Условия задачи
В чем же причины, вынуждающие отдельные аптеки проигрывать сетям? Понятно, что независимому фармацевту невозможно создать такую структуру управления, которая была бы способна конкурировать с целыми департаментами маркетинга, персонала, информационных технологий, региональными отделами крупных сетевых организаций.
Кроме того, ни одна фармкомпания не станет заключать маркетинговые договоры с тысячей собственников, предпочитая вести с ними работу «полевыми» силами, а долговременное сотрудничество налаживать с несколькими крупными партнерами.
Теперь попробуем разобраться, какие шаги могут предпринять сами аптеки, чтобы не только выстоять в конкурентной борьбе, но и получить дальнейший импульс к развитию.
Решение №1– сомнительное
Рецептов предлагается немало: можно начать функционировать в системе франчайзинга, можно попытаться демпинговать или, наоборот, найти уникальную товарную нишу. К сожалению, все они предполагают выживание, но не продвижение вперед. Между тем решение лежит на поверхности – объединение. Ничего нового? Плавали – знаем? Действительно, различных союзов на рынке немало. Еще в 2004 году членами Российской ассоциации аптечных сетей был создан Объединенный аптечный дом, призванный проводить конкурсы по совместным заявкам аптечных организаций, что теоретически позволяло претендовать на определенную скидку от поставщика и предоставлять услуги по координированному продвижению товаров усилиями участников ассоциации. Увы, надежды не оправдались. Подвела и неготовность производителей и дистрибьюторов к подобным типам сотрудничества, и сложности, связанные с логистической составляющей работы. Но, возможно, важной причиной неудачи послужило то, что объединение шло вокруг «самого главного» собственника. В таких случаях неизбежны конкурентные взаимоотношения и конфликты интересов.
Решение № 2 – правильное
Поэтому более жизнеспособны аналогичные структуры, возникающие «под крылом» крупнейших фармдистрибьюторов. Так, дистрибьюторская компания «СИА Интернейшнл» создала «Фармир», а компания «Протек» основала ассоциацию аптечных учреждений «Союзфарма», которые достаточно давно существуют на рынке.
Но в настоящее время, пожалуй, наибольший интерес вызывает относительно новый проект «Alphega Аптека», разработанный крупнейшим международным дистрибьютором Alliance Healthcare. Эта ассоциация была создана в 2001 году, и сегодня она поддерживает более 5 тыс. независимых организаций-членов в шести странах – Чехии, Франции, Италии, Великобритании, Испании и России. В России она действует с 2008 года, а наиболее активное развитие получила в течение последних двух лет.
В конце 2011 года в Монте-Карло состоялась Конвенция «Alphegа Аптеки» «Открытие новых горизонтов для независимых аптек», на которой собрались ключевые члены из разных стран, чтобы обсудить результаты работы и запланировать новые достижения. Подобные встречи проходят регулярно и позволяют фармсобственникам почувствовать себя членами единой международной команды.
Среди различных объединений «Alphega Аптека» отличается тем, что, представляя интересы Alliance Healthcare, абсолютно равно и непредвзято относится ко всем участникам, видя в них партнеров. В компании Alliance Healthcare осознают, что в жестких конкурентных условиях, осложняющихся кризисными явлениями в финансовой сфере, концентрация лишь на классической дистрибьюции не гарантирует успеха. Помощь в развитии бизнеса и поддержка независимых фармацевтов являются основной целью «Alphega Аптека».
В том, что шансы «жить хорошо» у независимых аптек и небольших сетей значительно повышаются при вступлении в эту ассоциацию, уже убедились собственники примерно 800 аптек в 5 российских регионах. И их число постоянно увеличивается. Ведь самым главным аргументом в пользу объединения служит цифра 15! Именно на столько процентов в среднем повышается оборот аптечной организации при вхождении в европейскую сеть «Alphega Аптека».
Елена Петруничкина, генеральный директор сети аптек «Alphega Аптека» в России:
«С независимыми аптеками мы работаем по нескольким направлениям. Прежде всего создан пул фармацевтов для того, чтобы производители могли с ними проводить такие же маркетинговые мероприятия, как с крупными сетями. В результате аптеки обеспечивают себе как дополнительный доход, так и возможность получения актуальной информации о рынке. Также мы располагаем штатом «полевых» менеджеров, которые сотрудничают с собственниками бизнеса, обсуждают вопросы мерчандайзинга, обучения, проводят тренинги и т.д. Это весьма важно, потому что ценовые войны подходят к концу, и выживут только те аптеки, которые возьмут на себя определенную социальную роль и смогут привлечь потребителей. Но проект – это не игра в одни ворота. Оказывая поддержку бизнесу, мы ожидаем от партнеров готовности принимать новое, активного участия и способности контролировать процессы».
Комментарии:
Светлана Агашина, генеральный директор сети «Аптекарь», г. Ярославль, победитель в номинации «Вклад в социальную поддержку населения», Конвенция «Alphega Аптека», Монако, 2011 год:
«Наша сеть, состоящая из 26 аптек, является членом «Alphega Аптека» с 2008 года. Вступая в объединение, мы решали основной вопрос: что мы можем получить за вложенные деньги? Спустя три года я могу дать на него определенный ответ: мы движемся в правильном направлении».
Светлана Винокурова, ИП Пашкевич, г. Москва:
«В течение последнего года мы сотрудничали с «Alphega Аптекой» по программе частичного бренда, результатом чего стала явная финансовая выгода. В случае открытия новых аптек вариант работы под полным брендом «Alphega Аптека» будет рассматриваться нами в первую очередь».
