Логика инициативных продаж: найти место под солнцем

 9681

Логика инициативных продаж: найти место под солнцем
Автор: Любовь Пронина, обозреватель, «Российские аптеки»

Все больше возрастает спрос на солнцезащитную косметику: грядут шашлыки на природе, курортный отдых, турпоходы... Многие люди уже поняли все плюсы от использования этого класса косметических средств и приходят за их приобретением в аптеку. Однако провизору стоит построить рекомендацию солнцезащитных средств таким образом, чтобы уход за кожей был комплексным, а средний чек как можно более высоким.

Для начала следует определиться с критериями, по которым следует производить выбор солнцезащитных средств. Основным определяющим моментом является величина солнцезащитного фактора – SPF, который показывает, во сколько раз снижается солнечное облучение после применения данного солнцезащитного крема. При этом за базовую величину принято время, которое человек может находиться под солнцем без риска для кожи - 10 минут. Поэтому если, например, солнцезащитное средство имеет SPF 12 единиц, то, применив его, на солнце можно находиться 10*12 = 120 минут. Помимо SPF важной является и информация о том, от какого типа лучей защищает данное средство. Если на упаковке имеется надпись: «Защита UVA/UVB», и т.п., это означает, что данный солнечный протектор является средством широкого спектра защиты, то есть одновременно нейтрализует ультрафиолетовые лучи типа А и типа B.

Если пришедший в аптеку клиент просит посоветовать какой-либо солнцезащитный крем, то для начала нужно выяснить несколько принципиальных моментов: оценить насколько активно солнце в том месте, где он собирается проводить время, как долго рассчитывает клиент пребывать на открытом солнце и т.п. Если человек планирует пляжный отдых на зарубежных «югах», где солнце наиболее активно, то необходимо посоветовать ему солнцезащитное средство с высоким уровнем защиты, начиная от SPF 30, например, средства Vichy Capital soleil, защищающие кожу от лучей UVA и UVB-типа: ультра-жидкая эмульсия SPF30 и SPF50+, содержащая солнцезащитный фильтр Mexoryl XL для защиты от солнечных ожогов, неровной пигментации и преждевременного старения, солнцезащитное молочко и солнцезащитный спрей Capital soleil для тела SPF 50+, идеально подходящие для светлой или чувствительной к солнцу кожи. К этой категории средств относятся также солнцезащитное молочко Avene SPF50+, молочко Bioderma Фотодерм MAX SPF 50+, солнцезащитный спрей и солнцезащитный лосьон Nivea Sun SPF 30,  солнцезащитное молочко для чувствительной кожи Garnier Ambre Solaire SPF50 и др.

Кожа лица нуждается в защите от солнечных лучей даже больше, чем кожа тела: ультрафиолет провоцирует так называемое фотостарение кожи, что выражается в сухости, появлении преждевременных морщин и пигментации. Специально для ухода за кожей лица можно предложить клиенту Увлажняющий солнцезащитный крем для лица Vichy Capital soleil SPF 50 и Увлажняющий солнцезащитный крем для лица SPF 30. Преимущество этих средств в том, что они не только обеспечивают длительную, равномерную и стабильную защиту от солнца, но и имеют в своем составе гиалуроновую кислоту, что предупреждает преждевременное старение кожи. Помимо средств Vichy для специальной защиты кожи лица подойдут кремы марок Nivea Sun, Garnier Ambre Solaire, Грин Мама и др.
Обязательно напомните клиенту о том, что специальная защита нужна для наиболее чувствительных зон лица  - губ (поскольку кожа губ не вырабатывает меланин), носа, (как наиболее выступающей части лица), нежной области вокруг глаз. Для этой цели пригодятся специальные стики (или попросту говоря, карандаши), которые также различаются по составу компонентов по уровню SPF. Так, стик для максимальной защиты от солнца чувствительных участков лица и тела Vichy Capital soleil SPF50+ имеет в своем составе масло семян какао, масло карите, масло касторовых семян для увлажнения и смягчения кожи, солнцезащитный стик для губ Vichy Capital soleil SPF 20 с фотостабильной системой фильтров обеспечивает максимальную защиту губ от ультрафиолетовых лучей.

Также клиенту можно порекомендовать стики La Roche Posay Anthelios SPF50+,  Uriage Les Solaires SPF30, SPF 50+ (с витамином E и маслом огуречника), солнцезащитный бальзам-помаду для губ Норвежская формула SPF 20 с натуральным воском и т.п.

При рекомендации важно учесть тот факт, что после длительного пребывания на солнце кожа нуждается в охлаждении и питании, поэтому клиенту можно предложить приобрести специальную косметику с пометкой «После загара». Благодаря содержащимся в этих средствах компонентам, данная косметика не только продлевает загар, но питает и увлажняет кожу. Так, молочко-уход после загара Vichy Capital soleil интенсивно увлажняет и успокаивает кожу, и к тому же подготавливает ее к последующему пребыванию на солнце. Бальзам для восстановления клеток кожи Vichy Capital soleil при солнечных ожогах быстро устраняет болевые ощущения и чувство жжения, защищает клетки кожи от возможных повреждений от воздействия солнца. Средства Nivea Sun - лосьон после загара и расслабляющий мусс после загара - содержат экстракт  алоэ вера, помогающий успокоить раздраженную кожу. Спрей после загара и Молочко после загара  Garnier Ambre Solaire охлаждают перегревшуюся кожу, а также помогают  восполнить дефицит влаги после загара и т.д.

Дамам предложите еще один тип защиты от вредного воздействия солнца – средства по уходу за волосами – специальные шампуни, спреи, маски и бальзамы с УФ-фильтром. Подобные средства защищают волосы от высушивания и биохимических повреждений под действием солнечных лучей, предохраняют от выгорания окрашенные волосы. Например, спреи для волос с UV-фильтром Ducray Лактоцерат, Klorane спрей-сублиматор с солнечным фильтром и экстрактом граната, маску для волос Phytosolba Фитопляж, специальный летний бальзам-шампунь Грин Мама из серии Солнечный круг, а также средства линии L'Oréal Expert Solar Sublime, Nivea и отечественного производителя Красная линия.

Если клиент говорит о том, что не планирует лежать под палящим солнцем 12 часов в сутки или просто хочет провести солнечные выходные на дачных грядках, защита от солнца также не помешает. В этом случае советуем средства с более низкой степенью защиты: молочко-гель для тела Vichy Capital soleil SPF10, солнцезащитный крем и спрей Avene SPF 10, солнцезащитная эмульсия Avene SPF 20, Солнцезащитная эмульсия Uriage AquaPrecis SPF 20, Спрей Чистая защита Ambre Solair SPF20, средства линии Nivea Sun и др. Кстати, эти средства можно советовать и тем, кто собирается на жаркие курорты, поскольку спреи и кремы с низким уровнем защиты можно наносить на загорелую кожу, уже адаптированную к солнцу, например, на 5-й день отдыха.

Обязательно уточните у посетителя, аптеки, берет ли он с собой на отдых детей, т.к. для них понадобятся специфические средства, обладающие не только высокой степенью защиты, но и максимально удобные и приятные в применении, как Мультипозиционный детский спрей Capital soleil SPF 30, Детский спрей для лица и тела Capital soleil SPF 50, Детское молочко для лица и тела Capital soleil SPF 50+. Удобно, если у детских солнцезащитных детских средств есть цветной индикатор нанесения – это не только развлекает малышей, но и позволяет родителям визуально отслеживать, насколько равномерно распределен солнцезащитный лосьон по телу ребенка, не осталось ли у него необработанных участков кожи. Цветные индикаторы есть, к примеру, у средств Ambre Solaire, Nivea SUN – они при нанесении имеют зеленый цвет, Kids Purple Lotion Spray (Avon) – фиолетовый, солнцезащитный спрей Infinite Dolchezze (Chicco) – голубой.

Ну и напоследок – информация «для общего развития», которая может пригодиться при рекомендации солнцезащитной косметики. Важно помнить о том, что слой солнцезащитного средства на коже необходимо периодически обновлять. При этом два наложенных слоя крема с SPF 15 по эффективности не будут эквивалентны одному слою крема с SPF 30, так как солнцезащитный фактор не суммируется. Повторное нанесение всего лишь восстановит на коже солнцезащитную оболочку, чтобы она не теряла свою эффективность, общее же время безопасного пребывания на улице исчисляется с момента первого нанесения крема.

Вопросы для самоконтроля

1.    Как можно рассчитать время действия того или иного солнцезащитного средства?
2.    Почему кожа лица нуждается в специальной защите от солнца?
3.    Какой тип солнцезащитных средств уместно будет предложить женщинам, имеющим окрашенные волосы?

Схема - в приложении



Участвуйте в конкурсах для фармацевтов и провизоров журнала Российские аптеки и получайте призы. Вступайте в Клуб РА - привилегированный клуб профессионалов аптечного дела и виртуальная площадка, на которой вы можете принимать участие в интерактивных программах, получать бонусные баллы и ценные призы.

Последние статьи