Умение правильно формулировать ключевые сообщения – важный фактор, влияющий на ход консультации по выбору домашней медицинской техники. Далеко не все покупатели способны разобраться в особенностях разных моделей приборов, предназначенных для самостоятельного использования. И их главным консультантом становится прежде всего провизор.
Учитывая, что сахарный диабет занимает 4-е место в структуре смертности от неинфекционных заболеваний (1,5 млн случаев в год)1, а самоконтроль уровня глюкозы в крови является одной из целей терапии2, можно сказать, что домашние глюкометры входят в число востребованных позиций аптечного ассортимента3 . Но каждый ли запрос «я хотел бы приобрести глюкометр» завершается покупкой? Нет, и это естественно. Но вот увеличить число успешных продаж по силам любому фармработнику, если он умеет четко и убедительно формулировать ключевые сообщения о продукте, а другими словами – может дать ответ на любой вопрос о приборе.
Наши подсказки
1. При консультировании важное значение имеет «портрет» конкретного покупателя. В понятие «портрет» могут входить возраст, социальный статус, одновременно запрашиваемые лекарственные препараты и даже эмоциональное состояние (раздражен он или спокоен, торопится или склонен к более обстоятельной консультации и т.п.).
Например, вряд ли имеет смысл рассказывать пожилому человеку о новейших технологиях, технических подробностях (если, конечно, он сам не выскажет заинтересованность в этом). Здесь надежнее сработают, скорее, аргументы в пользу простоты и удобства глюкометра, минимизация риска ошибок со стороны пользователя, авторитет производителя прибора.
2. Не стремитесь к монологу, важнее вызвать покупателя на диалог, задавая ему наводящие вопросы. Подобная заинтересованность в уточнении потребностей укрепляет его доверие к вам как к специалисту, способному дать грамотный совет, и помогает зафиксировать внимание на важных особенностях той или иной модели прибора.
Например, если вам нужно в ходе консультации привести такой аргумент, как отсутствие влияния принимаемых лекарств на результат измерения уровня сахара в крови, то лучше сначала задать уточняющий вопрос: «Вы ведь наверняка принимаете лекарственные препараты?» Для больного сахарным диабетом он будет, скорее, риторическим, поскольку это заболевание системное, ему, как правило, сопутствуют различные патологии, особенно если человек в возрасте. Получив положительный ответ, вы и приведете аргумент, который поможет закрепить уверенность клиента в правильном выборе модели прибора.
3. Структурируйте ключевые сообщения, условно разделив их по «группам» (см. табл.).
Быстрое перечисление особенностей глюкометра в хаотичном порядке может запутать покупателя. А любое недопонимание повышает риск отказа от первоначально имеющегося решения о покупке, особенно если человек относится к типу «вечно сомневающегося покупателя».
Например, если вы видите, что для посетителя очень важна такая характеристика прибора, как точность (это можно определить по заданному им вопросу), стоит сконцентрироваться именно на подобных аргументах. При этом не забудьте упомянуть, что есть масса других особенностей, которые помогут принять решение при выборе конкретной модели.
Особенности глюкометра Контур ТС (Contour TS) от компании Байер
|
Группы |
Ключевые сообщения |
| Точность |
• Контур ТС не требует кодирования. Прибор сам автоматически кодируется при введении тест-полоски (ТП), что сводит к минимуму риск пользовательских ошибок, связанных с введением кода вручную • На показаниях прибора практически не сказывается прием некоторых препаратов (в ТП Контур ТС используется фермент ФАД-ГДГ, который не вступает в реакцию с парацетамолом, аскорбиновой и ацетилсалициловой кислотами). Это важно для тех, кому приходится принимать много ЛС • Влияние повышенного уровня холестерина в крови на результат измерения сведено к минимуму благодаря присутствию особого фермента в ТП |
|
Удобство |
• Контур ТС не требует предварительных сложных манипуляций – для его подготовки к работе нужно только вставить тест-полоску в оранжевый порт • Дисплей большой, символы крупные, что немаловажно для людей со слабым зрением • Для тестирования требуется очень маленькая капля (0,6 мкл) крови (прокол меньше и быстрее заживает) • Прибор компактен, его удобно брать с собой |
| Авторитет производителя |
• Компания «Байер» уже более 150 лет существует на фармацевтическом рынке (высокий авторитет и признание) • Глюкометр Контур ТС производится в Японии (известное всем «японское качество») • Компания «Байер» – производитель первого портативного глюкометра (большой опыт) |
Ольга Смирнова
Ссылки
1. Lim SS, Vos T, Flaxman AD, Danaei G, Shibuya K, Adair-Rohani H et al. A comparative risk assessment of burden of disease and injury attributable to 67 risk factors and risk factor clusters in 21 regions,1990-2010: a systematic analysis for the Global Burden of Disease Study 2010 // Lancet, 2012; 380 (9859): 2224–2260.
2. Аметов А.С. Современные методы терапии сахарного диабета 2-го типа // Русский медицинский журнал, 2008. № 4. с. 170–177.
3. По данным IMS Health, продажи глюкометра Контур ТС (с учетом продаж наборов глюкометр + тест-полоски) показали прирост + 75% (с 366 тыс. упаковок в 2013 году до 640 тыс. упаковок в 2014 году).
