Новость подробно

Экономическое обоснование формата «дискаунтер» для аптечной организации

 15815

Экономическое обоснование формата «дискаунтер» для аптечной организации
В конце 90-х, после кризиса, отвечая на потребность в доступной лекарственной помощи как минимум 1/3 населения, появились первые аптеки, торгующие лекарствами по низким ценам. По опыту российских продуктовых дискаунтеров «Копейка» и «Пятерочка» в 1998 г. ярко заявили о себе аптеки аналогичного формата. Они стали притягивать больных, не имеющих возможности расходовать значительную часть заработка на лекарства, но нуждающихся в лечении.

С тех пор численность и уровень бедности сократились почти в 2,5 раза: с 42 до 18 млн. человек или с 29 до 13% населения. Определение бедности не связано с накопленным имуществом, поэтому считают себя бедными большее количество людей.

В международной статистике семья считается бедной, если она тратит более 50% своего дохода на питание. Для россиян, сознание которых исторически формировалось в дорыночной экономике, важно не только материальное благосостояние, но и улучшение качества социальных услуг, а именно: качественное образование и здравоохранение. Закономерности в структуре потребления покупателей в рыночных условиях происходят по общеэкономическим законам. Выведенная Э. Энгелем эмпирическая зависимость потребностей от суммы дохода подтверждается длительным опытом экономического развития. Статистические ряды показывают, что в структуре расходов постепенно снижается доля физических и материально-вещественных потребностей (предметов домашнего обихода, расходов на одежду и обувь). В то же время систематически возрастает удельный вес более высоких «гуманитарных» потребностей в медицинском и лекарственном обслуживании, организации отдыха, образовании (рис. 1).

На основе формулы эластичности спроса по доходам в конце 1980-х гг. в США было посчитано, что с ростом дохода на 1% спрос на продукты питания возрастал на 0, 77%, на одежду – на 0,32%, на транспортные средства – на 1,1%, на жилище – на 0,89%, на медицинские услуги – на 1,9%, на предметы роскоши – на 3,6%, на спортивные товары – на 3,7%, на услуги такси – на 2,8%. Происходящее в России подтверждает: самым разным людям присущи общие культурные и психологические закономерности поведения. Расходы российских граждан после кризиса 2008 г. на медицинские услуги и соответствующее лекарственное лечение имеют опережающие темпы прироста и устойчиво высокую тенденцию (табл. 1).

Как показали опросы, приоритеты населения России сфокусированы на проблемах ЖКХ, жилье, образовании, здравоохранении и других социальных услугах. Все больше за них приходится платить. Эти закономерности хорошо иллюстрируются с помощью кривых Торнквиста (рис. 2) для товаров первой необходимости (1), не первой необходимости (2) и высококачественных медицинских, образовательных услуг и товаров (3).

Основными потребителями лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения являются люди старшего трудоспособного возраста и пенсионеры. Несмотря на повышение пенсии, сумм оказалось недостаточно для получения необходимого набора медицинских услуг и услуг по уходу. Большинство хронически больных и пенсионеров оплачивают покупку лекарств за счет собственных средств и по возможности стараются приобретать их по более низким ценам. Не имеют денежных средств на покупку лекарств до 20% населения старших возрастных групп. Условия лекарственного обеспечения по возрастным группам в процентах в РФ показаны в таблице 2.

Большинство работающих, осознавая, что доходов в случае болезни не хватит на покрытие лечения, вынуждены лечиться, максимально экономя на лекарствах: либо заменяя их на более дешевые аналоги, либо тщательно анализируя продажные цены в аптеках города. В обществе наблюдается расслоение, и оно будет происходить дальше: коэффициент Джини в 2011 г. составил 0,42 против 0,40 в 2000 г. (для сравнения – в советских республиках индекс Джини был 0,23). Коэффициент Джини – количественный показатель, оценивающий степень дифференциации в доходах. Значение, равное «1», – предельная степень концентрации, когда все доходы попадают в одну группу.

Таким образом, продажа лекарственных препаратов по низких ценам соответствует общественной потребности. Формат аптеки-дискаунтера является актуальным.

Вторая «волна» всплеска активности дискаунтеров в фармацевтической деятельности появилась в очередной раз после кризиса 2008 г. В это время в торговле и аптечной деятельности уже функционируют предприятия разнообразных форматов, ориентированных на выбранный покупательский сегмент. Как и десятилетие назад, в аптеках с низкими ценами выстраиваются очереди покупателей, они крайне востребованы и, можно сказать, выполняют социальную функцию.

Экономические подходы и акценты в деятельности аптек во второй послекризисный период отличались от послекризисного открытия первых дискаунтеров. Во-первых, в сфере законодательства в переходный период не существовало законодательно установленных требований к качественным параметрам товаров, в т.ч. лекарственных средств (далее – ЛС). «Контрафакт», «фальсификат» в фармацевтической практике были узаконены Федеральным законом от 12.04.2010 №61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств». Напомним, что «фальсифицированное лекарственное средство – лекарственное средство, сопровождаемое ложной информацией о его составе и (или) производителе»; «недоброкачественное лекарственное средство – лекарственное средство, не соответствующее требованиям фармакопейной статьи либо в случае ее отсутствия требованиям нормативной документации или нормативного документа»; «контрафактное лекарственное средство – лекарственное средство, находящееся в обороте с нарушением гражданского законодательства».

С 2002 г. в России началась медленная работа по гармонизации требований к качеству продукции, товаров, услуг с Европейским сообществом. Во-вторых, в 90-е годы на законодательном уровне не была закреплена процедура формирования цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные средства (ЖНВЛС). Государственное регулирование цен на ЖНВЛС существовало на уровне подзаконных актов. Потенциальная возможность быстрой продажи товаров по более низким ценам для зависимых от них покупателей имелась.

Любой успешный вид деятельности – стечение уникальных возможностей и обстоятельств. Последователи анализируют и повторяют успешные параметры. Выживание аптеки зависит от стратегической нацеленности собственника. Коммерческое помещение в собственности дает возможность использовать и получать доход от сдачи его как объекта недвижимости в аренду путем оформления индивидуального предпринимательства, не занимаясь коммерческой деятельностью.

Собственник коммерческого помещения может определенное время не получать предпринимательский доход от недвижимости, создавая благоприятный экономический режим (отсутствие платы за аренду или ее минимизация резко снижают порог рентабельности и достижение срока самоокупаемости, см. [2]) для развития аптеки, наращивания объемов продаж. Экономическое развитие первых дискаунтеров шло по экстенсивному пути: большой трафик покупателей, огромные объемы розничных продаж. Информация об уникально низком уровне цен быстро разглашалась покупателями, в рекламировании не было необходимости. Тиражирование открытия аптек данного формата обеспечивало увеличение объемов закупок у фармацевтических дистрибьюторов. Редукционы на электронных торговых площадках для сети аптек-дискаунтеров давали возможность получать достойный доход и покупателю, и продавцу. Последний даже при средних наценках от 1–2 до 5–6% был заинтересован в продажах крупным оптом. Первые дискаунтеры наращивали валовой доход за счет увеличения объемов продаж при высокой эластичности спроса по цене и ускорения товарооборачиваемости, сокращения сроков кредиторской задолженности. Происходило развитие аптечной сети дискаунтеров, гарантировавшее высокую планку конкурентного преимущества.

Развитие дискаунтеров-аптек «второй волны» происходило по направлению снижения расходов, в основном условно-постоянных. К концу первого десятилетия 2000-х годов крупные и стратегически оценивающие конъюнктуру средние фармацевтические дистрибьюторы развили собственные аптечные сети. Появление единичной аптеки в формате дискаунтера не представлялось экономически возможным. В ответ на последствия 2008 г. аптечные сети стали «заражаться» желанием интегрирования на уровень дискаунтеров. Хаотично открывавшиеся на предлагаемых в аренду или собственность местах аптеки часто не вписывались в единый формат обслуживания покупателей. В одной аптечной сети могли быть аптеки (аптечные пункты) «традиционные», в торговых центрах, в центральных районах города, «спальных» и в области, рядом со специализированным медицинским учреждением. Для привлечения покупателей в менее проходимые по месту расположения аптеки менеджментом решался вопрос о переформатировании их в дискаунтеры. К фирменному названию структуры аптечной сети данного формата добавлялись слова «Эконом», «Экономная», реже иное название, напрямую не связанное с «материнской» компанией. Название могло вызывать ностальгические воспоминания у старшего поколения по советским временам и декларированным ими социальным гарантиям по типу: «Народная», «Ленинградская», «Социальная» аптеки. По мониторингу развития событий можно констатировать факт, что переформатирование происходило без экономического моделирования открытия аптеки. Предлагаем рассмотреть основные характерные параметры дискаунтеров и методику экономической оценки перевода «традиционной» аптеки в дискаунтеры. Отличительные особенности для формата «дискаунтер» подробно представлены в таблице 3.

По результатам опросов руководителей аптечных сетей/аптек разных регионов России на протяжении 2012 г. в населенных пунктах с населением менее 500 000 человек формат дискаунтера не считали для себя ни актуальным, ни перспективным для открытия. Руководителями и собственниками был обозначен как интересный для развития формат аптеки «у дома» и специализированной аптеки. В целом интерес к дискаунтерам в крупных городах с высоким трафиком доказуем с точек зрения маркетинга и экономики.

Методика оценки экономической эффективности перевода «традиционной» аптеки в формат дискаунтера

Для расчета экономической эффективности перевода аптеки в другой формат в качестве критерия оценки предлагаем использовать рентабельность активов, т.е. сумму прибыли, получаемой аптекой на вложенные хозяйственные средства. При переводе в другой формат для собственника важно, как минимум, сохранить рентабельность вложенного имущества.

На первом этапе анализа сознательно проигнорируем коэффициент «удельный вес оборотных средств в имуществе» аптеки, приняв его за единицу (допустим, что основную долю в активах занимают товарные запасы).

Рассмотрим реальную ситуацию, проведем ее оценку и сделаем выводы для принятия решения руководителем.
До перевода аптеки в формат дискаунтера были показатели:
Объем продаж месячный S = 980 000 руб.;
средний чек - 200 руб.;
прибыль Po - 98 000 руб.;
средние товарные запасы - 1,4 млн. руб.
КоА = 0,7.
Соответственно, рассчитываем экономические показатели:
1.    Рентабельность продаж:
 rп =Pо/S ,
где Pо – прибыль от реализации товара за период;
 S – объем продаж;
 rп = 98 000/980 000 = 10%.
2.    Товарные запасы в днях = 30/0,7 = 43 дня.
3.    Товарные запасы в сумме = 980 000/0,7 = 1,4 млн. руб.

Связь рентабельность активов и рентабельность продаж связана формулой:
 rА = rп * KoA. (1)
4.    Рентабельность активов рассчитывается:
 rА = Ро/А ср,
где Ро – операционная прибыль;
 А ср – средняя величина активов за тот же период (месяц, квартал, год).
5.    Коэффициент оборачиваемости активов:
 KoA = S/ Aср. ( 0,7)

После перевода в дискаунтеры (снижение наценок):
Прибыль стала Ро = 200 000 руб., получаемая с
объема реализации S 9,8 млн. руб.
Следовательно, rп = 200 000/9,8 т * 100% = 2% – рентабельность понизилась!

Для сохранения рентабельности активов ее снижение должно быть компенсировано, в соответствии с формулой (1) ускорением товарооборачиваемости:
 rA = 10*КоА1 = 2*КoA2
 5* КоА1 = КoA2
 5* 0,7 = КoA2 .
Товарные запасы в днях не должны превышать 30/3,5 = 8–9 дней.

Следовательно, для сохранения рентабельности активов надо повысить товарооборачиваемость в 5 раз, т.е. надо оборачивать средние запасы за

43 дня/5 = 8–9 дней.

Если рентабельность продаж упала в 5 раз (с 10 до 2%), следовательно, оборачиваемость должна возрасти в 5 раз (с 43 дней до 8–9 дней).

У работающей аптеки-дискаунтера при выручке в месяц в 9,8 млн. руб. количество покупателей стало 1 020 в день (в месяц 30 600 человек, средний чек = 320 руб.).

Следовательно, пешеходный трафик мимо дверей аптеки должен составлять:
 1020 чел. – 5%:
 х – 100% в день.

20 400 чел. в день или 20 400 чел./12 час работы = 1 700 чел. в час.
Данные значения в 4,5 раза больше, чем у «традиционной» доходной аптеки. При переводе уже работающей «традиционной» аптеки в дискаунтер следует просчитать:
 - будет ли компенсировано снижение рентабельности ускорением оборачиваемости товара;
- достаточный ли трафик покупателей;
 - будет ли приток новых покупателей, привлеченных снижением цен.

При переформатировании в дискаунтер следует спрогнозировать увеличение расходов на фонд оплаты труда: увеличивается количество рабочих мест, количество фармацевтов и провизоров торгового зала, нагрузка и, соответственно, суммы заработной платы сотрудников (в частности, переменная часть). В формате дискаунтера для постоянных покупателей, стабильном высокооборачиваемом ассортименте часто выкладка товара в торговом зале становится неважна, в связи с этим можно минимизировать расходы на торговое оборудование и метраж торгового зала под экспозицию, таким способом повысив рентабельность активов.

По аналогии с экономическими закономерностями в других странах в России, соответствуя общественной потребности, появились, существуют и развиваются аптеки-дискаунтеры, выполняющие социальную миссию. Данный формат обслуживания имеет характерные параметры, основные из которых рассмотрены в нашей статье. Перед экспериментом по переводу «традиционной» аптеки в формат дискаунтера следует промоделировать ее эффективность по предлагаемой нами методике для снижения финансовых и репутационных потерь среди покупателей и поставщиков.

Литература

1.    Маршалл А. Принципы политической экономии. М., 1983. – Т. 1. – С. 182.
2.    Рыжкова М.В., Чистякова Е.Ю., Дукельская Н.К. Выбор торгового формата аптечной организации //Ремедиум, 2012. – №11. – С. 35–39.




Участвуйте в конкурсах для фармацевтов и провизоров журнала Российские аптеки и получайте призы. Вступайте в Клуб РА - привилегированный клуб профессионалов аптечного дела и виртуальная площадка, на которой вы можете принимать участие в интерактивных программах, получать бонусные баллы и ценные призы.

Последние статьи