Выбор торгового формата аптечной организации

Авторы: М.В. Рыжкова, д. фарм. н., профессор, Е.Ю. Чистякова, Н.К. Дукельская, С.-Петербургская химико-фармацевтическая академия

В настоящий момент создается впечатление, что аптеки в своем развитии зашли в тупик, не развиваются, их деятельность повторяет прошлые циклы. В перестроечные 90-е годы основным импульсом к активности фармацевтических организаций служила работа над расходами, их упорядочивание, контроль и нормирование. Довольно высокие темпы роста и свободные доли фармацевтического рынка способствовали интересу к увеличению объемов продаж и экспансии на новые рынки сбыта, казалось бы, необъятной территории. Многие аптечные сети осваивали новые области и регионы, пользуясь возможностью открывать аптеки преимущественно за счет коммерческих кредитов поставщиков. Происходил поиск рыночных механизмов ценообразования с целью сочетания социальной доступности жизненно важных лекарственных средств и удержания и преумножения прибыльности от всей фармацевтической деятельности. За десятилетний перестроечный период самостоятельного юридического хозяйствования торговому предприятию пришло понимание необходимости расчета выхода на точку безубыточности (достижение порога рентабельности) [1-4].

Ввиду особой значимости для деятельности любого торгового предприятия напомним, что порог рентабельности (ПР) (рис. 1) – это такая выручка от реализации (информативнее рассчитывать через валовую маржу), при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет и прибыли. В ней маржинальной прибыли (Pm) хватает в точности на покрытие постоянных расходов (Cf), и прибыль равна нулю.

Ро = ВД – C = ВД – Cv - Cf

Pm = ВД- Cv

ПРвм = Cf / К pm (для валовой маржи), где

К pm= Рm / ВД,

где Ро – прибыль операционная, прибыль от реализации;

ВД – валовой доход;

C - расходы на реализацию;

Cv - условно- переменные расходы;

Cf - условно-постоянные расходы; 

Pm – прибыль маржинальная, валовая маржа;

ПРвм – порог рентабельности, рассчитываемый через валовую маржу;

К pm - коэффициент валовой маржи.

В связи с отсутствием или незначительностью переменных расходов на момент открытия аптеки, планируются только постоянные, поэтому Pm = ВД.

В практических расчетах модели открытия аптеки приравнивают приравнива сумму валовой маржи в пороге рентабельности к сумме постоянных расходов (сумме аренды помещения, фонда оплаты труда и прочих расходов):

Для расчета порога рентабельности через объем продаж на практике используют пропорции: «сумма постоянных расходов ∑ Cf соответствует среднему проценту % реализованной торговой наценки, а объем продаж S (в ПР) соответствует розничной наценке (100% + средний % реализованной торговой наценки)». К примеру: сумма постоянных расходов Cf, равная 298 000 руб., составляет 30%, тогда выручка в ПР Sпр – (100% + 30%). По расчетам приведенного примера, 1 291 000 руб. – выручка, при которой аптека выходит на безубыточность. Собственников аптечного бизнеса обычно интересует величина ПР и срок выхода на безубыточность. С этого момента аптека начинает работать на получение прибыли, обеспечивая самофинансирование. В 90% эти важные для бизнеса показатели зависят от места расположения выбранного коммерческого помещения. Месторасположение влияет и на формат торговой деятельности, и на работу с сегментом рынка покупателей, на которых ориентируется бизнес. Аптеки стремятся понизить порог рентабельности. На первых этапах, пока не было жесткого сопротивления со стороны конкурентов и насыщенности товарами аптечного ассортимента, аптеки наращивали суммы валовой маржи: повышая по возможности торговую наценку, объем продаж, ускоряя товарооборот. Позже начали работать с расходами: переменные практически сократили до нуля, делегировав наиболее крупные оптовым поставщикам, и снижали постоянные расходы. Идеально для финансового процветания сочетание низких постоянных затрат с высокой валовой маржой. 

 В связи с происходящими процессами гармонизации обеспечения качества с европейским законодательством в начале 2000-х началось всеобщее «увлечение» разработкой стандартов и процедур организации: открытия аптек, адаптации сотрудников, ассортиментной и ценовой работы, обслуживания покупателей, мерчендайзинга и др. Продолжается, но более медленными темпами, чем в начале десятилетия, увеличение доли сетей на рынке через покупку единичных аптек и целых аптечных сетей. На настоящий момент крайне редко аптеки дифференцируют свой ассортимент, цены, проводят политику по целенаправленному выбору места расположения под целевой сегмент рынка покупателей, реализуя политику массового маркетинга. Наиболее экономически интересные и перспективные аптеки открываются при жестко просчитанном пешеходном трафике с подтвержденным экономической моделью обоснованием. В большинстве аптек реализуется стратегия товарно- недифференцированного маркетинга. Экономические закономерности и тенденции, связанные с увеличением количества конкурентов, невысоким платежным и относительно насыщенным спросом покупателей, стремление к повышению рыночной стоимости компании заставляют единичные аптеки и аптечные торговые сети преобразовывать формат предприятия, претворять в жизнь концепцию товарной дифференциации. Дифференциация (от лат. differentia — различие) — выделение частного из общей совокупности по некоторым признакам. Формат торговли характеризуется совокупностью параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия (как сетевого, так и независимого) к одному из распространенных в мировой практике видов. Как правило, каждый из форматов имеет устоявшееся наименование [4] (табл. 1) и некоторые интересные для сравнения параметры. 

На практике достаточно оценить предприятие по небольшому количеству параметров, опустив второстепенные и формирующиеся под воздействием местных условий. Это площадь торгового зала, количество расчетно-кассовых рабочих мест, площадь «складских», вспомогательных, административных помещений, присутствующие в ассортименте группы товара, широта ассортимента; количество разновидностей наименования, глубина ассортимента; доля товара, производимого специально для данного предприятия («частные торговые марки»), наличие собственного производственного отдела («Мы изготавливаем лекарства индивидуально для Вас»), форма обслуживания (для предприятий самообслуживания отдельно оценивается и доля традиционной торговли "через прилавок"). Для розничной фармацевтической деятельности рецептурные препараты располагаются в закрытых шкафах и продаются только «через прилавок». Как параметры дифференциации также выделяем предоставляемый сервис (часы работы, работа консультантов разных специальностей, интернет-витрина), списочное количество персонала; оборот за день, месяц, год; оборот с единицы площади; среднее количество покупок в день; уровень цен на базовые позиции ассортимента.

Применение этих параметров или сокращенный под конкретные цели их перечень помогают уточнить принадлежность предприятия к тому или иному формату. К примеру, гипермаркеты реализуют концепцию «низких цен и высокого качества в большом пространстве». Формат, прежде всего, ориентирован на покупателя, поэтому в приведенном списке отсутствует, например, такой важный для владельца бизнеса показатель – является торговое аптечное предприятие сетевым либо независимым. Вместе с тем некоторые из форматов могут успешно существовать только в сетевом варианте, по достижении "критической массы" торговых площадей, объема продаж и снижении предельных расходов, например дискаунтер. 

Так как в торговле раньше начинает использоваться зарубежный рыночный опыт, многие методы и приемы торговой деятельности перспективны для изучения и применения в аптечном бизнесе. Состояние потребительского рынка на сегодняшний день характеризуется жесткой структуризацией и вводом в действие новых форматов и подформатов организации торговли. Современный этап эволюционного развития требует изменений в разновидностях и специализации аптек, методах продаж и формах обслуживания. Речь идет о формировании разных концепций внутри одного формата: ценовых, товарной дифференциации, качестве обслуживания покупателей, подходах к повышению лояльности целевой группы покупателей не только к формату, а к конкретной концепции сети и даже к конкретному брэнду. 

Поэтому существующие классификации видов аптечных организаций (по аптекам, аптечным пунктам и киоскам на основании Приказа Минздравсоцразвития России от 27.07.2010 №553н) не отражают тенденции развития розничной торговли фармацевтических организаций. Более целесообразно их различать не только по видам, но и по форматам и подформатам, что диктуется эволюцией развития предприятий розничной торговли. Критериями классификации торговых точек по форматам являются: расположение, форма торгового обслуживания, цена, «атмосфера», продвижение дифференцированного ассортимента, целевая группа потребителей. Возможными направлениями развития форматов торговли товарами для здоровья может быть супермаркет, включающий в себя концептуальную аптеку с товарной дифференциацией по одной из групп товаров аптечного ассортимента, или гипермаркет с созданием соответствующих возможностей расширения торговли не аптечным ассортиментом. Нишевыми стратегиями эволюционного развития бизнеса на современном этапе могут стать: перевод аптеки в дискаунтеры, фармамаркет, преобразование сети с концепцией множественного маркетинга в полиформатную сеть, разработка собственных торговых марок, узкодифференцированный под определенный сегмент покупателей супермаркет.

Результаты проведенного нами сегментирования с использованием интегрированной балльной оценки возможного выбора формата развития аптечной организации под задание собственника по конкретным условиям (оцененным коэффициентом значимости Кзнj j параметра) ведения бизнеса представлены в таблице 2.

На отбор формата, с которого следует начинать и, возможно, оставить его единственным (примеров на практике много) или проводить стратегию полиформатной сети, накладывают ограничители, показанные в таблице 4.

С учетом инвестиционных возможностей отбираем определенные и приоритетные направления развития формата (табл. 5).

Экономическое обоснование перевода аптеки, ориентированной на «покупательниц возраста от…. со средним уровнем достатка», в дискаунтер методом моделирования, без экспериментов на практике, а также актуальные приоритеты в методах продаж и формах обслуживания при выборе формата аптечной организации рассмотрим в следующих наших статьях.

1. Рыжкова М.В., Карева Н.Н. Финансовый анализ аптечного предприятия: метод. рекоменд. - СПб: СПХФА, 1994. – 27 с.

2. Рыжкова М.В. Возможности экономического обоснования торговой наценки на лекарства./ Сб. трудов «Фармацевтическая организация: успешное управление в условиях рынка» - Под ред. Битеряковой А.М. - М., 1998-99. - С. 349-355.

3. Рыжкова М.В., Сбоева С.Г. Финансовый менеджмент аптечного предприятия.- М., МЦФЭР, 2000. – 262 с.

4. Рыжкова М.В., Наркевич И.А. Экономическая модель аптеки. Учебное пособие/ - СПб.: Изд-во СПХФА, 2011. – 88 с.

5. ГОСТ Р 51773-2009. «Национальный стандарт Российской Федерации. Услуги торговли. Классификация предприятий торговли».