Современный Климовск – небольшой подмосковный город с населением около 60000 человек, относящийся к региону своего крупного соседа Подольска. В нем течет неспешная размеренная жизнь, поскольку значительная часть населения уезжает работать и отдыхать в Москву, Подольск и Чехов.
Климовск знаменит своими заводами по производству оружия и патронов – ЦНИИ точного машиностроения и ООО «КБАЛ им. Л.Н. Кошкина», в связи с чем в советское время наносился не на все карты. Кроме того, поговаривали, что город на примете у американской разведки и в случае войны он будет одним из приоритетных для атаки. Сегодня мощь климовского ВПК уже не та, да и время совсем другое…
В своей рубрике «Аптека в городе» мы в основном пишем о крупных игроках и аптеках различных регионов. Большинство представителей фармрозницы сегодня занято внедрением в ассортимент высокомаржинальной парафармацевтики и сопутствующих товаров, а также технологиями максимизации продаж. Может, поэтому аптеки и отнесены на сегодняшний день к предприятиям торговли.
Но в бурлящей от споров и противоречий фармацевтической розницы еще встречаются оазисы, для которых прибыль второстепенна. В небольшом районе Дубки» на площади продуктового супермаркета работает аптечный пункт 24-летнего провизора Константина Самбулова, который совместно с компаньоном открыл его около 2 лет назад.
- Расскажи, как ты решился на открытие аптеки, ведь на тот момент тебе было только 22 года?
- Да, но у меня уже был достаточный опыт. До того как начать свое дело, я поработал в 3 аптеках. Начинал с «первостольника», еще когда учился в ММА им. И.М. Сеченова, и прошел путь до заведующего аптечного пункта. Везде были свои положительные и отрицательные стороны – и в процессе я сформировал концепцию аптеки, в которой я был бы руководителем.
- Но одного желания заняться аптечным бизнесом недостаточно – всем известно, что это удовольствие не из дешевых.
- Действительно, долгое время никакой возможности открыть свое дело не было, но все-таки мы ее изыскали. Нам с родителями удалось найти компаньона, совместно с которым удалось открыть бизнес. Я отвечаю непосредственно за все, что происходит в аптечном пункте: продажи, ассортимент, бухгалтерию и др. У него – более оперативные задачи, так сказать, взаимодействие с «внешним миром».
В процессе открытия аптеки мы сменили несколько мест. Изначально было выбрано более проходимое место, с большей площадью, но в итоге арендодатель резко изменил свои условия. Времени на раздумья было мало, нужно было действовать - и мы открыли аптечный пункт в прикассовой зоне продуктового супермаркета в небольшом районе Климовска. Место не очень бойкое, поэтому первое время приходилось самому и обслуживать клиентов, и заниматься хозяйственной деятельность. Сегодня ситуация нормализовалась, но все равно большую часть времени стою за кассой я.
- Ты упоминал о концепции, которую продумал задолго до открытия собственной аптеки. В чем она заключалась и все ли удалось реализовать?
- Само собой, в процессе работы кое-что откорректировалось, но в общем и целом – удалось. Основной девиз аптеки – помогать людям. Естественно, для аптечного бизнеса это не новое выражение, но просто кто-то им прикрывается, а кто-то действительно ему следует. У меня три принципа работы: профессиональное и вежливое консультирование, достойный ассортимент и соблюдение фармэтики.
Вначале ассортимент был маленький из-за недостатка финансов. Постепенно в процессе работы завозил по одной-две упаковки дорогих популярных препаратов, и вскоре получилось предоставить клиентам хороший выбор лекарственных средств.
Цены я формировал доступные: конечно, не за 100 рублей купил, а за 101 продал, но все равно – ниже средних или средние по городу.
Грамотное обслуживание – это вообще то, на что я делаю основную ставку. Людям часто требуется помощь: кто-то что-то услышал о препарате, о симптомах болезни, кому-то средство посоветовал знакомый, а чтобы все это собрать воедино и попытаться разобраться – задача профессионала. Если человек просит у меня совета, то я спрашиваю в каком диапазоне было бы комфортнее совершить покупку, и вместе подбираем подходящий препарат. Параллельно я объясняю механизмы их действия, обосновываю, почему один дороже, а другой - дешевле. Люди это очень любят.
- А что ты подразумеваешь под фармэтикой?
- Здесь много факторов: я практически не завожу «товаров для наркоманов», имею минимальный ассортимент БАД и парафармацевтики, работаю только с проверенными поставщиками. Именно так я представляю себе этичное ведение фармбизнеса. Это как раз тот момент, зачем человек открывает аптеку – просто «рубить» деньги или действительно помогать людям.
Может это самовольничество, но мы не завозим популярные у наркоманов кодеиносодержащие средства и сопутствующие «аксессуары» - нафтизин в стекле, большинство шприцов. Подавляющее большинство аптекарей считает, что наркомания - это плохо, и все равно участвуют в этом, пусть даже самым нейтральным образом. Все равно это участие. По крайней мере совесть чиста, нежели когда ты отпускаешь товар, при этом прекрасно понимая, для чего он будет применяться. Пусть мне многие не поверят, но если мне предложат аптеку с выручкой хоть в 300000 рублей в день, половина из которых «кодеиновые», – я откажусь.
- А причем БАДы и парафармацевтика?
Разумеется, БАД БАДу рознь. На рынке есть прекрасные витаминно-минеральные средства мировых фармацевтических компаний, зарегистрированные как биологически активные добавки. А есть различные «охотники за калориями», всякие там «доктора» отечественного производства, причем некоторые позиционируют себя как средства, способные излечивать заболевания, что вовсе недопустимо. Состав БАДов и воздействие очень спорны, а их стоимость порой сопоставима с лекарственными средствами, доказавшими свою эффективность и прошедшими контроль качества. Поэтому я часто отговариваю людей от покупки БАД и предлагаю взамен препарат, применяемый при соответствующей патологии.
Теперь о парафармацевтике и сопутствующих товарах: вроде все бы наоборот - надо делать на них акцент, все-таки высокомаржинальный товар, но опять-таки - это принцип. Надо разграничивать фармамаркет и аптечное учреждение. Если смотреть на современную тенденцию на российском фармрынке, складывается впечатление, что скоро в аптеках будут торговать ведрами, молотками и вантузами.
- Тебе наверное часто говорят, «ну и зря, ты мог бы больше денег зарабатывать» или «так бизнесмены не поступают!»
- Иногда говорят, но многие, кто не говорит, – так думают. До меня на этом месте было несколько аптек, и все они закрылись из-за низкой прибыли. Я, по моим данным, их выручки «перебил». Наверное, 70–80% доходов приносят постоянные клиенты – очень многих я знаю в лицо, мы здороваемся, разговариваем. И если они вновь и вновь приходят, значит, им нравится консультироваться и покупать лекарства в нашей аптеке. Они доверяют нам, а это и есть показатель работы.
- Как ты поддерживаешь свой профессиональный уровень?
- Прежде всего, благодаря специализированной прессе, но в процессе чтения нужно фильтровать, где информация, а где реклама. Знания, полученные в вузе, мне помогают в этом. Иногда получается попасть на семинары, конференции, например, недавно был на ежегодном форуме «Человек и лекарство».
Эти знания могут в любой момент понадобиться в работе. Ни для кого не секрет, что провизору иногда приходится советовать и консультировать людей по поводу применения рецептурных препаратов. Кроме того, даже рекомендуя эффективное средство, но довольно дорогое, нужно убеждать клиента, подробно рассказывая о положительных и отрицательных сторонах того или иного препарата. В результате от этого выигрывают все: клиент получит эффективное лечение, а аптека – прибыль. Люди интуитивно чувствуют, говоришь ты со знанием дела или пытаешься их обмануть и советуешь ты от души, чтобы их вылечить, или просто «впариваешь» дорогой препарат.
- Сотрудники, которые у тебя работают разделяют твои убеждения?
- Да, со мной работают неравнодушные люди. Я не работаю с теми, кто думает только о том, когда закончится рабочий день, и как побыстрее уехать домой. Конечно, до более серьезного уровня я еще не дошел, но уже понимаю, что в будущем сформировать достойную команду будет сложно.
- Ты решил, что и дальше будешь развиваться в аптечной рознице?
- Да, наверное, это дело моей жизни. Я получаю удовольствие и умиротворение от своей работы.
- Какие у вас с компаньоном планы на будущее?
- Около полугода назад нам сообщили, что продуктового ретейлера, у которого мы арендуем торговую площадь, покупает другая компания и велика вероятность того, что нас могут закрыть. Пока еще не ясно, оставят нас или нет, я бы пока не хотел покидать это место. Вот и получается - открываешь бизнес, и в любой момент тебя могут попросить освободить помещение. Наверное, единственный способ не беспокоиться об этом – иметь помещение в собственности, но это уже совсем другие деньги.
Что касается дальнейших планов – хотелось бы открыть несколько больших красивых аптек в Москве и Подмосковье с командой профессионалов, любящих свое дело. Грубо говоря – рост во всем, но главное – не потерять индивидуальность.
С героем публикации по-дружески беседовал Евгений Золотухин
