегиональных поставщиков.
По оценке аналитиков, в I--III квартал 2013 г. федеральные дистрибьюторы с большим отрывом лидировали по приросту валового оборота среди всех типов поставщиков, а также продемонстрировали наибольший прирост товарооборота в категории как лекарственного, так и нелекарственного ассортимента по сравнению с аналогичным периодом 2012 г. (рис. 1).
В отличие от мультирегиональных и локальных оптовых компаний, федеральные дистрибьюторы показали положительный прирост товарооборота не только в аптеках, но и в ЛПУ и в сегменте вторичной дистрибьюции (рис. 2).
В комплексном рейтинге фармдистрибьюторов, составленном с учетом оборота и географического охвата, лидируют федеральные поставщики -- компании «ПРОТЕК», «Катрен» и Alliance Healthcare Rus с объемами поставок, превышающими 9 000 млн руб. в среднем за квартал (табл. 3).
Компании «ПРОТЕК» и «Катрен» уверенно удерживают 1-е и 2-е места и в рейтинге импортеров-дистрибьюторов. На третьем месте находится компания «СИА Интернейшнл» (табл. 4).
Иной расклад сил показан в топ-15 дистрибьюторов по доле рынка прямых поставок ЛС: по данным на I--III квартал 2013 г. его возглавляет компания «Катрен». По сравнению с аналогичным периодом 2012 г. ее рыночная доля увеличилась на 1,4%.
Другие лидеры рейтинга -- компании «ПРОТЕК» и «РОСТА» стабильно удерживают 2-е и 3-е место, также увеличивая долю на рынке прямых продаж. А вот компания «СИА Интернейшнл», напротив, уменьшила свою долю на 2,2% и сегодня располагается на 5-м месте, пропустив вперед Alliance Healthcare Rus. (табл. 5). Между тем есть мнение, что такая динамика «СИА» -- продуманный шаг компании, и работает она достаточно эффективно.
«По итогам финансового года «Такеды» компания «СИА Интернейшнл» продемонстрировала самый высокий темп роста среди наших партнеров и значительно увеличила свою долю в продажах «Такеды», -- сообщил Илларион Бойко, директор по коммерции и логистике компании «Такеда Россия». -- То, что компания СИА продает меньше продукции наших конкурентов, на основании своих собственных решений, не представляется для нас отрицательным фактором. Речь, скорее всего, идет о приоритетности продуктов. Возможно, в будущем конкуренция станет происходить не только за счет расширения прайс листа, но и его сокращения».
Как видно из таблицы 5, первой тройке отечественных фармдистрибьюторов («Катрен», «ПРОТЕК» и «РОСТА») сегодня принадлежит немногим более 40% оптового фармрынка -- по этому показателю Россия пока еще заметно отстает от развитых стран мира. Так, например, согласно Pembroke Consulting, на долю американских топ-3 фармдистрибьюторов в 2011 г. приходилось 85% рынка (McKesson -- 33%, Cardinal Health, Inc. -- 28%, AmerisourceBergen Corp. -- 24%).
В 2009 г. трем основным игрокам в Европе -- Celesio, Phoenix, Alliance Healthcare принадлежало 80--85% рынка (ua.coolreferat.com).
Ряд компаний, входящих в топ-15 российских фармдистрибьюторов, занимают ведущие позиции и на рынке госзакупок. Согласно данным, приведенным Румяной Свистуновой, замминистром инвестиций и инноваций Московской области, в выступлении на круглом столе «Эффективность кластера как организационно-экономической системы», состоявшемся 25 ноября прошлого года, в 2012 г. 65 компаний осуществляли поставки по ДЛО в Подмосковье. В 2013 г. их количество выросло на 26% - до 82. В 2013 г. заметно увеличилась и доля новых компаний, появившихся на рынке ДЛО, -- с 12% в 2012 г. до 47,3% в 2013 г.
В 2012 г. лидером по поставкам в рамках системы ДЛО в Московской области была компания «Ирвин 2», занявшая 28% данного сегмента рынка. Второе место принадлежало компании «Р-Фарм» (12,1%), третье -- «Империя-Фарма» (8,5%) (табл. 6).
В 2013 г. компании «Р-Фарм» и «Империя-Фарма» не только сохранили свои рейтинговые позиции, но и увеличили доли на рынке госзакупок, тогда как компания «Ирвин 2» сдала позиции, переместившись на 7-е место. Тройку лидеров замыкает компания «Фармстандарт», ее доля превышает 6% (табл. 7).
Интересно распределение долей первых двух компаний по отдельным нозологиям. Если компания «Империя-Фарма» имела существенные доли в поставках по всем 8 нозологиям, причем в 5 она превысила 50%, то у «Р-Фарм» наиболее весомая доля была в поставках препаратов для лечения орфанных и онкологических заболеваний (рис. 3).
По словам Владимира Малинникова, первого заместителя гендиректора ЗАО ЦВ «ПРОТЕК», коммерческие продажи -- это наиболее доходный, прозрачный и менее рисковый для игроков сектор фармрынка.
Поэтому некоторые дистрибьюторы работают исключительно в этой нише. «Для нас же важны все сегменты рынка, -- отмечает он. -- Наши компетенции, логистические и складские возможности позволяют работать как на коммерческом, так и на бюджетном рынках, развивая в т. ч. и тендерное направление».
«Тендеры «мельчают», становятся все менее выгодными, -- констатирует Константин Минин, гендиректор компании Oriola KD. -- Прошли те времена, когда, участвуя в них, можно было заработать большие деньги. Зато велик риск попадания в список недобросовестных поставщиков, если допустил какой-то просчет. В то же время в этой сфере наметилась важная положительная тенденция: рынок госзакупок с каждым годом становится все прозрачнее».
Сила и слабость отечественных фармдистрибьюторов
Государственное регулирование наценок на ЖНВЛП, перенасыщенность рынка товарами и развернувшиеся ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов перестал быть выгодным. Маржа дистрибьюторов, как отметил Павел Расщупкин, директор по аналитике компании RNC Pharma, упала практически до нуля.
«У дистрибьюторов значительно снизилась валовая прибыль, поскольку рынок перенасыщен, -- полагает Илларион Бойко. -- В последнее время многие западные фармпроизводители, стремясь повысить товарное давление на рынок, пытаются наполнить канал дистрибьюции больше, чем это требуется. В то же время дистрибьюторам первого уровня приходится улучшать условия вторичным дистрибьюторам и крупным аптечным сетям. Чтобы заинтересовать аптеку и создать для нее мотивацию, дистрибьютор увеличивает скидки, проводит сбытовые и промо-акции совместно с производителями, предоставляет аптеке максимально возможный товарный кредит. Сегодня так работают практически все крупные оптовики. Отсюда и ценовые войны. Подчас они доходят до того, что оптовики реализуют товар с прибыльностью, не покрывающей их издержки. В сложившихся условиях и дистрибьюторы и аптеки активно привлекают кредиты, что является еще одной отличительной чертой сегодняшнего фамрынка. Но чем больше кредитов от банков и производителей, тем выше показатель перегруженности рынка товарами».
Александр Семенов, гендиректор аптечной сети «Первая Помощь», считает, что изменение расстановки сил на рынке во многом объясняется ростом и увеличением влияния аптечных сетей: «Сегодня аптечные сети и производители по некоторым позициям сотрудничают напрямую, что обеспечивает бесперебойное снабжение продукцией и снижает зависимость от дистрибьюторов». Не все оптовики, по его словам, способны перестроиться на новые условия работы и выдержать конкуренцию со стороны более крупных компаний. Поэтому число фармдистрибьюторов постепенно снижается. Примером тому может служить банкротство компании «Шрея» в 2011 г. и годом позже медико-фармацевтической фирмы «Аконит», некогда претендовавшей на позиции в тор-10 российских фармдистрибьюторов.
«Главным стержнем фармрынка по-прежнему остается дистрибьютор, являясь связующим звеном между производством и розницей, -- уверен Владимир Малинников. -- Но при этом на рынке усиливается роль производителя. Сегодня его политика напрямую влияет на цены дистрибьютора и конечный спрос со стороны потребителя. Дистрибьюторам в такой ситуации важно получать наилучшие условия. Их, как правило, получают компании, которые отвечают требованиям прозрачности, устойчивости и платежеспособности. Если говорить о розничном сегменте рынка, то аптеки при выборе поставщика прежде всего ориентируются на цену и ассортимент. И здесь выигрывает тот, кто предлагает товар по конкурентоспособной цене с лучшим уровнем сервиса. Что касается компании «ПРОТЕК», то она постоянно работает над повышением своей эффективности и сокращением издержек. Сейчас у нас построена очень эффективная логистическая система, которая позволяет работать с низкими затратами в условиях сильнейшей конкуренции. Для повышения доходности мы также активно ведем работу и с ассортиментным перечнем».
По мнению Константина Минина, именно фармпроизводитель сегодня диктует условия на рынке – в отношении ассортимента, товарных запасов и сбыта в целом. «Уровень доходов и продаж определяется полностью производителем, -- уверен он. -- Это общая тенденция, и что-то поменять здесь пока очень сложно. Кроме того, зачастую производитель абсолютно не заинтересован в выстраивании четкой ценовой политики в отношении собственных брендов, как и в формировании стабильных и последовательных отношений с дистрибьютором, договоренности с которым иногда нарушаются. В итоге это приводит к тому, что один и тот же препарат может закупаться дистрибьютором по совершенно разным ценам, порой отличающимся в разы. Кстати, подобная ситуация практически исключена на рынке товаров повседневного потребления, например в сегменте бакалейной торговли. Там, если производитель нарушает договоренности с дистрибьютором (торговые условия) и дает другому оптовику дополнительные преференции, он будет вынужден платить колоссальные штрафы».
Константин Еников, директор по продажам ООО «ГЕРОФАРМ», видит и позитивные изменения в сегменте фармдистрибьюции. По его словам, общий тренд выражается в «выравнивании» рынка: основные лидеры чуть теряют доли, региональные игроки подтягиваются, становится меньше мелких дистрибьюторов, которые раньше обслуживали интересы региональных центров влияния. «Это во многом происходит благодаря Федеральному закону №94-ФЗ, -- объясняет глава компании «ГЕРОФАРМ». – Рынок, прежде всего сегмент госзакупок, постепенно меняется в сторону прозрачности, и доступ на него становится возможным для большего числа игроков, в т. ч. для фармпроизводителей». Он также отмечает, что сегодня дистрибьютор в большей степени становится логистическим оператором, чем звеном продвижения, особенно в отношении рецептурных препаратов. «В настоящее время у компании «ГЕРОФАРМ» существует сложившаяся система дистрибьюции, которая обеспечивает хорошую доступность препаратов для конечного потребителя, -- подчеркивает он. -- Эта система насчитывает порядка 20 компаний. В зависимости от конкретного препарата в корпоративном портфеле мы дифференциируем дистрибьюторские стратегии, выбирая оптимальную».
В поиске новых решений
Стремясь адаптироваться к новым условиям работы на рынке, дистрибьюторы направляют значительные усилия на оптимизацию своей деятельности -- сокращение издержек и поддержание уровня рентабельности, позволяющего держаться на плаву. В частности, по словам Павла Расщупкина, они активно развивают предоптовые услуги (растаможка, услуги временного хранения и т. п.), которые сейчас составляют большую часть доходов оптовиков.
«Сегодня на плаву оказались те, кто использует эффективную затратную схему и может себе позволить работать по низким ценам либо имеет возможность стать нишевым дистрибьютором на каком-то сегменте сбыта или закупки, -- считает глава компании «Ориола». -- Есть и другие варианты. Вопрос в том, кто какой путь выберет». Среди факторов, которые могут обеспечить рост дистрибьютора, он называет использование современных технологий, прежде всего складских, позволяющих снизить собственные затраты, а также пересмотр ассортимента для исключения фронтальной (лобовой) конкуренции.
Положительную динамику, которую сегодня демонстрирует компания Oriola, Константин Минин объясняет эффективной работой ее филиалов и выходом компании на определенный продуктивный уровень после ликвидации проблем, возникших в связи с переходом на новую систему складского учета. «Но мы пока еще далеки от идеала и, несмотря на продемонстрированный компанией рост, в полной мере не восстановились, -- замечает он. -- Я думаю, что наши показатели могут быть существенно выше».
Геннадий Ширшов, бывший исполнительный директор Союза профессиональных фармацевтических организаций (СПФО), а ныне председатель НП «Холодовые цепи и биотехнологии», видит две основные тенденции в развитии дистрибьюторского сектора. Помимо оптимизации затрат, это диверсификация бизнеса. По его словам, наиболее яркими примерами компаний, диверсифицировавших бизнес, являются «Р-Фарм», активно развивающая свой производственный сектор, и холдинг «ПРОТЕК», работающий во всех основных сегментах фармацевтической отрасли. С ним соглашается Александр Семенов: «В последнее время на рынке все чаще наблюдается вертикальная интеграция, когда крупные компании, стараясь соответствовать времени и понимая тенденции рынка, проявляют интерес к смежным рынкам, создавая собственные аптечные сети или производственное направление. Некоторые совмещают оба пути и организуют склады, оказывая логистические услуги, другие выбирают только логистическое направление».
Эксперты отмечают, что на сегодняшний день практически все крупные фармдистрибьюторы диверсифицировали бизнес. С розничными компаниями аффилированы «ПРОТЕК» (аптечная сеть «Ригла»), «РОСТА» («Радуга»), Alliance Healthcare Rus («Алфега Аптека»), Oriola KD («Старый лекарь»), «Империя-Фарма» («Доктор Столетов»), а также «Катрен», «Биотэк», «Пульс», «БСС», «Евросервис», «Фармкомплект». В сегменте фармритейла в 2012 г. усилила свои позиции компания «Катрен», приобретя недостающие 50% акций сети ООО «Фарм Ф». Но наиболее крупным событием 2012 г. стала покупка аптечной сети «Доктор Столетов» инвестиционной компанией Haden S.A., представляющая интересы фармдистрибьютора «Империя-Фарма».
Диверсифицированы в производство компании «ПРОТЕК», «СИА Интернейшнл», «Р-Фарм», «Биотэк», «Ирвин 2». Среди последних примеров -- ввод в эксплуатацию нового завода по производству фармацевтической продукции ЗАО «Радуга Продакшн», входящего в состав группы «РОСТА», весной 2013 г. в Санкт-Петербурге. В июне прошлого года компания «СИА Интернейшнл» приобрела 34% голосующих акций ОАО «Акционерное Курганское общество медицинских препаратов и изделий «Синтез», консолидировав более 51% голосующих акций предприятия. В декабре 2013 г. компания «Ирвин 2» , входящая в состав группы компаний «ФармЭко», объявила о приобретении контрольного пакета акций ЗАО «ЗиО-Здоровье». Сумма сделки с учетом инвестиционной программы развития предприятия превышает 50 млн долл. «Приобретение активов является важным шагом в осуществлении нашей стратегии роста и расширения фармацевтического бизнеса с помощью приобретений, развития партнерств с международными компаниями по локализации производства препаратов на территории России, учреждения совместных компаний и заключения лицензионных соглашений», -- сообщил Владимир Бабий, председатель Совета директоров ГК «ФармЭко».
Владимир Малинников видит несомненные преимущества, которые дает работа в объединенном холдинге (совместные IT-, логистические и другие проекты). «Однако при наличии внутригрупповых связей взаимодействие строится на внутрирыночных условиях», -- подчеркивает первый заместитель гендиректора ЗАО ЦВ «ПРОТЕК».
А вот по мнению Константина Минина, диверсификация никак не помогает дистрибьютору оставаться на плаву. «Если дистрибьюция убыточна, то никакой дополнительный бизнес ей не поможет, поскольку является абсолютно самостоятельным с финансовой точки зрения (т. н. центром прибыли), особенно в рамках международных стандартов финансовой отчетности (МСФО), -- замечает гендиректор компании Oriola. -- Что касается тех российских компаний, кто решил идти по пути диверсификации, то, конечно, этот выбор осознан. Но в его основе лежат свои интересы и управленческие расчеты. Для Oriola как публичной компании этот путь неприемлем».
Эксперты прогнозируют
По мнению аналитиков, российская модель фармдистрибьюции по ряду характеристик все больше будет сближаться с западной, однако оптовый сегмент сохранит свою специфику. «Сегодня на топ-15 компаний приходится около 87% рынка прямых поставок ЛС по сравнению с 81% годом ранее, -- отмечает Павел Расщупкин. -- Такой уровень концентрации схож с ситуацией в отдельных европейских странах, однако в силу ряда причин, в т. ч. географических, законодательных и, наконец, фискальных, ожидать, что российская модель оптовой торговли будет повторять развитие европейской системы, не стоит».
Константин Еников уверен в том, что рынок в целом останется стабильным при сохранении высокого уровня конкуренции. «Количество дистрибьюторов будет понемногу сокращаться, новые крупные игроки вряд ли появятся, -- полагает он. -- Вероятно, будет происходить дальнейшее выравнивание долей рынка у лидеров и компаний «второго уровня». По словам Александра Семенова, пройдет еще немного времени, и фармдистрибьюторы встанут перед дилеммой: либо исчезнуть в том виде, в котором они существуют сейчас, либо оптимизировать бизнес в соответствии с качественными изменениями рынка и полностью преобразоваться в логистических операторов.
В то же время, признавая, что логистическая составляющая в работе дистрибьюторов, несомненно, будет возрастать, часть экспертов пока не видят реальных предпосылок для полного отказа от услуг оптовиков. По мнению Константина Минина, переход на модель чистой логистики весьма проблематичен, прежде всего из-за трудностей, связанных с масштабами страны и зачастую плохими дорогами. «Логистическим операторам невыгодно доставлять товар в аптеки, расположенные в отдаленных регионах, особенно если это небольшие розничные точки», -- объясняет гендиректор компании Oriola. -- Кроме того, при переходе на логистическую модель на плечи производителей полностью ляжет проблема задолженностей и неплатежей со стороны аптек, которую в настоящее время берут на себя дистрибьюторы. Максимально исключить эти риски можно только работая с крупными надежными сетями. Но сегодня даже у самого крупного розничного сетевого игрока -- не более 3% рынка. Вот когда эта доля достигнет 10--15%, тогда можно будет о чем-то говорить. Кстати, в этом случае аптеки начнут диктовать свои условия производителям. Тем понадобится грамотный логистический оператор, и в итоге произойдет упорядочение цен на рынке. Но это в будущем».
По мнению Иллариона Бойко, в отличие от развитых стран Запада, в России нет логистических операторов в их классическом понимании. «Термином оперируют многие, но за ним ничего не стоит, -- считает он. -- На Западе логистический оператор работает по тарифу, доставляя товар в аптеки по фиксированной отпускной цене. У нас же в отсутствие страховой медицины, подразумевающей контроль цен на ЛС на всех уровнях распределения, стоимость одних и тех же препаратов в аптеках может значительно различаться. Пока нет экономических и организационно-финансовых предпосылок для фиксирования цены на всех уровнях, логистический оператор -- из области фантастики. Если говорить о компании Takeda, то в России она работает с 12 дистрибьюторами, а по основному ассортименту с 6 крупными оптовиками -- 4 национальными и 2 быстрорастущими -- Oriola и Alliance Healthcare, которые обеспечивают доставку наших препаратов по всей стране».
Несмотря на некоторую непредсказуемость и хаотичность, рынок фармдистрибьюции сохраняет свою привлекательность для новых игроков, в частности для компаний, занимающихся предоптовой подготовкой товаров. Он также интересен и западным инвесторам, поскольку понятнее и ближе, чем многие другие развивающиеся рынки, например бразильский.
Но при этом его ожидают определенные перемены. «Рынок фармдистрибьюции в России будет серьезно меняться, -- уверен Константин Минин. -- Произойдут структурные изменения в компаниях. Следует ожидать и сегментацию оптового рынка по производителям: дистрибьютор станет работать с определенными компаниями, получая от них какие-то преференции».
На рынке медизделий
Поставка медизделий и медицинской техники -- особый вид бизнеса, имеющий свои нюансы. По словам Александры Третьяковой, исполнительного директора Ассоциации международных производителей медицинских изделий IMEDA, дистрибьюцией медизделий (а это в основном госпоставки) занимается огромное количество компаний, что не способствует предсказуемости рынка и пониманию того, кто и что должен закупать. Среди игроков есть интеграторы, которые осуществляют комплексные поставки «под ключ», собирают оборудование разных производителей и реализуют крупные проекты, а также узкоспециализированные дистрибьюторы, занимающиеся эндопротезами или стентами. Это совершенно разные компании, нацеленные на решение разных задач.
В то же время в данной сфере наметилась и позитивная тенденция: при том, что количество дистрибьюторов на протяжении последних 5--7 лет практически не меняется, качество оказания услуг растет. «Время фирм-однодневок, которые просто покупают-продают, все-таки уходит, -- подчеркивает исполнительный директор IMEDA. -- Приходит время компаний другого уровня, которым необходимо иметь собственные сервисные организации, свою службу поддержки, специалистов по логистике и т. д. Производитель сегодня все больше наступает дистрибьюторам на пятки, переходя на прямые продажи либо забирая отдельные функции и распространяя свое влияние в регионы. От дистрибьюторов же требуется расширение комплекса предоставляемых услуг и повышение качества оказания этих услуг».
Она также обращает внимание на то, что при достаточно большой марже, получаемой игроками, их издержки также весьма высоки. «Медицинские изделия -- достаточно дорогостоящий продукт, а ведь компании нужно иметь определенные складские запасы, хорошую систему логистики, обучать своих сотрудников, -- уточняет Александра Третьякова. -- То есть по сравнению с рынками менее специализированными и менее сложными, входной билет на рынок медизделий будет гораздо более дорогим, и удержаться на нем намного сложнее».
Арман Воскерчян, старший вице-президент и глава подразделения Philips «Здравоохранение» в России и СНГ, отмечает, что на рынке дистрибьюторских/логистических услуг в России представлено достаточно много небольших региональных компаний, поставляющих медицинские изделия на конкретные внутрироссийские рынки. Большинство же крупных компаний, занимающихся дистрибьюцией оборудования, сосредоточено в центральном регионе и в основном ведет работу по всей территории страны через сеть субпартнеров. Некоторые из них имеют собственные представительства в регионах. Как правило, такие компании участвуют в тендерах напрямую. Что касается компании Philips «Здравоохранение», то она уже на протяжении года работает в России на условиях он-шор, т. е. самостоятельно импортирует и продает медицинское оборудование по локальным контрактам в рублях. Отгрузка осуществляется непосредственно со склада в России. «Мы работаем со всеми типами партнеров, подход к выбору дистрибьюторов зависит от стратегии продвижения конкретного продукта или сервиса, – говорит глава российского подразделения Philips «Здравоохранение». -- При этом в нашей компании существуют четкие критерии подбора партнеров, главными из которых являются прозрачность ведения бизнеса и деловая репутация партнера. Так, каждый дистрибьютор Philips проходит через обязательную процедуру проверки деловой репутации. Другими факторами, безусловно, выступают экономическая эффективность и добавленная стоимость, которую приносят партнеры. Ключевым является подход, при котором бизнес был бы взаимовыгодным в долгосрочной перспективе (как для компании, так и для партнера), обеспечивающим максимально эффективный доступ к новейшим технологиям диагностики и лечения за адекватную цену».
Арман Воскерчян прогнозирует, что в будущем количество игроков на рынке медоборудования будет уменьшаться с одновременным укрупнением их бизнеса, сокращением длины цепочки между производителем и конечным потребителем, а также повышением профессионального уровня и количества дополнительных услуг, предоставляемых производителю.
«Сегодня на российском рынке медицинского оборудования происходит смена приоритетов: спрос конечных заказчиков уже не ограничивается только качественной техникой, растет их интерес к комплексным решениям в здравоохранении, -- констатирует Оливье Боск, президент и главный исполнительный директор GE Healthcare в России и СНГ. -- Особенно высока заинтересованность в партнерах, которые способны не только осуществлять поставку медицинского оборудования, но также оказать поддержку в финансировании, проектировании, строительстве медицинского объекта. Наша компания весьма тщательно подходит к выбору партнеров, причем во всех странах, включая Россию. Основными требованиями, которые мы выдвигаем, являются опыт и профессионализм, а также строгое соблюдение этических правил ведения бизнеса. GE Healthcare сотрудничает с большинством крупных дистрибьюторских компаний России и СНГ, которые надежно зарекомендовали себя на рынке медицинского оборудования. Уровень оказываемых ими логистических услуг нас полностью удовлетворяет».
По его словам, несмотря на то что многие производители уже научились вести бизнес напрямую, проникнуть в каждый уголок страны и обеспечить пациентов современной диагностикой оказывается довольно сложно и не всегда возможно. Поэтому интерес к партнерству с дистрибьюторскими компаниями, которые имеют обширную сеть специалистов в регионах и способны представлять интересы производителя, будет сохраняться и в дальнейшем.
Еще 5--7 лет назад ведущих российских фармдистрибьюторов называли движущей силой фармрынка: они вели высокомаржинальный бизнес и доминировали в товаропроводящей цепочке, определяя правила игры. Сегодня оптовики утратили былые позиции и в сложившихся условиях ищут новые возможности для развития и упрочения своего положения на фармрынке.
Оптовый сегмент в цифрах
По разным оценкам, на российском фармрынке работает от 250 до 300 дистрибьюторских компаний, что значительно превышает число оптовых компаний в странах Евросоюза и Северной Америки (от менее 10 до 100 компаний).
Принято выделять 3 основные категории фармдистрибьюторов в зависимости от таких показателей, как валовой объем продаж, количество федеральных округов, где располагаются сертифицированные склады компаний, и количество филиалов. Согласно этой классификации, IMS Health относит к группе национальных фармдистрибьюторов 8 компаний: «ПРОТЕК», «Катрен», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», Alliance Healthcare Rus, «Р-Фарм», «Пульс», Oriola.
Другая градация основывается на количестве регионов, в которые осуществляются прямые поставки.
В соответствии с данным критерием компания RNS Pharma относит к категории федеральных дистрибьюторов «ПРОТЕК», «Катрен», Alliance Healthcare Rus, «Пульс», «Р-Фарм», «Империя Фарма», «Евросервис», «Витта компани» и «Ирвин 2», тогда как «СИА Интернейшнл», «РОСТА» и Oriola входят в группу межрегиональных поставщиков.
По оценке аналитиков, в I--III квартал 2013 г. федеральные дистрибьюторы с большим отрывом лидировали по приросту валового оборота среди всех типов поставщиков, а также продемонстрировали наибольший прирост товарооборота в категории как лекарственного, так и нелекарственного ассортимента по сравнению с аналогичным периодом 2012 г. (рис. 1).
В отличие от мультирегиональных и локальных оптовых компаний, федеральные дистрибьюторы показали положительный прирост товарооборота не только в аптеках, но и в ЛПУ и в сегменте вторичной дистрибьюции (рис. 2).
В комплексном рейтинге фармдистрибьюторов, составленном с учетом оборота и географического охвата, лидируют федеральные поставщики -- компании «ПРОТЕК», «Катрен» и Alliance Healthcare Rus с объемами поставок, превышающими 9 000 млн руб. в среднем за квартал (табл. 3).
Компании «ПРОТЕК» и «Катрен» уверенно удерживают 1-е и 2-е места и в рейтинге импортеров-дистрибьюторов. На третьем месте находится компания «СИА Интернейшнл» (табл. 4).
Иной расклад сил показан в топ-15 дистрибьюторов по доле рынка прямых поставок ЛС: по данным на I--III квартал 2013 г. его возглавляет компания «Катрен». По сравнению с аналогичным периодом 2012 г. ее рыночная доля увеличилась на 1,4%.
Другие лидеры рейтинга -- компании «ПРОТЕК» и «РОСТА» стабильно удерживают 2-е и 3-е место, также увеличивая долю на рынке прямых продаж. А вот компания «СИА Интернейшнл», напротив, уменьшила свою долю на 2,2% и сегодня располагается на 5-м месте, пропустив вперед Alliance Healthcare Rus. (табл. 5). Между тем есть мнение, что такая динамика «СИА» -- продуманный шаг компании, и работает она достаточно эффективно.
«По итогам финансового года «Такеды» компания «СИА Интернейшнл» продемонстрировала самый высокий темп роста среди наших партнеров и значительно увеличила свою долю в продажах «Такеды», -- сообщил Илларион Бойко, директор по коммерции и логистике компании «Такеда Россия». -- То, что компания СИА продает меньше продукции наших конкурентов, на основании своих собственных решений, не представляется для нас отрицательным фактором. Речь, скорее всего, идет о приоритетности продуктов. Возможно, в будущем конкуренция станет происходить не только за счет расширения прайс листа, но и его сокращения».
Как видно из таблицы 5, первой тройке отечественных фармдистрибьюторов («Катрен», «ПРОТЕК» и «РОСТА») сегодня принадлежит немногим более 40% оптового фармрынка -- по этому показателю Россия пока еще заметно отстает от развитых стран мира. Так, например, согласно Pembroke Consulting, на долю американских топ-3 фармдистрибьюторов в 2011 г. приходилось 85% рынка (McKesson -- 33%, Cardinal Health, Inc. -- 28%, AmerisourceBergen Corp. -- 24%).
В 2009 г. трем основным игрокам в Европе -- Celesio, Phoenix, Alliance Healthcare принадлежало 80--85% рынка (ua.coolreferat.com).
Ряд компаний, входящих в топ-15 российских фармдистрибьюторов, занимают ведущие позиции и на рынке госзакупок. Согласно данным, приведенным Румяной Свистуновой, замминистром инвестиций и инноваций Московской области, в выступлении на круглом столе «Эффективность кластера как организационно-экономической системы», состоявшемся 25 ноября прошлого года, в 2012 г. 65 компаний осуществляли поставки по ДЛО в Подмосковье. В 2013 г. их количество выросло на 26% - до 82. В 2013 г. заметно увеличилась и доля новых компаний, появившихся на рынке ДЛО, -- с 12% в 2012 г. до 47,3% в 2013 г.
В 2012 г. лидером по поставкам в рамках системы ДЛО в Московской области была компания «Ирвин 2», занявшая 28% данного сегмента рынка. Второе место принадлежало компании «Р-Фарм» (12,1%), третье -- «Империя-Фарма» (8,5%) (табл. 6).
В 2013 г. компании «Р-Фарм» и «Империя-Фарма» не только сохранили свои рейтинговые позиции, но и увеличили доли на рынке госзакупок, тогда как компания «Ирвин 2» сдала позиции, переместившись на 7-е место. Тройку лидеров замыкает компания «Фармстандарт», ее доля превышает 6% (табл. 7).
Интересно распределение долей первых двух компаний по отдельным нозологиям. Если компания «Империя-Фарма» имела существенные доли в поставках по всем 8 нозологиям, причем в 5 она превысила 50%, то у «Р-Фарм» наиболее весомая доля была в поставках препаратов для лечения орфанных и онкологических заболеваний (рис. 3).
По словам Владимира Малинникова, первого заместителя гендиректора ЗАО ЦВ «ПРОТЕК», коммерческие продажи -- это наиболее доходный, прозрачный и менее рисковый для игроков сектор фармрынка.
Поэтому некоторые дистрибьюторы работают исключительно в этой нише. «Для нас же важны все сегменты рынка, -- отмечает он. -- Наши компетенции, логистические и складские возможности позволяют работать как на коммерческом, так и на бюджетном рынках, развивая в т. ч. и тендерное направление».
«Тендеры «мельчают», становятся все менее выгодными, -- констатирует Константин Минин, гендиректор компании Oriola KD. -- Прошли те времена, когда, участвуя в них, можно было заработать большие деньги. Зато велик риск попадания в список недобросовестных поставщиков, если допустил какой-то просчет. В то же время в этой сфере наметилась важная положительная тенденция: рынок госзакупок с каждым годом становится все прозрачнее».
Сила и слабость отечественных фармдистрибьюторов
Государственное регулирование наценок на ЖНВЛП, перенасыщенность рынка товарами и развернувшиеся ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов перестал быть выгодным. Маржа дистрибьюторов, как отметил Павел Расщупкин, директор по аналитике компании RNC Pharma, упала практически до нуля.
«У дистрибьюторов значительно снизилась валовая прибыль, поскольку рынок перенасыщен, -- полагает Илларион Бойко. -- В последнее время многие западные фармпроизводители, стремясь повысить товарное давление на рынок, пытаются наполнить канал дистрибьюции больше, чем это требуется. В то же время дистрибьюторам первого уровня приходится улучшать условия вторичным дистрибьюторам и крупным аптечным сетям. Чтобы заинтересовать аптеку и создать для нее мотивацию, дистрибьютор увеличивает скидки, проводит сбытовые и промо-акции совместно с производителями, предоставляет аптеке максимально возможный товарный кредит. Сегодня так работают практически все крупные оптовики. Отсюда и ценовые войны. Подчас они доходят до того, что оптовики реализуют товар с прибыльностью, не покрывающей их издержки. В сложившихся условиях и дистрибьюторы и аптеки активно привлекают кредиты, что является еще одной отличительной чертой сегодняшнего фамрынка. Но чем больше кредитов от банков и производителей, тем выше показатель перегруженности рынка товарами».
Александр Семенов, гендиректор аптечной сети «Первая Помощь», считает, что изменение расстановки сил на рынке во многом объясняется ростом и увеличением влияния аптечных сетей: «Сегодня аптечные сети и производители по некоторым позициям сотрудничают напрямую, что обеспечивает бесперебойное снабжение продукцией и снижает зависимость от дистрибьюторов». Не все оптовики, по его словам, способны перестроиться на новые условия работы и выдержать конкуренцию со стороны более крупных компаний. Поэтому число фармдистрибьюторов постепенно снижается. Примером тому может служить банкротство компании «Шрея» в 2011 г. и годом позже медико-фармацевтической фирмы «Аконит», некогда претендовавшей на позиции в тор-10 российских фармдистрибьюторов.
«Главным стержнем фармрынка по-прежнему остается дистрибьютор, являясь связующим звеном между производством и розницей, -- уверен Владимир Малинников. -- Но при этом на рынке усиливается роль производителя. Сегодня его политика напрямую влияет на цены дистрибьютора и конечный спрос со стороны потребителя. Дистрибьюторам в такой ситуации важно получать наилучшие условия. Их, как правило, получают компании, которые отвечают требованиям прозрачности, устойчивости и платежеспособности. Если говорить о розничном сегменте рынка, то аптеки при выборе поставщика прежде всего ориентируются на цену и ассортимент. И здесь выигрывает тот, кто предлагает товар по конкурентоспособной цене с лучшим уровнем сервиса. Что касается компании «ПРОТЕК», то она постоянно работает над повышением своей эффективности и сокращением издержек. Сейчас у нас построена очень эффективная логистическая система, которая позволяет работать с низкими затратами в условиях сильнейшей конкуренции. Для повышения доходности мы также активно ведем работу и с ассортиментным перечнем».
По мнению Константина Минина, именно фармпроизводитель сегодня диктует условия на рынке – в отношении ассортимента, товарных запасов и сбыта в целом. «Уровень доходов и продаж определяется полностью производителем, -- уверен он. -- Это общая тенденция, и что-то поменять здесь пока очень сложно. Кроме того, зачастую производитель абсолютно не заинтересован в выстраивании четкой ценовой политики в отношении собственных брендов, как и в формировании стабильных и последовательных отношений с дистрибьютором, договоренности с которым иногда нарушаются. В итоге это приводит к тому, что один и тот же препарат может закупаться дистрибьютором по совершенно разным ценам, порой отличающимся в разы. Кстати, подобная ситуация практически исключена на рынке товаров повседневного потребления, например в сегменте бакалейной торговли. Там, если производитель нарушает договоренности с дистрибьютором (торговые условия) и дает другому оптовику дополнительные преференции, он будет вынужден платить колоссальные штрафы».
Константин Еников, директор по продажам ООО «ГЕРОФАРМ», видит и позитивные изменения в сегменте фармдистрибьюции. По его словам, общий тренд выражается в «выравнивании» рынка: основные лидеры чуть теряют доли, региональные игроки подтягиваются, становится меньше мелких дистрибьюторов, которые раньше обслуживали интересы региональных центров влияния. «Это во многом происходит благодаря Федеральному закону №94-ФЗ, -- объясняет глава компании «ГЕРОФАРМ». – Рынок, прежде всего сегмент госзакупок, постепенно меняется в сторону прозрачности, и доступ на него становится возможным для большего числа игроков, в т. ч. для фармпроизводителей». Он также отмечает, что сегодня дистрибьютор в большей степени становится логистическим оператором, чем звеном продвижения, особенно в отношении рецептурных препаратов. «В настоящее время у компании «ГЕРОФАРМ» существует сложившаяся система дистрибьюции, которая обеспечивает хорошую доступность препаратов для конечного потребителя, -- подчеркивает он. -- Эта система насчитывает порядка 20 компаний. В зависимости от конкретного препарата в корпоративном портфеле мы дифференциируем дистрибьюторские стратегии, выбирая оптимальную».
В поиске новых решений
Стремясь адаптироваться к новым условиям работы на рынке, дистрибьюторы направляют значительные усилия на оптимизацию своей деятельности -- сокращение издержек и поддержание уровня рентабельности, позволяющего держаться на плаву. В частности, по словам Павла Расщупкина, они активно развивают предоптовые услуги (растаможка, услуги временного хранения и т. п.), которые сейчас составляют большую часть доходов оптовиков.
«Сегодня на плаву оказались те, кто использует эффективную затратную схему и может себе позволить работать по низким ценам либо имеет возможность стать нишевым дистрибьютором на каком-то сегменте сбыта или закупки, -- считает глава компании «Ориола». -- Есть и другие варианты. Вопрос в том, кто какой путь выберет». Среди факторов, которые могут обеспечить рост дистрибьютора, он называет использование современных технологий, прежде всего складских, позволяющих снизить собственные затраты, а также пересмотр ассортимента для исключения фронтальной (лобовой) конкуренции.
Положительную динамику, которую сегодня демонстрирует компания Oriola, Константин Минин объясняет эффективной работой ее филиалов и выходом компании на определенный продуктивный уровень после ликвидации проблем, возникших в связи с переходом на новую систему складского учета. «Но мы пока еще далеки от идеала и, несмотря на продемонстрированный компанией рост, в полной мере не восстановились, -- замечает он. -- Я думаю, что наши показатели могут быть существенно выше».
Геннадий Ширшов, бывший исполнительный директор Союза профессиональных фармацевтических организаций (СПФО), а ныне председатель НП «Холодовые цепи и биотехнологии», видит две основные тенденции в развитии дистрибьюторского сектора. Помимо оптимизации затрат, это диверсификация бизнеса. По его словам, наиболее яркими примерами компаний, диверсифицировавших бизнес, являются «Р-Фарм», активно развивающая свой производственный сектор, и холдинг «ПРОТЕК», работающий во всех основных сегментах фармацевтической отрасли. С ним соглашается Александр Семенов: «В последнее время на рынке все чаще наблюдается вертикальная интеграция, когда крупные компании, стараясь соответствовать времени и понимая тенденции рынка, проявляют интерес к смежным рынкам, создавая собственные аптечные сети или производственное направление. Некоторые совмещают оба пути и организуют склады, оказывая логистические услуги, другие выбирают только логистическое направление».
Эксперты отмечают, что на сегодняшний день практически все крупные фармдистрибьюторы диверсифицировали бизнес. С розничными компаниями аффилированы «ПРОТЕК» (аптечная сеть «Ригла»), «РОСТА» («Радуга»), Alliance Healthcare Rus («Алфега Аптека»), Oriola KD («Старый лекарь»), «Империя-Фарма» («Доктор Столетов»), а также «Катрен», «Биотэк», «Пульс», «БСС», «Евросервис», «Фармкомплект». В сегменте фармритейла в 2012 г. усилила свои позиции компания «Катрен», приобретя недостающие 50% акций сети ООО «Фарм Ф». Но наиболее крупным событием 2012 г. стала покупка аптечной сети «Доктор Столетов» инвестиционной компанией Haden S.A., представляющая интересы фармдистрибьютора «Империя-Фарма».
Диверсифицированы в производство компании «ПРОТЕК», «СИА Интернейшнл», «Р-Фарм», «Биотэк», «Ирвин 2». Среди последних примеров -- ввод в эксплуатацию нового завода по производству фармацевтической продукции ЗАО «Радуга Продакшн», входящего в состав группы «РОСТА», весной 2013 г. в Санкт-Петербурге. В июне прошлого года компания «СИА Интернейшнл» приобрела 34% голосующих акций ОАО «Акционерное Курганское общество медицинских препаратов и изделий «Синтез», консолидировав более 51% голосующих акций предприятия. В декабре 2013 г. компания «Ирвин 2» , входящая в состав группы компаний «ФармЭко», объявила о приобретении контрольного пакета акций ЗАО «ЗиО-Здоровье». Сумма сделки с учетом инвестиционной программы развития предприятия превышает 50 млн долл. «Приобретение активов является важным шагом в осуществлении нашей стратегии роста и расширения фармацевтического бизнеса с помощью приобретений, развития партнерств с международными компаниями по локализации производства препаратов на территории России, учреждения совместных компаний и заключения лицензионных соглашений», -- сообщил Владимир Бабий, председатель Совета директоров ГК «ФармЭко».
Владимир Малинников видит несомненные преимущества, которые дает работа в объединенном холдинге (совместные IT-, логистические и другие проекты). «Однако при наличии внутригрупповых связей взаимодействие строится на внутрирыночных условиях», -- подчеркивает первый заместитель гендиректора ЗАО ЦВ «ПРОТЕК».
А вот по мнению Константина Минина, диверсификация никак не помогает дистрибьютору оставаться на плаву. «Если дистрибьюция убыточна, то никакой дополнительный бизнес ей не поможет, поскольку является абсолютно самостоятельным с финансовой точки зрения (т. н. центром прибыли), особенно в рамках международных стандартов финансовой отчетности (МСФО), -- замечает гендиректор компании Oriola. -- Что касается тех российских компаний, кто решил идти по пути диверсификации, то, конечно, этот выбор осознан. Но в его основе лежат свои интересы и управленческие расчеты. Для Oriola как публичной компании этот путь неприемлем».
Эксперты прогнозируют
По мнению аналитиков, российская модель фармдистрибьюции по ряду характеристик все больше будет сближаться с западной, однако оптовый сегмент сохранит свою специфику. «Сегодня на топ-15 компаний приходится около 87% рынка прямых поставок ЛС по сравнению с 81% годом ранее, -- отмечает Павел Расщупкин. -- Такой уровень концентрации схож с ситуацией в отдельных европейских странах, однако в силу ряда причин, в т. ч. географических, законодательных и, наконец, фискальных, ожидать, что российская модель оптовой торговли будет повторять развитие европейской системы, не стоит».
Константин Еников уверен в том, что рынок в целом останется стабильным при сохранении высокого уровня конкуренции. «Количество дистрибьюторов будет понемногу сокращаться, новые крупные игроки вряд ли появятся, -- полагает он. -- Вероятно, будет происходить дальнейшее выравнивание долей рынка у лидеров и компаний «второго уровня». По словам Александра Семенова, пройдет еще немного времени, и фармдистрибьюторы встанут перед дилеммой: либо исчезнуть в том виде, в котором они существуют сейчас, либо оптимизировать бизнес в соответствии с качественными изменениями рынка и полностью преобразоваться в логистических операторов.
В то же время, признавая, что логистическая составляющая в работе дистрибьюторов, несомненно, будет возрастать, часть экспертов пока не видят реальных предпосылок для полного отказа от услуг оптовиков. По мнению Константина Минина, переход на модель чистой логистики весьма проблематичен, прежде всего из-за трудностей, связанных с масштабами страны и зачастую плохими дорогами. «Логистическим операторам невыгодно доставлять товар в аптеки, расположенные в отдаленных регионах, особенно если это небольшие розничные точки», -- объясняет гендиректор компании Oriola. -- Кроме того, при переходе на логистическую модель на плечи производителей полностью ляжет проблема задолженностей и неплатежей со стороны аптек, которую в настоящее время берут на себя дистрибьюторы. Максимально исключить эти риски можно только работая с крупными надежными сетями. Но сегодня даже у самого крупного розничного сетевого игрока -- не более 3% рынка. Вот когда эта доля достигнет 10--15%, тогда можно будет о чем-то говорить. Кстати, в этом случае аптеки начнут диктовать свои условия производителям. Тем понадобится грамотный логистический оператор, и в итоге произойдет упорядочение цен на рынке. Но это в будущем».
По мнению Иллариона Бойко, в отличие от развитых стран Запада, в России нет логистических операторов в их классическом понимании. «Термином оперируют многие, но за ним ничего не стоит, -- считает он. -- На Западе логистический оператор работает по тарифу, доставляя товар в аптеки по фиксированной отпускной цене. У нас же в отсутствие страховой медицины, подразумевающей контроль цен на ЛС на всех уровнях распределения, стоимость одних и тех же препаратов в аптеках может значительно различаться. Пока нет экономических и организационно-финансовых предпосылок для фиксирования цены на всех уровнях, логистический оператор -- из области фантастики. Если говорить о компании Takeda, то в России она работает с 12 дистрибьюторами, а по основному ассортименту с 6 крупными оптовиками -- 4 национальными и 2 быстрорастущими -- Oriola и Alliance Healthcare, которые обеспечивают доставку наших препаратов по всей стране».
Несмотря на некоторую непредсказуемость и хаотичность, рынок фармдистрибьюции сохраняет свою привлекательность для новых игроков, в частности для компаний, занимающихся предоптовой подготовкой товаров. Он также интересен и западным инвесторам, поскольку понятнее и ближе, чем многие другие развивающиеся рынки, например бразильский.
Но при этом его ожидают определенные перемены. «Рынок фармдистрибьюции в России будет серьезно меняться, -- уверен Константин Минин. -- Произойдут структурные изменения в компаниях. Следует ожидать и сегментацию оптового рынка по производителям: дистрибьютор станет работать с определенными компаниями, получая от них какие-то преференции».
На рынке медизделий
Поставка медизделий и медицинской техники -- особый вид бизнеса, имеющий свои нюансы. По словам Александры Третьяковой, исполнительного директора Ассоциации международных производителей медицинских изделий IMEDA, дистрибьюцией медизделий (а это в основном госпоставки) занимается огромное количество компаний, что не способствует предсказуемости рынка и пониманию того, кто и что должен закупать. Среди игроков есть интеграторы, которые осуществляют комплексные поставки «под ключ», собирают оборудование разных производителей и реализуют крупные проекты, а также узкоспециализированные дистрибьюторы, занимающиеся эндопротезами или стентами. Это совершенно разные компании, нацеленные на решение разных задач.
В то же время в данной сфере наметилась и позитивная тенденция: при том, что количество дистрибьюторов на протяжении последних 5--7 лет практически не меняется, качество оказания услуг растет. «Время фирм-однодневок, которые просто покупают-продают, все-таки уходит, -- подчеркивает исполнительный директор IMEDA. -- Приходит время компаний другого уровня, которым необходимо иметь собственные сервисные организации, свою службу поддержки, специалистов по логистике и т. д. Производитель сегодня все больше наступает дистрибьюторам на пятки, переходя на прямые продажи либо забирая отдельные функции и распространяя свое влияние в регионы. От дистрибьюторов же требуется расширение комплекса предоставляемых услуг и повышение качества оказания этих услуг».
Она также обращает внимание на то, что при достаточно большой марже, получаемой игроками, их издержки также весьма высоки. «Медицинские изделия -- достаточно дорогостоящий продукт, а ведь компании нужно иметь определенные складские запасы, хорошую систему логистики, обучать своих сотрудников, -- уточняет Александра Третьякова. -- То есть по сравнению с рынками менее специализированными и менее сложными, входной билет на рынок медизделий будет гораздо более дорогим, и удержаться на нем намного сложнее».
Арман Воскерчян, старший вице-президент и глава подразделения Philips «Здравоохранение» в России и СНГ, отмечает, что на рынке дистрибьюторских/логистических услуг в России представлено достаточно много небольших региональных компаний, поставляющих медицинские изделия на конкретные внутрироссийские рынки. Большинство же крупных компаний, занимающихся дистрибьюцией оборудования, сосредоточено в центральном регионе и в основном ведет работу по всей территории страны через сеть субпартнеров. Некоторые из них имеют собственные представительства в регионах. Как правило, такие компании участвуют в тендерах напрямую. Что касается компании Philips «Здравоохранение», то она уже на протяжении года работает в России на условиях он-шор, т. е. самостоятельно импортирует и продает медицинское оборудование по локальным контрактам в рублях. Отгрузка осуществляется непосредственно со склада в России. «Мы работаем со всеми типами партнеров, подход к выбору дистрибьюторов зависит от стратегии продвижения конкретного продукта или сервиса, – говорит глава российского подразделения Philips «Здравоохранение». -- При этом в нашей компании существуют четкие критерии подбора партнеров, главными из которых являются прозрачность ведения бизнеса и деловая репутация партнера. Так, каждый дистрибьютор Philips проходит через обязательную процедуру проверки деловой репутации. Другими факторами, безусловно, выступают экономическая эффективность и добавленная стоимость, которую приносят партнеры. Ключевым является подход, при котором бизнес был бы взаимовыгодным в долгосрочной перспективе (как для компании, так и для партнера), обеспечивающим максимально эффективный доступ к новейшим технологиям диагностики и лечения за адекватную цену».
Арман Воскерчян прогнозирует, что в будущем количество игроков на рынке медоборудования будет уменьшаться с одновременным укрупнением их бизнеса, сокращением длины цепочки между производителем и конечным потребителем, а также повышением профессионального уровня и количества дополнительных услуг, предоставляемых производителю.
«Сегодня на российском рынке медицинского оборудования происходит смена приоритетов: спрос конечных заказчиков уже не ограничивается только качественной техникой, растет их интерес к комплексным решениям в здравоохранении, -- констатирует Оливье Боск, президент и главный исполнительный директор GE Healthcare в России и СНГ. -- Особенно высока заинтересованность в партнерах, которые способны не только осуществлять поставку медицинского оборудования, но также оказать поддержку в финансировании, проектировании, строительстве медицинского объекта. Наша компания весьма тщательно подходит к выбору партнеров, причем во всех странах, включая Россию. Основными требованиями, которые мы выдвигаем, являются опыт и профессионализм, а также строгое соблюдение этических правил ведения бизнеса. GE Healthcare сотрудничает с большинством крупных дистрибьюторских компаний России и СНГ, которые надежно зарекомендовали себя на рынке медицинского оборудования. Уровень оказываемых ими логистических услуг нас полностью удовлетворяет».
По его словам, несмотря на то что многие производители уже научились вести бизнес напрямую, проникнуть в каждый уголок страны и обеспечить пациентов современной диагностикой оказывается довольно сложно и не всегда возможно. Поэтому интерес к партнерству с дистрибьюторскими компаниями, которые имеют обширную сеть специалистов в регионах и способны представлять интересы производителя, будет сохраняться и в дальнейшем.
