Переводим с медицинского на потребительский
«Я подумаю, зайду позже...» – такие формы вежливого отказа от покупки посетители используют нередко. Что может стоять за этими словами? В некоторых случаях – нехватка времени, которое работнику аптеки надо было бы уделить на объяснение тех или иных свойств продукта. Особенно если речь идет о медицинской технике. Разберем эту ситуацию на примере выбора портативного прибора для измерения уровня гликемии.
Объясните термины
Первый камень преткновения – обилие непонятных потребителю слов. Это провизору ясно, что такое «гликемия», «ферменты» или «кодирование». Но поставьте себя на место покупателя, далекого от медицины, обеспокоенного своей проблемой со здоровьем, да еще и спешащего! Ваши объяснения не должны изобиловать терминами. Или приготовьтесь их коротко и просто объяснить.
Провизор – покупателю
Гликемия – содержание глюкозы (сахара) в крови.
Ферменты (энзимы) – вещества (белки), ускоряющие химические реакции. Те, что способны реагировать с глюкозой, используют в тест-полосках для определения гликемии. Чем выше специфичность фермента, его избирательность по отношению к этому субстрату – тем ближе к действительности будут показания.
Кодирование глюкометра – настройка прибора в соответствии с параметрами тест-полосок из определенной партии для обеспечения точности результатов измерений.
Формулируйте ключевые сообщения
Обилие информации может запутать покупателя, особенно если вы начнете отвечать на распространенный вопрос «а чем эта модель лучше?». Акцентируйтесь на самых важных, с точки зрения пользователя, свойствах «предмета консультации». И поскольку мы говорим об измерительной технике, логично, что ими должны стать точность и простота/удобство использования. Рассмотрим на примере глюкометра Контур ТС (Contour TS).
Преодолевайте сомнения
А нужен ли мне этот прибор? Такой вопрос может возникнуть, если посетителя смущает цена или он не был готов к тратам на данный продукт и т.п. Верным способом завершить покупку может стать, например, ваше сообщение о важности самоконтроля.
Пример логической цепочки объяснений для покупателя с сахарным диабетом
Уровень сахара в крови не должен превышать целевых (то есть допустимых для данного заболевания) значений, при его повышении нужно обращаться к врачу для коррекции лечебных мер, а отслеживать данный показатель удобно с помощью домашнего портативного прибора.
Таким же образом можно объяснить и необходимость приобретения современного тонометра (Omron M6 Comfort, A&D UA-1100 и др.), заменив в своем сообщении «уровень сахара в крови» на «артериальное давление».
Приводите дополнительные аргументы
Люди склонны доверять авторитетам. Тот факт, что Контур ТС производится немецкой компанией «Байер», может иметь большое значение для потенциального покупателя. Наверняка ему поможет принять положительное решение о покупке информация о том, что…
…компания «Байер» уже более 150 лет существует на фармацевтическом рынке (высокий авторитет и признание);
…глюкометр Контур ТС производится в Японии (известное всем «японское качество»);
…компания «Байер» – производитель первого портативного глюкометра.
Также в числе дополнительных преимуществ можно указать экономическую выгоду. С этой точки зрения сформулировать сообщения для покупателя глюкометра можно таким образом:
• Если Контур ТС необходим 2 членам семьи, выгоднее приобрести 2 одинаковых прибора, сэкономив при этом на ТП, которые подойдут к обоим глюкометрам.
• Тест-полоски для Контур ТС можно использовать до окончания срока годности (в некоторых других моделях – только в течение 3 месяцев с даты открытия упаковки*).
* Согласно Инструкции по применению
«Я подумаю, зайду позже...» – такие формы вежливого отказа от покупки посетители используют нередко. Что может стоять за этими словами? В некоторых случаях – нехватка времени, которое работнику аптеки надо было бы уделить на объяснение тех или иных свойств продукта. Особенно если речь идет о медицинской технике. Разберем эту ситуацию на примере выбора портативного прибора для измерения уровня гликемии.
Объясните термины
Первый камень преткновения – обилие непонятных потребителю слов. Это провизору ясно, что такое «гликемия», «ферменты» или «кодирование». Но поставьте себя на место покупателя, далекого от медицины, обеспокоенного своей проблемой со здоровьем, да еще и спешащего! Ваши объяснения не должны изобиловать терминами. Или приготовьтесь их коротко и просто объяснить.
Провизор – покупателю
Гликемия – содержание глюкозы (сахара) в крови.
Ферменты (энзимы) – вещества (белки), ускоряющие химические реакции. Те, что способны реагировать с глюкозой, используют в тест-полосках для определения гликемии. Чем выше специфичность фермента, его избирательность по отношению к этому субстрату – тем ближе к действительности будут показания.
Кодирование глюкометра – настройка прибора в соответствии с параметрами тест-полосок из определенной партии для обеспечения точности результатов измерений.
Формулируйте ключевые сообщения
Обилие информации может запутать покупателя, особенно если вы начнете отвечать на распространенный вопрос «а чем эта модель лучше?». Акцентируйтесь на самых важных, с точки зрения пользователя, свойствах «предмета консультации». И поскольку мы говорим об измерительной технике, логично, что ими должны стать точность и простота/удобство использования. Рассмотрим на примере глюкометра Контур ТС (Contour TS).
|
Точность
|
|
|
Удобство |
|
|
Точность
|
|
|
Удобство |
|
Преодолевайте сомнения
А нужен ли мне этот прибор? Такой вопрос может возникнуть, если посетителя смущает цена или он не был готов к тратам на данный продукт и т.п. Верным способом завершить покупку может стать, например, ваше сообщение о важности самоконтроля.
Пример логической цепочки объяснений для покупателя с сахарным диабетом
Уровень сахара в крови не должен превышать целевых (то есть допустимых для данного заболевания) значений, при его повышении нужно обращаться к врачу для коррекции лечебных мер, а отслеживать данный показатель удобно с помощью домашнего портативного прибора.
Таким же образом можно объяснить и необходимость приобретения современного тонометра (Omron M6 Comfort, A&D UA-1100 и др.), заменив в своем сообщении «уровень сахара в крови» на «артериальное давление».
Приводите дополнительные аргументы
Люди склонны доверять авторитетам. Тот факт, что Контур ТС производится немецкой компанией «Байер», может иметь большое значение для потенциального покупателя. Наверняка ему поможет принять положительное решение о покупке информация о том, что…
…компания «Байер» уже более 150 лет существует на фармацевтическом рынке (высокий авторитет и признание);
…глюкометр Контур ТС производится в Японии (известное всем «японское качество»);
…компания «Байер» – производитель первого портативного глюкометра.
Также в числе дополнительных преимуществ можно указать экономическую выгоду. С этой точки зрения сформулировать сообщения для покупателя глюкометра можно таким образом:
• Если Контур ТС необходим 2 членам семьи, выгоднее приобрести 2 одинаковых прибора, сэкономив при этом на ТП, которые подойдут к обоим глюкометрам.
• Тест-полоски для Контур ТС можно использовать до окончания срока годности (в некоторых других моделях – только в течение 3 месяцев с даты открытия упаковки*).
* Согласно Инструкции по применению
Ольга Смирнова
