Сближение Европы и России меняет отечественную фармдистрибьюцию

 15238

Сближение Европы и России меняет отечественную фармдистрибьюцию

Для европейского инвестора Россия – это развивающийся рынок с высокой степенью нестабильности. Этим она отличается от Европы, причем как в лучшую, так и в худшую стороны. Плюсы заключаются в быстром (на 15-20% в год) росте рынка на фоне гораздо меньших темпов в Европе.

Кроме того, у нас быстрыми темпами растут продажи современных препаратов с действующей патентной защитой, тогда как в Европе, наоборот, началась «эра наступления дженериков». Минусы же западные инвесторы видят во фрагментарности российского рынка, валютных рисках, определенных политических рисках и, наконец, в отличии нашей деловой культуры и правил, установленных на рынке, от европейских. А это довольно важно, поскольку на адаптацию международного дистрибьютора к российским  правилам приходится тратить и время и деньги, так же как и на адаптацию российской компании к новому международному руководству и правилам игры.

Все эти факторы учитывали руководители международной компании Alliance Boots, решившие приобрести фармкомпанию в России. Они выбрали «Аптеку-Холдинг», поскольку посчитали, что ее философия является продолжением их собственной, и были уверены, что обе компании смогут успешно работать вместе, а сделка принесет выгоду всем акционерам. В Alliance Boots также понимали, что «Аптека-Холдинг» является развивающейся компанией, которая функционирует на фармрынке, имеющем огромный потенциал.

Таковы были ожидания инвестора, и в целом они оправдались. Сегодня в Alliance Boots считают, что Alliance Healthcare Russia (в прошлом «Аптека-Холдинг») развивается вполне успешно и имеет хорошие перспективы. У нас быстро растут продажи, мы стабильно выполняем план по прибыльности. Проект «Виртуальная сеть Алфега Аптека», первоначально запущенный в Европе, является хорошим примером непрерывного положительного развития бизнеса нашей компании. Во многом этому способствовал уже имеющийся опыт с западным акционером – американским фондом прямых инвестиций Carlyle Group, благодаря которому мы, в частности, познакомились с международной отчетностью и системой планирования.

Но сложности адаптации на российском оптовом фармрынке у наших инвесторов, конечно, были из-за различий в наших моделях фармдистрибьюции, среди которых можно выделить три основные.

Отличие первое. На Западе оптовый фармрынок гораздо более логистический, чем в России. У нас он скорее коммерческий, его функционирование зависит от того, кто именно финансирует потребление лекарств в стране. В России основная часть лекарств оплачивается из кармана населения, которое не ленится бегать по аптекам, искать, где дешевле. Правда, есть и другие покупатели, предпочитающие пойти в аптеку с более широким ассортиментом, чтобы купить все в одном месте.

Эти условия определяют специфику работы всей товаропроизводящей цепочки. Так, аптеки конкурируют между собой по ассортименту и ценам, поэтому выбирают у дистрибьюторов товар из этих соображений. Дистрибьюторы, пытаясь угадать спрос, по нескольку раз в день меняют свои прайс-листы. Производители, учитывая, что фармрынок обычно быстро растет, и стараясь выжать из этого максимум выгоды, могут предоставлять кому-то из дистрибьюторов дополнительные скидки, например за рост продаж. Возникает привычный в России и весьма удивительный для иностранцев танец цен.

«То, о чем вы говорите, похоже на рыбный рынок!» - говорили нам коллеги из Европы, когда «Аптека-Холдинг» только вошла в структуру Alliance Boots, с трудом веря, что такое вообще может быть. Еще бы! В европейских странах медикаменты, как правило, оплачивает или субсидирует государство или страховая компания (т.е. работает аналог нашей программы ДЛО). Но поскольку ни государство, ни страховщики не готовы возиться с десятками прайс-листов, то у них, как и у нас в ДЛО, сразу возникает механизм фиксации цен. Цены, как правило, зафиксированы на всех уровнях – у производителя, у дистрибьютора и у аптеки. При этом программа льготного обеспечения работает так же, как в России. Подчеркну, что это касается только рецептурных лекарств. За ОТС-препараты в Европе платит население.

Если же говорить о главной задаче европейских фармдистрибьюторов, не имеющих, кстати, проблем с неплатежами, как это часто бывает у нас, то это оперативная и своевременная доставка товара в аптеку. Поэтому огромное значение имеет внутрискладская логистика и логистика доставки до клиента. Маршруты развоза по аптекам обычно измерены по времени, с точностью до возникающих в разные дни недели дорожных пробок. Качество и скорость обработки грузов на складах доведены до совершенства. Кстати, по скорости сборки нам еще есть куда расти и чему учиться у наших европейских коллег! Но кое-какой опыт наши европейские коллеги позаимствовали и у нас: это наличие в штате менеджера по сбыту или менеджера по переговорам с производителями. В этом отношении россияне опередили своих европейских коллег. Вернее, нам это было нужно всегда, а они ввели это недавно.

Второе отличие связано с географическими особенностями и масштабами нашей страны, а также наличием таможенных барьеров, которых нет в Европе. Благодаря этим различиям в европейских странах гораздо меньше проблем с доставкой товара на склады оптовиков от производителей. К тому же «у них» нет никакой разницы между «отечественным» и импортным товаром. Когда, например, спрашиваешь у коллеги из Франции или Англии: «Какой товар сейчас разгружают - импортный или отечественный?», то он не знает, что на это ответить. Он знает только то, что данная конкретная машина каждое утро разгружает этот товар в 10-30. Когда это осознают наши сотрудники, на себе испытавшие все трудности растаможивания, они просто испытывают шок. А какая точность ежедневных доставок от производителя к дистрибьюторам! Сказано – в 10-30, значит в 10-30! В России даже отечественный товар никто не может доставлять с такой точностью и частотой по причине нашей географии. Например, ни один производитель не возьмется развозить товар по всей стране на все наши 22 склада, как следствие - появляется дополнительный перевалочный пункт на центральном складе в Москве, чего абсолютно нет в Европе. А в результате образуются огромные товарные запасы – на несколько месяцев.

Часть товаров лежит на складе в Москве, часть находится в дороге, часть - на складах региональных филиалов. Как известно, в Европе для оптовых компаний нормой является товарный запас на 2-3 недели. Если что кончилось - не беда, завтра же и подвезут. Вдобавок спрос вот уже 200 лет почти стабильный. В России же нормальная дефектура на складах – 20-25% даже у лучших из лучших компаний. И это понятно, учитывая все наши сложности. А для европейцев 3% - это уже ЧП.

Поэтому  наши западные коллеги сначала были обеспокоены и поражены, глядя на дефектуру склада в 20%, удивлялись, почему наш центральный московский склад имеет огромный отдел паллетного хранения (где, в частности, находится товар, предназначенный для переброски в регионы). У «них» склады гораздо меньше, без этих огромных накопителей в виде « паллетной» части (им это ни к чему, поскольку товар подвозится ежедневно). Только сравнительно небольшое помещение с обязательным сборочным конвейером и маленькими аккуратными стеллажами. Паллетные склады бывают, но это обычно так называемый «предоптовый бизнес» - ответственное хранение товара, принадлежащего производителю. Эти склады и расположены отдельно.

Отличие третье. Россия - далеко не самая отсталая страна в мире в части информатизации, причем фармбизнес здесь лидирует. Это, кстати, постоянно подтверждается на практике. Нам часто приходится сталкиваться (в т.ч. при приеме на работу) с людьми из других отраслей экономики, и мы обычно обнаруживаем, что они не привыкли к такому высокому уровню информатизации, который характерен для фармрынка, где практически все заказы поступают от аптек электронным путем, существуют электронные площадки сравнения цен, государство проводит электронные аукционы по закупке медикаментов для своих нужд, практически все ДЛО основано на мощной информационной технологии. Даже небольшая аптека часто имеет современную компьютерную систему для внутреннего учета и выставления заказов.

Несколько таких систем изготовлено и внедряется дистрибьюторами вроде нас. Взять, к примеру, нашу собственную разработку «ИНФО-аптека», число внедрений которой по всей стране подходит к 2000. Мне часто приходит в голову, что вот они - инновации, которые без лишнего шума и всякой государственной поддержки  делаются руками наших умных ребят для облегчения и повышения эффективности труда в нашей отрасли.

Между тем, сравнивая ситуацию с Европой, мы видим, что еще многое предстоит сделать, особенно на связке «врач-аптека». Работа врача у нас получает компьютерную поддержку в редких случаях. Все те же бумажные «карточки» с историями болезней, бумажные рецепты и т.д. – даже в продвинутых московских клиниках. Нет никаких единых баз по стране. Передача информации из районной поликлиники, допустим, в больницу того же города крайне затруднена, даже не делается попыток снабдить, например, аптеки историей болезни пациентов, которые в них обращаются. Да это и не нужно при нашей системе, когда пациент ходит по всем аптекам города в поисках нужного лекарства.

Европейцам (в частности, нашим голландским коллегам) это все было непривычно и удивительно до такой степени, что некоторым обычным для нас вещам они даже не верили, например, тому, что пациент может пойти не в «свою» аптеку, а совсем в другую. «Как он может пойти в чужую аптеку - туда же не поступит его рецепт!», - удивлялись они. Оказывается, в Нидерландах все рецепты электронные, каждый врач «привязан» к своей аптеке и отправляет рецепты только в нее и только электронным путем. Пациенту на руки никакие бумажки не выдают. Мое объяснение, что у наших врачей обычно компьютеров нет, поэтому они рецепт на бумажке пишут, с которой можно в любую аптеку пойти, их не устраивает: «Все равно, отправлять пациента в любую аптеку нельзя. В аптеке же должна храниться электронная история болезни пациента, чтобы фармацевт лишний раз проверил, нет ли у него каких противопоказаний, какие еще медикаменты он принимает, чтобы не вышло так, что дадут человеку для приема два взаимоисключающих препарата». Как нам до этого еще далеко!

Став структурной частью Alliance Boots, наша компания активно взялась внедрять у себя лучшие западные технологии. Первое, что мы «бросились» заимствовать, была организация логистики – одна из наиболее сильных сторон наших партнеров. Мы посетили несколько стран, определяя, какая складская технология для нас подходит лучше всего. Причем выбирали отдельно, как для большого склада, где можно установить автоматическую линию сборки (которая, разумеется, поднимает производительность труда весьма существенно), так и для маленьких складов в регионах, где иногда даже простой конвейер ставить преждевременно.

В результате мы в некоторых случаях внедрили «чешскую» технологию, а в некоторых – «турецкую». Благодаря этому производительность труда на складах поднялась в несколько раз. Что касается нашего московского склада, то на нем будет установлена автоматическая линия сборки, которая даст нам возможность сильного рывка вперед.

Модернизация коснулась и нашей системы бюджетирования. Справедливости ради надо сказать, что она и раньше была довольно-таки передовой: план составлялся на 3 года вперед и на ближайший год помесячно, существовала ежемесячная отчетность «план-факт» и т.д. Но, поглядев, как все это функционирует в Alliance Boots (в головной организации с подразделениями в разных странах), мы пришли к решению, что нашу систему тоже следует углубить и расширить. Теперь у нас каждый филиал и каждое соответствующее ему подразделение Москвы имеет собственный мини-бюджет. Руководитель филиала приезжает «защищать» его в Москву и потом отвечает головой за его исполнение. Именно из этих отдельных мини-бюджетов и складывается общий бюджет Alliance Healthcare Russia. Примерно также формируется бюджет всей группы Alliance Healthcare, только вместо филиалов у них – целые страны.

Еще одно интересное и весьма перспективное направление, концепция которого заимствована у европейских коллег, - это виртуальная аптечная сеть «Алфега Аптека», о которой говорилось выше. Идея родилась в тех странах, где образование аптечных сетей запрещено законом – одному владельцу может принадлежать только одна аптека. В таких странах аптеки теряют те преимущества, которые имеют аптечные сети, – единый брэнд и узнаваемый для человека с улицы дизайн помещений, экономия некоторых расходов за счет центрального офиса, единые договоренности с производителями и единая стратегия развития.

Концепция «Алфега Аптека», основанная на единой политике в некоторых сферах деятельности, которая проводится на договорных началах, позволила оптовым компаниям иметь коммерческие преимущества без непосредственного владения аптеками. Сегодня такие «виртуальные сети аптек» работают по всей Европе. Как правило, они кристаллизуются вокруг крупного дистрибьютора, который выполняет некоторые организаторские функции и поддерживает «сеть». Самой крупной из европейских виртуальных аптечных сетей является «Алфега Аптека» под патронажем Alliance Boots. В ноябре 2008 г. Россия стала шестой страной, присоединившейся к этому проекту. На сегодняшний день совокупное число членов «Алфега Аптека» в Европе достигает почти 3000, в России – более 500.

Таким образом, мы учимся у наших западных партнеров, а они, в свою очередь, учатся у нас. Как я уже говорила, многие вещи, которые всегда были на нашем рынке, – большая доля дженериков, необходимость вести особую работу с производителями медикаментов, даже развитие сети sales-менеджеров для аптек – только сейчас начинают появляться в Европе. Кроме того, в некоторых европейских странах начинают исчезать барьеры, препятствующие открытию новых аптек. И в этом они тоже приближаются к нам. Мы же рано или поздно введем у себя страховую систему лекарственного обеспечения – это приблизит нас  к ним с их системой полностью фиксированных цен и повышением значения логистики. Благодаря обмену опытом с каждым годом также улучшается качество наших складов и качество российского фармпроизводства.
Глядишь, и истории болезни в поликлиниках начнут вести на компьютерах. 

В этом плане работа таких международных корпораций, как Alliance Boots, объективно призвана выравнивать в лучшую сторону различия между странами, и мы уверены, что наш труд приносит пользу России и ее населению.



Фармацевтический рынок