Новости медицины портала Remedium.ru - самая актуальная информация о рынке лекарств и медицинского обеспечения
Главная / Новости медицины и фармации

22.12.2009 12:41

Роль и место внешней службы на фармацевтическом рынке

15 декабря в Киеве прошел «Field Force Consilium» - третий Пресс-клуб, организованный порталом Pharma.net.ua. В Консилиуме участвовало более 150 человек. В том числе медицинские представители, что вполне логично: на мероприятии обсуждались вопросы, касающиеся внешней службы.

В начале конференции на голосование был поставлен вопрос: «Мешает ли работе внешней службы конфликт между отделами маркетинга и продаж?» 74% медпредставителей и 65% менеджеров ответили на этот вопрос положительно.

Александр Мельник, директор по коммерческим операциям в Украине, корпорации «Артериум», проанализировал достоинства и недостатки вертикальной и горизонтальной моделей организации деятельности отделов маркетинга и продаж. Его предпочтения на стороне вертикальной модели, которая, по его мнению, является более эффективной. Александр Мельник напомнил также, что одна из заметных тенденций последних лет, вызванных изменениями на мировом фармацевтическом рынке - это сокращение численности полевых сил.

Наталья Заго, маркетинг-менеджер представительства компании Nycomed в Украине и Молдове, считает, что наиболее частые причины конфликта между отделами продаж и маркетинга – это нечеткое разделение зон ответственности; отсутствие необходимых ресурсов и/или полномочий для выполнения поставленной задачи; плохие коммуникации между отделами и низкая компетентность сотрудников.

Источником проблемы может являться опережающий рост компании и/или изменение ее структуры, а также отсутствие у руководства компании прогрессивного мировоззрения, что приводит к плохой координация деятельности отделов и отсутствию четко поставленных целей и задач, понятного разделения ответственности и полномочий.

После этого выступления прошло голосование, во время которого участники отвечали на вопрос: "Считаете ли Вы, что внешняя служба должна быть частью отдела маркетинга?" 56% медпредставителей и 47% менеджеров ответили на него утвердительно.

Андрей Шаповалов, глава представительства Янссен-Силаг в Украине,  в докладе «Business Unit (BU) – альтернативная модель организации работы продаж и маркетинга. Так ли это?» представил BU  - децентализованную модель организации работы. Г-н Шаповалов показал на примере возглавляемой им компании, как действует эта модель и какие у нее преимущества.

Владислав Пивоваров, глава представительства EBEWE Pharma в Украине, поделился опытом организации взаимодействия разных отделов внутри компании и озвучил причины возникновения конфликтов. В частности, это стереотипы в восприятии, иллюзии о работе друг друга. Пивоваров предложил вниманию участников классификацию функциональных ролей, существующих в компании. Это четыре типа людей: люди, которые производят результаты, которые администрируют, которые вырабатывают стратегию, и те, которые выполняют функцию интеграторов.

Радмила Гревцова, управляющий партнер Юридической группы “Линия права”, рассказала об инновационных видах рекламы лекарственных средств и иной фармацевтической продукции. Это реклама в сети Интернет и мобильный маркетинг. В частности, г-жа Гревцова сообщила, что законодательством не предусмотрены требования к организации и проведению рассылки рекламных SMS-сообщений. Осуществление SMS-рассылок с рекламой ЛС не противоречит законодательству при условии соблюдения требований относительно содержания рекламного сообщения, предусмотренных ЗУ «О рекламе». Правило в отношении спама предусмотрено только для передачи информации через Интернет. В отношении мобильной связи такая норма отсутствует. Реклама в социальных сетях по сути является скрытой рекламой, которая в Украине законодательно запрещена.

По окончании первой части мероприятия повторное голосование по вопросу: «Мешает ли работе внешней службы конфликт между отделами маркетинга и продаж?» показало, что количество утвердительных ответов в сравнении с первым голосованием среди медпредставителей возросло до 85%, среди менеджеров до 81%.

Вторая сессия, посвященная эффективности взаимодействия маркетинга и продаж открылась голосованием по вопросу: «Будет ли возрастать роль внешней службы в системе продвижения на фармацевтическом рынке?» Утвердительно ответили 79% медпредставителей и только 52% менеджеров.

Александра Сологуб, глава представительства «TEVA Pharmaceuticals» в Украине и Молдове, остановилась на ключевых показателях эффективности (KPI) и ответила на вопрос о том, зачем они нужны компании и сотрудникам.

Оксана Колосова, директор по маркетинговым коммуникациям компании «МДМ Украина» в докладе «Внешняя служба – быть или не быть» дала несколько примеров, когда компании значительно сократили, или вовсе отказались от внешней службы.

В частности Takeda UK приняла радикальное решение, в результате которого в Великобритании в 2004 году полевая служба, состоящая из 300 МП, была полностью расформирована. Вместо них через аутсорсинговую компанию было нанято 45 региональных менеджеров. При этом продажи продолжали расти, и с 2008 года компания вошла в ТОП 20 игроков на рынке Великобритании. Несмотря на успех, никто больше не решился пойти на подобный шаг.

Игорь Торский, директор компании «Фарм Аутсорсинг», изложил рациональный подход к оптимизации работы  внешней службы в фармкомпании, ответив на вопросы: как правильно использовать аренду персонала; как выбрать идеального исполнителя: и компанию, и представителя; как работать с мотивацией.

После этого выступления участники ответили на вопрос: «Достаточно ли ваша компания инвестирует в обучение персонала?» Мнения разошлись: 68% медпредставителей ответили, что достаточно; голоса менеджеров разделились поровну – 50/50.

Марина Шишлова, руководитель внешней службы, ООО «Байер», Украина, в прошлом руководитель учебного отдела, в своем докладе искала ответ на вопрос: «Как правильно подобрать и обучить внешнюю службу?» А также: кто, когда и как принимает решение об обучении персонала; кто, когда и как оценивает использование полученных знаний на практике; где же «проблемные зоны»?

Сергей Профатилов, управляющий директор компании GLOBALPAS, сообщил, что более 50% компаний, внедривших CRM систему, остались недовольны результатом. Одна из основных причин – недостаточное понимание того, что должно принести внедрение системы CRM. Г-н Профатилов считает, что CRM система – это способ автоматизации философии компании, принципов ее работы с клиентом.

Андрей Данилюк, руководитель проектов в ООО «Компания ЮНИБИТ» изложил свое видение того, как  CRM-система может быть полезна медпредставителям, региональным менеджерам и директорам представительств.

 В заключение участников попросили еще раз ответить на вопрос: «Будет ли возрастать роль внешней службы в системе продвижения на фармацевтическом рынке?» В итоге мероприятия количество медпредставителей, которые ответили положительно  в сравнении с итогом первого голосования по этому вопросу уменьшилось на 3% а количество менеджеров на 2%.

Новости медицины и фармации от Ремедиум


Последние новости

Алкалоид псилоцибин, выделяемый из галлюциногенных грибов, оказался эффективным средством лечения депрессии и тревожности у пациентов с онкологическими заболеваниями.
Генсек ООН Пан Ги Мун принес официальные извинения жителям Гаити за роль миротворцев в распространении эпидемии холеры 2010 года, охватившей всю страну. С тех пор холерой заразились примерно 800 тысяч человек, из них более 9,2 тыс. умерли в результате инфицирования.
В рамках программы модернизации логистической системы «Протек» запустила складской комплекс в Калининграде общей площадью 2,4 тыс. кв. метров.
Суд Далласа удовлетворил иски 6 пациентов, обвинивших Johnson & Johnson и ее дочернюю компанию DePuy Orthopaedics в сокрытии информации о дефектах эндопротезов марки Pinnacle.
В лаборатории ФНКЦ ФХМ разработали методику выращивания сетчатки глаза из перепрограммированных клеток.

Мероприятия

     2016
Пред. год | След. год →

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31 1


Подписка

Подписка

Реклама



Для смартфона

Читайте новости и статьи в своем смартфоне или планшете.