2010 г. начался для фармацевтического рынка России с ряда знаковых событий, что заставило участников аптечного ритейла принимать быстрые и порой жесткие решения, изменяя ранее предполагаемые маршруты развития. В начале года своими наработками и планами дальнейшей деятельности с нами поделилась ген.директор межрегиональной аптечной сети «Доктор Столетов» Светлана Викторовна Кошелева (см. №3 «РА»). Сегодня мы решили провести аналогичную беседу с Самсоном Геворковичем СОГОЯНОМ, руководителем фармацевтической компании «Самсон-Фарма», которой принадлежит популярная московская сеть аптек-дискаунтеров под одноименным названием. Данный собеседник был выбран нами не случайно: в погоне за покупателями крупные игроки аптечной розницы стали весьма лояльны к данному формату. Так, например, весной этого года компания «ПРОТЕК» приняла решение о создании нового проекта аптеки-дискаунтера «Будь здоров!», и на момент написания данной статьи в столице уже начала работу одна из таких аптек. Как скоро возникнут подобные прецеденты от других аптечных сетей пока сказать сложно. По оценке аналитического агентства DSM Group, на аптеки-дискаунтеры сейчас приходится не более 10% российского рынка аптечной розницы, но по прогнозам эта цифра будет расти. Какие цели в связи с этим ставит перед собой «старожил» данного формата, как он переживает последние не самые благоприятные события на фармрынке и о многом другом мы узнали из первых уст.
«МЫ ПРИЛАГАЕМ ВСЕ УСИЛИЯ, ЧТОБЫ В НАШИХ АПТЕКАХ ПОКУПАТЕЛЬ НИКОГДА НЕ УСЛЫШАЛ СЛОВА «НЕТ»
- Самсон Геворкович, за последнее время в нашей стране произошла череда событий (экономический кризис, новый Закон «Об обращении ЛС» и методика регулирования цен на ЖНВЛС), последствиями которых обеспокоены многие представители отечественного фармрынка. Каково Ваше отношение к данным изменениям?
- Кризис заставил нас «жить по-новому», заставил пересмотреть статьи расходов, оптимизировать организационные процессы. В то же время наша сеть и наши цены стали еще более востребованными, и это послужило новым толчком для развития сети. С конца прошлого года мы открыли еще 4 аптеки в центральном округе столицы: недалеко от станций метро Таганская, Новослободская, Смоленская и Октябрьская.
В отношении методики регулирования цен на ЖНВЛС – все изменения приняли положительно. В связи с тем, что наши розничные наценки никогда и ранее не превышали 15% (средняя наценка по сети), то и с новым ценообразованием мы ничего не потеряли.
- Сейчас многие аптечные сети стали уделять более пристальное внимание формату аптек-дискаунтеров. Как Вы планируете в данной ситуации выстраивать конкурентную стратегию?
- Наша конкурентная стратегия – дальнейшее расширение ассортимента и предложение качественно новых услуг, эксклюзивность ассортимента предприятия, срочное исполнение заказов покупателей, направленное на максимальное удовлетворение потребностей. Мы прилагаем все усилия, чтобы в наших аптеках покупатель никогда не услышал слова «нет».
- Ваши аптеки уже на протяжении многих лет работают в формате дискаунтеров, какие наиболее положительные аспекты данного формата Вы могли бы выделить? Пришлось ли Вам столкнуться с какими-либо «подводными камнями»?
- Положительные аспекты – большой процент постоянных покупателей, последовательное увеличение их числа (на данный момент более 160 000 человек являются обладателями дисконтных карт «Самсон-Фарма») и динамичный рост количества продаж. «Подводные камни» – есть позиции, на которые в сети нет скидок, т.к. при ценообразовании на них устанавливается минимальная розничная наценка (от 2 до 5%). Покупателям сложно объяснить, что это лучшее ценовое предложение в городе, они все равно требуют скидку.
- Расскажите, пожалуйста, что включают в себя программы «Самсон-Фарма», адресованные пациентам, которые страдают хроническими формами заболеваний и вынуждены принимать лекарственные препараты постоянно.
- На препараты, используемые для лечения серьезных заболеваний, а также хронических форм заболеваний, требующих длительного дорогостоящего лечения, в т.ч. онкологических, эндокринологических, гинекологических, кардиологических и т.д., используется минимальная розничная надбавка от 2 до 10%. Тем самым такое лечение становится доступным для малоимущих слоев населения.
- В одной из Ваших аптек установлена автоматическая линия сбора лекарств для улучшения качества и быстроты обслуживания населения. Какой результат Вы получили от ее применения? Планируете ли Вы внедрение подобной практики в других аптеках сети?
- Мы осознанно пошли на приобретение автоматической линии сбора лекарственных средств Consis производства немецкой компании Willach. Аппарат закуплен в целях улучшения качества обслуживания. Мы не задавались целью коммерческого оправдания этого оборудования, потому как нельзя в рублях оценить заботу о покупателях. Пока этот аппарат установлен только в одной аптеке. Возможно, мы приобретем такую же автоматическую линию сбора лекарственных средств в одну из наших новых аптек.
- У «Самсон-Фарма» есть интерактивный сервис «Интернет-заказ», который уже получил достойную оценку среди покупателей. Расскажите, пожалуйста, о целях данной услуги.
- Понимая, что наши покупатели остро нуждаются в дополнительном сервисе, в 2008 г. наша компания реализовала новую услугу. На сайте www.samson-f.ru аптечной сети «Самсон-Фарма» каждый человек может забронировать необходимый товар и выкупить его в специально отведенной кассе «Интернет-бронирования» без очереди, назвав номер заказа. Потребители активно используют этот ресурс, ведь оформляя интернет-заказ, покупатель экономит время. В будущем мы планируем развитие системы личных кабинетов, чтобы нашим клиентам было удобнее отслеживать историю своих заказов.
- Многие аптеки предоставляют скидки на лекарственные средства по социальным и собственным дисконтным картам. А какие еще программы, способствующие завоеванию потребительской лояльности, Вы считаете экономически целесообразными?
- Мы также не являемся исключением: дисконтная программа в сети ООО «Самсон-Фарма» действует с 01.01.2008 г., а с мая 2010 г. аптеки нашей сети предоставляют скидку по «Социальной карте москвича». В будущем мы планируем организовать оплату через Интернет-сайт (все, кроме лекарственных средств, отпускаемых по рецептам врача). Разрабатываем различные сезонные акции – например, по витаминам, товарам для красоты и здоровья, лечебной косметике и другим товарам.
- Замечено, что Вы предпочитаете расширение сети исключительно в рамках столицы. Это обусловлено индивидуальной стратегией развития или просто пока «руки не дошли» до регионов?
- Региональные аптеки не имеют покупательской способности столицы, поэтому в регионах свое развитие мы не планируем, даже в ближайших городах Московской области.
- Какие задачи сейчас стоят перед Вами? Какие мероприятия по их реализации планируете осуществить в ближайшее время?
- Стратегия расширения ассортимента и увеличение товарооборота в каждой аптеке по максимуму – это для нас приоритет №1. Остается актуальной задача расширения сети, в частности в сентябре этого года распахнет свои двери для посетителей аптека «Самсон-Фарма» в Перово. И, если нам удастся найти хорошие помещения, отвечающие всем нашим требованиям, в других районах Москвы, мы будем продолжать открывать новые аптеки. Кроме того, мы планируем развитие сети по оказанию медицинских услуг – медицинских центров.
Интервью подготовила Наталия Смирнова
