Лекарства для всех, невзирая не географию и экономическую ситуацию, – именно такую задачу призвана решать крупнейшая сеть Красноярского края «Губернские аптеки».
Один из самых обширных в России, Красноярский край простирается от Алтая до Таймырского муниципального округа на самом севере. В основном это труднодоступные территории, жители которых тоже нуждаются в ЛС, хотя коммерческих сетей там нет. Поэтому задачу обеспечения населения лекарствами выполняет государственное предприятие. Сеть «Губернские аптеки», созданная в по инициативе местных властей в 2004 году, сейчас является крупнейшей региональной сетью России. Она насчитывает более 240 подразделений и занимает около 30% аптечного рынка в Красноярском крае.
Главное – цены
Полтора года назад «Губернские аптеки» запустили проект «Аптечный дискаунтер». Его цель – дополнительное повышение доступности лекарств для жителей края. Для начала в новый формат перевели всего три организации, но сейчас их количество возросло уже до 15. Причем последние дискаунтеры сети начали работу в декабре 2015 года. О достигнутых результатах можно судить по показателями работы подразделений, существующих больше 10 месяцев. Это 12 аптек, 8 из них приносят прибыль, три безубыточны, у одной показатель по прибыли отрицательный.
Товарооборот у дискаунтера примерно в два раза выше по сравнению с обычной аптекой. Практически в каждом есть дополнительные отделы: «Оптика», «Ортопедия», «Товары для молодых семей», «Центры льготного отпуска». Кроме того, если вдруг нужного ЛС не оказалось, его можно заказать. В итоге покупательский поток довольно большой, и это позволяет при минимальной торговой наценке в 5% сделать проект экономически эффективным. Уникальность подхода «Губернских аптек» к новому формату заключается еще и в том, что необходимого снижения издержек сети удалось достичь без коренной перестройки работы аптек.
Изначально «Аптечный дискаунтер» планировался как социальный проект. Но практика показала, что он может быть еще и коммерчески успешным.
Пространство и деньги
Главная проблема для доступной аптечной сети в Красноярском крае – это огромные расстояния, из-за которых стоимость лекарств в отдаленных районах неизбежно повышается. Цены на ЛС, не входящие в перечень ЖНВЛП, в краевом центре и, например, в Норильске и Дудинке, отличаются примерно на 14%. Формат дискаунтера может отчасти компенсировать эту разницу – особенности ценообразования позволяют снизить уровень наценки на 15 и более процентов.
Можно сделать вынос рядом Прибыльность дискаунтера зависит от наличия или отсутствия арендной платы, количества сотрудников, конкурентного окружения, доли сопутствующего (нелекарственного) ассортимента, наценка на который выше, чем на ЛС.
Приходите к нам!
В сети действует сразу несколько программ повышения лояльности. Одна из них разработана совместно с Восточно-Сибирским банком Сбербанка РФ. При оплате покупки картой Сбербанка «Маэстро «Социальная» посетитель получает скидку от 5 до 10 процентов. Более точный размер определяется территорией, где расположена «Губернская аптека». Второй проект – 3%-ная скидка пенсионерам при предъявлении пенсионного удостоверения. И наконец, ежесезонные ценовые акции – «Стоп, цена», «Лови момент».
Не хотите ли чаю?
В «Губернских аптеках» можно не просто купить ЛС или сопутствующие товары, но и выпить чашечку травяного чая или полезного коктейля. В одной из аптек Красноярска (№ 123) организован фитобар. Существует он уже 11 лет и начал функционировать еще до включения в состав госпредприятия. Сначала для бара приобрели новое оборудование, затем модернизировали зал для посетителей, расширили ассортимент коктейлей. И вот уже долгое время этот уютный уголок пользуется большой популярностью и у молодых семей, и у людей среднего возраста. Подобная деятельность существенно увеличивает потребительский трафик, это безубыточный проект.
Кадровая политика
Персонал сети подбирается на конкурсной основе. Основные требования – профильное высшее или среднее специальное образование, опыт работы по специальности. Бывают случаи, когда в компании остаются хорошо себя зарекомендовавшие студенты-практиканты. Есть сотрудники, которые трудятся на предприятии с момента его основания, многие из них уже занимают руководящие должности.
Каждый месяц департамент по работе с персоналом сети проводит квалификационные курсы и семинары. По итогам года лучшие сотрудники получают премии и турпутевки в различные страны мира. Заработная плата варьируется в зависимости от региона. К примеру, фармацевты Красноярска получают в среднем 28 тыс. рублей – северный коэффициент там равен 1,6. На Таймыре коэффициент 2,6 и средняя окончательная зарплата достигает 50 тыс. рублей.
Общие ценности
Корпоративной культурой сети занимается специальное подразделение. Раз в год проводится конкурс профессионального мастерства среди персонала «Звезда фармации». Также отмечаются все государственные праздники и день рождения сети и ее отдельных подразделений. Для аптек-юбиляров (а в структуре предприятия есть организации, которым больше 100 лет) проводятся особые праздничные мероприятия. Для детей сотрудников организовывают конкурсы рисунков, их поздравляют с Новым годом, первыми учебными днями, а летом отправляют в оздоровительные лагеря. Есть у «Губернских аптек» и свое корпоративное печатное издание.
Мария Воронина
Доля спонтанных покупок в сети приближается к 30%. В основном это безрецептурные ЛС, БАДы, витамины, ортопедические товары.
Открытая выкладка дает до +30% в чеке по сравнению с закрытой.
Удерживать привлекательные цены для клиента и при этом не работать в убыток в нынешних условиях непросто. Гарантировать доступность медикаментов «Губернские аптеки» могут благодаря прямой, без посредников связи c производителями ЛС.
