Новости медицины портала Remedium.ru - самая актуальная информация о рынке лекарств и медицинского обеспечения
Главная / Новости медицины и фармации

17.06.2011 13:08

Ненужный бонус

Фармпроизводитель Teva направил дистрибуторам письмо, в котором известил их об отказе от выплаты бонусов за объем, рассказал топ-менеджер одного дистрибутора и подтвердил сотрудник другого. Аналогичной политики с этого года придерживается Pfiizer, говорит совладелец и гендиректор фармдистрибутора «Катрен» Леонид Конобеев. Представитель Pfizer отказался комментировать коммерческие условия работы с поставщиками. Представитель Teva на запрос не ответил.

Закупочная цена для национальных дистрибуторов, работающих на всей территории страны, одинаковая (для средних компаний в зависимости от типа препаратов она может быть выше), объясняет механизм бонусов за объем на примере своей компании коммерческий директор Nycomed в России Илларион Бойко: премии рассчитываются по прогрессивной шкале с привязкой к объемам, учитывается также отсутствие просроченной дебиторской задолженности. «Например, мы договорились с дистрибутором об объеме и годовом бонусе в процентах от него. Если поставщик продал меньше, то и премия будет, соответственно, меньшей», - продолжает Бойко. Премии в процентах у ключевых игроков не различаются, но в натуральном выражении доход зависит от объема продаж, добавляет он. Nycomed выплачивает бонусы за объем в основном национальным дистрибуторам, работающим на всей территории страны: именно они обеспечивают компании основные продажи.

Во всем мире - за исключением России и нескольких стран СНГ - дистрибуторы работают как логистические операторы, т. е. доставляют товар из точки А в точку Б, а производители платят им исключительно за перевозку, рассказывает заместитель гендиректора Stada CIS Иван Глушков. В России же, по его словам, бонусы за объем - годами сложившаяся практика, позволяющая производителям стимулировать дистрибуторов покупать именно их препараты. Отменить бонусы могут позволить себе разве что производители оригинальных лекарств, говорит топ-менеджер производителя.

Бонус - это самый эффективный для производителя способ планировать производство и продажи, говорит сотрудник производителя, и альтернативного способа большинство производителей пока не нашли. Производители планируют производство и продажи на год вперед, подтверждает другой.

Но дистрибуторы винят бонусы в снижении своей рентабельности: по их версии, бонусы за объем приводят к затовариванию рынка. Чтобы выполнить план и получить бонус, поставщики берут слишком много товара и вынуждены демпинговать, говорит Конобеев. Из-за этого их доходность снижается, подтверждает сотрудник другого дистрибутора. В 2010 г. из-за изменений в госрегулировании отрасли и значительной корректировки сбытовой политики производителей рынок дистрибуции столкнулся с затовариванием и усилением ценовой конкуренции (с 1 апреля 2010 г. государство регулирует цены на жизненно важные препараты. - «Ведомости»), сообщал «Протек».

В первом полугодии 2009 г. общая наценка «Протека» составляла 20,1%, торговая - 11,2%; а в первом полугодии 2010 г. - уже 9,6 и минус 1,9% соответственно, указывала компания в презентации для инвесторов. Это значит, что компания продавала лекарства ниже себестоимости, говорит один из участников фармрынка. Скидки и бонусы от производителей в первом полугодии 2009 г. составляли 6% от цены поставки, а годом позднее - уже 9,3%: почти весь 2009 год оставались стабильными, а в IV квартале начали расти, говорится в презентации «Протека». Финский поставщик Oriola-KD сообщал в годовом отчете, что госрегулирование цен привело к очень жесткой конкуренции, в результате чистый объем продаж в рублях по итогам 2010 г. увеличился примерно на 9% против 40% годом ранее.

Но и сами дистрибуторы не рады ценовым играм. «Протек» стремится к отмене бонусов за объем и более активному участию дистрибуторов в формировании маржи», - писали в октябре 2010 г. аналитики инвестиционной компании «Ренессанс капитал» Наталья Загвоздина и Ульяна Ленвальская. Представитель «Протека» не смог ответить на вопросы «Ведомостей».

Бонусы за объем, которые производители дают дистрибуторам, приводят к снижению цен на лекарства по всей цепочке, утверждает исполнительный директор некоммерческого партнерства «Аптечная гильдия» Елена Неволина. Но с конца 2009 г. предложений по бонусам стало меньше, из-за этого аптеки вынуждены снижать объемы закупок, признается она. В основном отмена бонусов затронула препараты из списка жизненно необходимых и важнейших (ЖНВЛП), на препараты не из списка дистрибуторы по-прежнему дают дисконт, за счет которого аптеки могут проводить, например, сезонные акции, объясняет Неволина. Дистрибуторы периодически снижают цену на тот или иной препарат, «но корректной информации о связи этих акций и бонусов от производителей нет», говорит гендиректор сети «Здоровые люди» Алексей Батулин. К концу финансового года, по его словам, дистрибуторы снижают цены на все товары - это делается для того, чтобы распродать стоки, продолжает Батулин: за счет снижения закупочных цен аптеки могут понизить розничные.

Мировая практика


В финансовом году, закончившемся 31 декабря 2010 г., Pfizer выплатила оптовикам $3 млрд, при этом выручка компании составила $67,8 млрд, указано в отчетности компании (выплаты включают в первую очередь компенсации оптовикам за поддержание законтрактованных цен для третьих лиц). Годом раньше выплаты составили $2,3 млрд.











Ключевые слова: фармпроизводитель, дистрибутор, бонус


Последние новости

По результатам клинических исследований I фазы, препарат на основе технологии CAR-T продемонстрировал безопасность, хорошую переносимость и перспективность в терапии прогрессирующей глиобластомы.
Исследования среди 85 пациентов показали, что применение устройства снижается выраженность боли на 34,2% (в плацебо-группе показатель составил 10,6%).
Минобрнауки запустил открытый конкурс на разработку тиовюрцина – экспериментального отечественного препарата, не вызывающего развитие толерантности.
Фармкомпания «Протек» планирует перенести производство лекарственных препаратов со сторонних контрактных площадок на недавно выкупленный липецкий завод «Рафарма».
Устойчивый вирусологический ответ на экспериментальную комбинированную терапию глекапревиром (glecaprevir) и пибрентасвиром (pibrentasvir) достиг 95% в КИ среди ранее нелеченых пациентов с гепатитом С генотипа 3 без цирроза печени.

Мероприятия

     2017
Пред. год | След. год →

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
27 28 29 30 31 1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30


Подписка

Подписка

Реклама



Для смартфона

Читайте новости и статьи в своем смартфоне или планшете.