Новости медицины портала Remedium.ru - самая актуальная информация о рынке лекарств и медицинского обеспечения
Главная / Новости медицины и фармации

17.06.2011 13:08

Ненужный бонус

Фармпроизводитель Teva направил дистрибуторам письмо, в котором известил их об отказе от выплаты бонусов за объем, рассказал топ-менеджер одного дистрибутора и подтвердил сотрудник другого. Аналогичной политики с этого года придерживается Pfiizer, говорит совладелец и гендиректор фармдистрибутора «Катрен» Леонид Конобеев. Представитель Pfizer отказался комментировать коммерческие условия работы с поставщиками. Представитель Teva на запрос не ответил.

Закупочная цена для национальных дистрибуторов, работающих на всей территории страны, одинаковая (для средних компаний в зависимости от типа препаратов она может быть выше), объясняет механизм бонусов за объем на примере своей компании коммерческий директор Nycomed в России Илларион Бойко: премии рассчитываются по прогрессивной шкале с привязкой к объемам, учитывается также отсутствие просроченной дебиторской задолженности. «Например, мы договорились с дистрибутором об объеме и годовом бонусе в процентах от него. Если поставщик продал меньше, то и премия будет, соответственно, меньшей», - продолжает Бойко. Премии в процентах у ключевых игроков не различаются, но в натуральном выражении доход зависит от объема продаж, добавляет он. Nycomed выплачивает бонусы за объем в основном национальным дистрибуторам, работающим на всей территории страны: именно они обеспечивают компании основные продажи.

Во всем мире - за исключением России и нескольких стран СНГ - дистрибуторы работают как логистические операторы, т. е. доставляют товар из точки А в точку Б, а производители платят им исключительно за перевозку, рассказывает заместитель гендиректора Stada CIS Иван Глушков. В России же, по его словам, бонусы за объем - годами сложившаяся практика, позволяющая производителям стимулировать дистрибуторов покупать именно их препараты. Отменить бонусы могут позволить себе разве что производители оригинальных лекарств, говорит топ-менеджер производителя.

Бонус - это самый эффективный для производителя способ планировать производство и продажи, говорит сотрудник производителя, и альтернативного способа большинство производителей пока не нашли. Производители планируют производство и продажи на год вперед, подтверждает другой.

Но дистрибуторы винят бонусы в снижении своей рентабельности: по их версии, бонусы за объем приводят к затовариванию рынка. Чтобы выполнить план и получить бонус, поставщики берут слишком много товара и вынуждены демпинговать, говорит Конобеев. Из-за этого их доходность снижается, подтверждает сотрудник другого дистрибутора. В 2010 г. из-за изменений в госрегулировании отрасли и значительной корректировки сбытовой политики производителей рынок дистрибуции столкнулся с затовариванием и усилением ценовой конкуренции (с 1 апреля 2010 г. государство регулирует цены на жизненно важные препараты. - «Ведомости»), сообщал «Протек».

В первом полугодии 2009 г. общая наценка «Протека» составляла 20,1%, торговая - 11,2%; а в первом полугодии 2010 г. - уже 9,6 и минус 1,9% соответственно, указывала компания в презентации для инвесторов. Это значит, что компания продавала лекарства ниже себестоимости, говорит один из участников фармрынка. Скидки и бонусы от производителей в первом полугодии 2009 г. составляли 6% от цены поставки, а годом позднее - уже 9,3%: почти весь 2009 год оставались стабильными, а в IV квартале начали расти, говорится в презентации «Протека». Финский поставщик Oriola-KD сообщал в годовом отчете, что госрегулирование цен привело к очень жесткой конкуренции, в результате чистый объем продаж в рублях по итогам 2010 г. увеличился примерно на 9% против 40% годом ранее.

Но и сами дистрибуторы не рады ценовым играм. «Протек» стремится к отмене бонусов за объем и более активному участию дистрибуторов в формировании маржи», - писали в октябре 2010 г. аналитики инвестиционной компании «Ренессанс капитал» Наталья Загвоздина и Ульяна Ленвальская. Представитель «Протека» не смог ответить на вопросы «Ведомостей».

Бонусы за объем, которые производители дают дистрибуторам, приводят к снижению цен на лекарства по всей цепочке, утверждает исполнительный директор некоммерческого партнерства «Аптечная гильдия» Елена Неволина. Но с конца 2009 г. предложений по бонусам стало меньше, из-за этого аптеки вынуждены снижать объемы закупок, признается она. В основном отмена бонусов затронула препараты из списка жизненно необходимых и важнейших (ЖНВЛП), на препараты не из списка дистрибуторы по-прежнему дают дисконт, за счет которого аптеки могут проводить, например, сезонные акции, объясняет Неволина. Дистрибуторы периодически снижают цену на тот или иной препарат, «но корректной информации о связи этих акций и бонусов от производителей нет», говорит гендиректор сети «Здоровые люди» Алексей Батулин. К концу финансового года, по его словам, дистрибуторы снижают цены на все товары - это делается для того, чтобы распродать стоки, продолжает Батулин: за счет снижения закупочных цен аптеки могут понизить розничные.

Мировая практика


В финансовом году, закончившемся 31 декабря 2010 г., Pfizer выплатила оптовикам $3 млрд, при этом выручка компании составила $67,8 млрд, указано в отчетности компании (выплаты включают в первую очередь компенсации оптовикам за поддержание законтрактованных цен для третьих лиц). Годом раньше выплаты составили $2,3 млрд.











Ключевые слова: фармпроизводитель, дистрибутор, бонус


Последние новости

В Зеленоградском округе стартовал пилотный проект по организации совместной работы бригад скорой и неотложной медицинской помощи. Теперь все экстренные и неотложные обращения граждан по номеру 103 будут поступать в единый диспетчерский центр.
В Миздраве создан координационный совет по вопросам нормативно-правового регулирования народной медицины, однако министерство не планирует выдавать лицензии народным целителям.
Препарат на 45,3% снижает годовой показатель вазоокклюзивных болевых кризов у пациентов с серповидноклеточной анемией. Права на ЛС в ноябре этого года приобрела Novartis в рамках сделки по покупке компании Selexys Pharmaceuticals за 665 млн долларов.
Антимонопольная служба разработала проект поправок, призванный устранить правовую неопределенность в вопросе начисления НДС при формировании отпускных цен на лекарства из перечня ЖНВЛП и понятийные разночтения.
В третьем квартале в российских аптеках было продано витаминно-минеральных комплексов для детей на 2,7 млрд рублей, что на 5% меньше, чем годом ранее. Об этом свидетельствуют данные IMS Health, проанализированные специалистами Remedium.

Мероприятия

     2016
Пред. год | След. год →

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31 1


Подписка

Подписка

Реклама



Для смартфона

Читайте новости и статьи в своем смартфоне или планшете.