Маленькие секреты больших продаж

 5081

Маленькие секреты больших продаж
Наряду с рекламными кампаниями и маркетинговыми стратегиями есть простые способы повышения прибыли аптеки. Возможно, некоторые из них покажутся неожиданными или слишком очевидными, но они действительно эффективны.

Наш эксперт бизнес-консультант Евгений Козлов


Говорящая витрина

Бывают ситуации, когда первостольник не имеет возможности рассказать клиенту о преимуществах того или иного средства. Ответив на стандартный вопрос «Чем я могу помочь?» неоригинальным ответом «Спасибо, ничем», потенциальный покупатель через некоторое время уходит из аптеки без покупки. А ведь правильно поданный товар должен говорить сам за себя!

Чтобы витрина начала «продавать», можно разместить около препаратов информацию об их основных преимуществах, обозначить основные показания. Скажем, представить гепатопротекторы (например, БАД Гепагард Актив®) можно так: «Защита печени в период праздников», а витамины для детей школьного возраста – «Поддержит здоровье отличника».

Товар с историей

Менее креативный, но все равно творческий вариант привлечения внимания посетителя к продукту – интересная подробность, связанная с ним. На ценнике с оригинальным препаратом производства Германии может быть написано «От немецких натуропатов». Средство, популярное у нескольких поколений, сопроводите посланием «Рецепт здоровья от наших бабушек» или «Более 150 лет на рынке». Для тонизирующей настойки придумайте другую легенду. Вполне возможно, что ее действующее вещество – секрет активного долголетия тибетских монахов, и теперь многовековая мудрость доступна и посетителям аптеки. Главное, не стоит придумывать посланий в жанре фэнтези и преувеличивать качества товара. Достаточно просто изучить состав, задуматься о технологии изготовления, поинтересоваться историей продукта на рынке – и нужное послание найдется!

Бумажная улыбка

Исследуя нейрофизиологию маркетинга, ученые обнаружили, что обычный «смайлик», нарисованный на ценнике, способен повысить продажи конкретного товара на 20%!

Для начала можно выбрать несколько товарных позиций в разных группах ассортимента. Уместно было бы, к примеру, отметить  средства, помогающие сохранить здоровье - гепатопротектор Гепагард Актив®, хондропротекторы, витамины. Спустя месяц-другой поменяйте их расположение, чтобы избежать эффекта привыкания у постоянных клиентов аптеки.
NB! Не стоит злоупотреблять этим приемом и размещать «смайлики» возле каждого второго препарата. Ведь вблизи БАД от «мужских проблем» или антигеморроидального крема изображение улыбки будет как минимум неуместно.

Все уже готово


Еще одним простым и эффективным инструментом могут стать комплекты товаров. Случается, в аптеку забегает по дороге в аэропорт спешащая  в отпуск посетительница или мужчина, который едет забирать жену из роддома. В сезон простуд многие и вовсе спрашивают одно и тоже – «Что-нибудь от боли в горле, спрей для носа и витамин С». В подобных ситуациях покупатели были бы признательны, если бы им предложили уже готовый набор со всем необходимым: «Аптечка матери и ребенка», «Набор при госпитализации», «Аптечка отпускника», «Для аллергика» и др.

Состав такого комплекта ограничивается разве что фантазией сотрудника, особенностями контингента аптеки и временем года.
:
Новогодняя аптечка

В период праздников, когда предполагаются застолья, не будет лишним подготовить для покупателей специально оформленную полку у кассы. На ней могут быть представлены различные препараты для улучшения пищеварения – ферменты, средства от изжоги, похмелья, а также гепатопротекторы. Например, можно напомнить о важности защиты печени с помощью Гепагард Актив®, который  позволяет уменьшить негативные последствия обильного питания и употребления алкоголя. Входящие в его состав эссенциальные фосфолипиды в сочетании с L-карнитином и витамином Е способствуют защите и восстановлению клеток печени, снижению уровня холестерина.

Вложить в уста

Хорошим подспорьем при консультации покупателей будут и так называемые речевые модули. Они представляют собой заранее составленные для первостольника фразы, которые можно транслировать посетителю в том или ином случае. В идеале послания должны закрывать 90% типовых ситуаций. Но начать стоит с одного из самых простых и эффективных с точки зрения маркетинга модуля – продажи сопутствующего товара.

Конечно, без должного опыта с первого раза не всегда удается написать действительно эффективный модуль и чаще гораздо удобнее делегировать это профессионалу (или воспользоваться, например, книгой «Мастер-класс для первостольника», где можно найти множество подобных сообщений).

Вот несколько примеров:

Пример 1.
Посетитель.
Посоветуйте мне какое-нибудь средство для поддержки печени – предстоит много застолий во время праздников.
Фармспециалист. Могу предложить вам гепатопротектор Гепагард Актив® с L-карнитином и витамином Е, он позволит уменьшить негативные последствия обильного питания и употребления алкоголя. Гепагард Актив® способствует нормализации липидного обмена, улучшению состояния и функций печени как до, так и после бурных праздников.

Пример 2
Посетитель
. Дайте мне, пожалуйста, детские подгузники.
Фармспециалист. Кожа младенцев очень тонкая и чувствительная. Не забудьте о средстве для профилактики и лечения опрелостей и специальных детских салфетках.

Пример 3
Посетитель.
Врач назначил мне таблетки от герпеса (например, Валтрекс, Зовиракс и др.).
Фармспециалист. Лучший результат обеспечит одновременное использование таблеток и мази. Кстати, у нас есть специальные антигерпетические пластыри. Они совсем незаметны на губах.

Пример 4
Посетитель.
Врач выписал мне антибиотик, вот рецепт.
Фармспециалист. Для защиты микрофлоры предлагаю вам дополнительно приобрести пробиотик. Могу предложить препарат в каплях, таблетках или капсулах.

Даже если просто прикрепить на рабочем месте сотрудника напоминание о том, что каждому покупателю можно предложить что-то дополнительно, уже будет заметен рост продаж. Ведь, по статистике, 20–30% людей совершают покупки просто потому, что им предоставили такую возможность.

В более «продвинутом» варианте разрабатывается товарная матрица, в которой должны быть расписаны основные группы средств, за которыми чаще всего приходят в аптеку, и к каждому основному наименованию добавляют минимум 10 сопутствующих, наиболее хорошо с ним сочетающихся.

Руководитель сможет быстро убедиться, что выученная наизусть матрица способствует росту продаж. Кроме того, набор речевых модулей существенно упрощает обучение новых сотрудников и помогает им быстрее сориентироваться в ассортименте.

Перечисленные способы увеличения продаж в аптеке, разумеется, не единственные. Предложенные варианты отличает отсутствие необходимости денежных вложений и появление эффекта от применения в очень короткие сроки. Пробуйте и получайте результаты!




Участвуйте в конкурсах для фармацевтов и провизоров журнала Российские аптеки и получайте призы. Вступайте в Клуб РА - привилегированный клуб профессионалов аптечного дела и виртуальная площадка, на которой вы можете принимать участие в интерактивных программах, получать бонусные баллы и ценные призы.

Последние статьи