Качество внутреннего образования и ресурсов для самообразования определяет уровень экспертизы медицинских представителей. Непрерывные изменения в фармацевтической индустрии требуют от менеджеров навыков постоянного самообразования, а также обучения и переучивания сотрудников. Внутреннюю образовательную поддержку в фармацевтической компании обычно обеспечивают медицинские советники.
Будучи врачом по образованию, специализация которого может совпадать с поддерживаемой терапевтической областью, медицинский советник, по сути, является внутренним экспертом компании. Так, согласно данным Marrone, научная экспертиза вошла в тройку наиболее распространенных областей ответственности среди медицинских (региональных) советников наряду с развитием лидеров мнения и поддержкой исследовательских инициатив лидеров мнения. Результаты исследований Bass показали, что обучение медицинских представителей стало одним из наиболее распространенных направлений деятельности медицинских советников, - его указали 79% опрошенных сотрудников фармкомпаний.
Роль медицинского отдела в поддержании и улучшении знаний медицинских представителей может быть различной, но наиболее часто медицинские советники участвуют в тренингах для представите-лей в рамках циклового совещания, а также проводят медицинские тренинги в течение года по требованию. Учитывая, что сотрудники медицинского отдела не имеют педагогического образования, а их навыки презентации основаны только на объеме практического опыта и поэтому всегда различны, обеспечить универсальный и качественный подход к обучению внутренних сотрудников не всегда возможно.
Попробуем сформулировать подходы к образованию медицинских представителей. Прежде всего, необходимо принимать во внимание следующие факторы:
- наличие внутренней мотивации к обучению и способность обучатся самостоятельно;
- влияние предшествующего опыта на обучение;
- необходимость конкретной цели обучения;
- потребность в осмысленном обучении (для решения важной проблемы и достижения конкретной цели);
- ориентирование на практические задачи;
- необходимость уважительного отношения к обучающимся.
Медицинский советник в ходе тренинга выполняет сервисную работу, удовлетворяя потребности бизнеса. Ответственность же за получение нужных знаний лежит на сотрудниках отдела продаж. При этом экспертиза в терапевтической области и продуктов компании - обязательное, но недостаточное условие для проведения успешного тренинга для отдела продаж.
Рекомендации медицинским советникам
Перечисленные выше принципы и практический опыт позволяют сформулировать несколько рекомендаций медицинским советникам по успешному участию в тренинге на цикловом совещании:
1. Изучите цели и потребности вашей аудитории. Заблаговременно проведите опрос/беседу с участниками тренинга. Будьте непредвзяты и внимательны. В начале тренинга можно снова собрать ожидания и цели аудитории и записать их на флипчарте, чтобы использовать как ориентир в ходе тренинга.
2. Сформулируйте и запишите конкретные цели обучения, учитывая ваши задачи и ожидания ауди-тории. Разрешите аудитории скорректировать цели, если это потребуется. В ходе тренинга могут появиться новые ожидания и новые цели.
3. Дайте возможность аудитории подготовиться к тренингу, заранее отправьте участникам материалы для самоподготовки, анонсируйте повестку тренинга и основные темы.
4. В ходе тренинга используйте конкретные и реалистичные примеры из вашей работы с внешними клиентами (или работы медицинских представителей).
5. Уважайте вашу аудиторию. Тренинг - это диалог на равных, а не урок в школе. Поэтому практикуйте безусловное принятие слушателей и разрешите аудитории прерывать вас и задавать вопросы.
6. Советуйтесь с аудиторией, слушайте ее и делайте выводы, почему сейчас она ведет себя именно так.
7. Используйте различный уровень участников тренинга, делегировав небольшую часть работы опытным сотрудникам. Менее опытным, напротив, уделяйте больше личного внимания, поощряйте их успехи.
8. Не ограничивайтесь лекциями. Используйте командную практическую работу, просите участников самостоятельно составлять списки, планы, проводить анализ бизнес-случаев, выступать друг перед другом, отвечать на возражения, поощряйте использование любых источников.
9. Оцените знания аудитории и свою работу. Для этого подойдут различные методы - тестирование или собеседование. Для сбора обратной связи используйте опросник, с помощью которого можно выяснить удовлетворенность целями обучения, содержанием программы, а также предложения по улучшению вашей работы. Преобразуйте данные в баллы и интерпретируйте их.
10. Оставайтесь открытыми для аудитории по окончании тренинга. Участники должны иметь постоянную возможность задать вам вопрос или попросить о помощи.
В заключение хотелось бы вспомнить древнекитайскую мудрость, приписываемую Конфуцию, в которой удивительно емко отражено, пожалуй, главное правило любого педагога и тренера: «Скажи мне -- и я забуду. Покажи мне - и я запомню. Позволь мне сделать - и это станет моим навсегда».
Литература
1. Marrone, Bass, Klinger. Survey of Medical Liaison Practices across the Pharmaceutical Industry // Drug Information Journal. 2007. P. 457--470.
2. Bass, Marrone, Klinger. Survey of Medical Liaison Practices 3: Assessing Practice Trends across the Pharmaceutical Industry // Drug Information Journal. 2010. P. 535--549.
3. Особенности обучения взрослых. Режим доступа: hrm.ru.
4. Knowles. The modern practice of adult education. From pedagogy to andragogy. 1970.
5. Zmeyov. Andgagogy: Origins, Developments and Trends. Revue Internationale de l’Education. 1998. No44(1). P. 103–108.
6. Tough. The Adult's Learning Projects. A Fresh Approach to Theory and Practice in Adult Learning. The Ontario Institute for Studies in Education. 1979.
7. Tennant, Pogson. Learning and Change in the Adult Years: A Developmental Perspective (Chapters 1--3). Jossey-Bass Publishers, San Francisco.
8. Fidishun Dolores. Teaching Adult Students To Use Computerized Resources: Utilizing Lawler's Key to Adult Learning To Make Instruction More Effective // Information Technology and Libraries. 2000. Vol. 19. No3. P. 157--158.
