Новости медицины портала Remedium.ru - самая актуальная информация о рынке лекарств и медицинского обеспечения
Главная / Новости медицины и фармации

22.12.2009 12:41

Роль и место внешней службы на фармацевтическом рынке

15 декабря в Киеве прошел «Field Force Consilium» - третий Пресс-клуб, организованный порталом Pharma.net.ua. В Консилиуме участвовало более 150 человек. В том числе медицинские представители, что вполне логично: на мероприятии обсуждались вопросы, касающиеся внешней службы.

В начале конференции на голосование был поставлен вопрос: «Мешает ли работе внешней службы конфликт между отделами маркетинга и продаж?» 74% медпредставителей и 65% менеджеров ответили на этот вопрос положительно.

Александр Мельник, директор по коммерческим операциям в Украине, корпорации «Артериум», проанализировал достоинства и недостатки вертикальной и горизонтальной моделей организации деятельности отделов маркетинга и продаж. Его предпочтения на стороне вертикальной модели, которая, по его мнению, является более эффективной. Александр Мельник напомнил также, что одна из заметных тенденций последних лет, вызванных изменениями на мировом фармацевтическом рынке - это сокращение численности полевых сил.

Наталья Заго, маркетинг-менеджер представительства компании Nycomed в Украине и Молдове, считает, что наиболее частые причины конфликта между отделами продаж и маркетинга – это нечеткое разделение зон ответственности; отсутствие необходимых ресурсов и/или полномочий для выполнения поставленной задачи; плохие коммуникации между отделами и низкая компетентность сотрудников.

Источником проблемы может являться опережающий рост компании и/или изменение ее структуры, а также отсутствие у руководства компании прогрессивного мировоззрения, что приводит к плохой координация деятельности отделов и отсутствию четко поставленных целей и задач, понятного разделения ответственности и полномочий.

После этого выступления прошло голосование, во время которого участники отвечали на вопрос: "Считаете ли Вы, что внешняя служба должна быть частью отдела маркетинга?" 56% медпредставителей и 47% менеджеров ответили на него утвердительно.

Андрей Шаповалов, глава представительства Янссен-Силаг в Украине,  в докладе «Business Unit (BU) – альтернативная модель организации работы продаж и маркетинга. Так ли это?» представил BU  - децентализованную модель организации работы. Г-н Шаповалов показал на примере возглавляемой им компании, как действует эта модель и какие у нее преимущества.

Владислав Пивоваров, глава представительства EBEWE Pharma в Украине, поделился опытом организации взаимодействия разных отделов внутри компании и озвучил причины возникновения конфликтов. В частности, это стереотипы в восприятии, иллюзии о работе друг друга. Пивоваров предложил вниманию участников классификацию функциональных ролей, существующих в компании. Это четыре типа людей: люди, которые производят результаты, которые администрируют, которые вырабатывают стратегию, и те, которые выполняют функцию интеграторов.

Радмила Гревцова, управляющий партнер Юридической группы “Линия права”, рассказала об инновационных видах рекламы лекарственных средств и иной фармацевтической продукции. Это реклама в сети Интернет и мобильный маркетинг. В частности, г-жа Гревцова сообщила, что законодательством не предусмотрены требования к организации и проведению рассылки рекламных SMS-сообщений. Осуществление SMS-рассылок с рекламой ЛС не противоречит законодательству при условии соблюдения требований относительно содержания рекламного сообщения, предусмотренных ЗУ «О рекламе». Правило в отношении спама предусмотрено только для передачи информации через Интернет. В отношении мобильной связи такая норма отсутствует. Реклама в социальных сетях по сути является скрытой рекламой, которая в Украине законодательно запрещена.

По окончании первой части мероприятия повторное голосование по вопросу: «Мешает ли работе внешней службы конфликт между отделами маркетинга и продаж?» показало, что количество утвердительных ответов в сравнении с первым голосованием среди медпредставителей возросло до 85%, среди менеджеров до 81%.

Вторая сессия, посвященная эффективности взаимодействия маркетинга и продаж открылась голосованием по вопросу: «Будет ли возрастать роль внешней службы в системе продвижения на фармацевтическом рынке?» Утвердительно ответили 79% медпредставителей и только 52% менеджеров.

Александра Сологуб, глава представительства «TEVA Pharmaceuticals» в Украине и Молдове, остановилась на ключевых показателях эффективности (KPI) и ответила на вопрос о том, зачем они нужны компании и сотрудникам.

Оксана Колосова, директор по маркетинговым коммуникациям компании «МДМ Украина» в докладе «Внешняя служба – быть или не быть» дала несколько примеров, когда компании значительно сократили, или вовсе отказались от внешней службы.

В частности Takeda UK приняла радикальное решение, в результате которого в Великобритании в 2004 году полевая служба, состоящая из 300 МП, была полностью расформирована. Вместо них через аутсорсинговую компанию было нанято 45 региональных менеджеров. При этом продажи продолжали расти, и с 2008 года компания вошла в ТОП 20 игроков на рынке Великобритании. Несмотря на успех, никто больше не решился пойти на подобный шаг.

Игорь Торский, директор компании «Фарм Аутсорсинг», изложил рациональный подход к оптимизации работы  внешней службы в фармкомпании, ответив на вопросы: как правильно использовать аренду персонала; как выбрать идеального исполнителя: и компанию, и представителя; как работать с мотивацией.

После этого выступления участники ответили на вопрос: «Достаточно ли ваша компания инвестирует в обучение персонала?» Мнения разошлись: 68% медпредставителей ответили, что достаточно; голоса менеджеров разделились поровну – 50/50.

Марина Шишлова, руководитель внешней службы, ООО «Байер», Украина, в прошлом руководитель учебного отдела, в своем докладе искала ответ на вопрос: «Как правильно подобрать и обучить внешнюю службу?» А также: кто, когда и как принимает решение об обучении персонала; кто, когда и как оценивает использование полученных знаний на практике; где же «проблемные зоны»?

Сергей Профатилов, управляющий директор компании GLOBALPAS, сообщил, что более 50% компаний, внедривших CRM систему, остались недовольны результатом. Одна из основных причин – недостаточное понимание того, что должно принести внедрение системы CRM. Г-н Профатилов считает, что CRM система – это способ автоматизации философии компании, принципов ее работы с клиентом.

Андрей Данилюк, руководитель проектов в ООО «Компания ЮНИБИТ» изложил свое видение того, как  CRM-система может быть полезна медпредставителям, региональным менеджерам и директорам представительств.

 В заключение участников попросили еще раз ответить на вопрос: «Будет ли возрастать роль внешней службы в системе продвижения на фармацевтическом рынке?» В итоге мероприятия количество медпредставителей, которые ответили положительно  в сравнении с итогом первого голосования по этому вопросу уменьшилось на 3% а количество менеджеров на 2%.

Новости медицины и фармации от Ремедиум


Последние новости

По результатам клинических исследований I фазы, препарат на основе технологии CAR-T продемонстрировал безопасность, хорошую переносимость и перспективность в терапии прогрессирующей глиобластомы.
Исследования среди 85 пациентов показали, что применение устройства снижается выраженность боли на 34,2% (в плацебо-группе показатель составил 10,6%).
Минобрнауки запустил открытый конкурс на разработку тиовюрцина – экспериментального отечественного препарата, не вызывающего развитие толерантности.
Фармкомпания «Протек» планирует перенести производство лекарственных препаратов со сторонних контрактных площадок на недавно выкупленный липецкий завод «Рафарма».
Устойчивый вирусологический ответ на экспериментальную комбинированную терапию глекапревиром (glecaprevir) и пибрентасвиром (pibrentasvir) достиг 95% в КИ среди ранее нелеченых пациентов с гепатитом С генотипа 3 без цирроза печени.

Мероприятия

     2017
Пред. год | След. год →

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
27 28 29 30 31 1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30


Подписка

Подписка

Реклама



Для смартфона

Читайте новости и статьи в своем смартфоне или планшете.