Ценообразование и автоматизация

Ценообразование и автоматизация

 13253

Ценообразование и автоматизация
Фармацевтический рынок - один из самых сложных в России: тысячи и тысячи наименований, жесткая законодательная регламентация, сильная конкуренция. Рентабельность аптечной организации  не так высока, как думают многие: ежемесячная прибыль, которую может получить аптека, урезается  бременем расходов, которые она несет на себе. Поскольку чистая прибыль организаций редко бывает «слишком» большой, важно уметь распоряжаться тем, что есть. И аптеки, работающие на пределе рентабельности, ищут способы оптимизации бизнеса.

Значение процесса ценообразования в современной аптеке

Ценовая политика, которой придерживается организация, является одним из самых масштабных и эффективных инструментов для управления доходами аптеки. Ценовая политика аптеки, регулируемая либо ее непосредственным руководством, либо руководством аптечной сети (если аптека в нее входит), имеет своей главной целью максимизацию прибыли, которую аптека может получить от реализации товара. Достигать этого аптечная организация может разными путями:
- понижать цены;
- повышать цены;
- использовать дифференцированный подход, при котором цены на одни позиции будут снижаться до определенного уровня, а на другие – повышаться при сохранении объемов валового дохода организации.

Повышение цены достигается увеличением розничной наценки на товар. Если ЛС входит в перечень, на который распространяется действие новых максимальных розничных наценок, она будет ограничена постановлениями властей субъекта РФ. Тогда аптеке остается возможность «отыгрываться» на товарах, на которые наценка законодательством не предусмотрена. При таком подходе решение о назначении той или иной цены на нерегулируемые товары принимает сама организация.

Следить за изменением уровня спроса при повышении цены крайне необходимо, чтобы не терять прибыль от того, что покупатели предпочтут выбрать другой товар, либо другую аптеку. Здесь нелишним будет применять различные методы ценообразования для разных ассортиментных групп, например - фармакологические группы или принадлежность к кругу товаров, рассчитанных на определенных покупателей (косметика и космецевтика, БАД, товары для здоровья и красоты). Достаточно упростить эту процедуру можно при использовании дифференциальных возможностей специализированных программ для учета и управления деятельностью аптеки.
Они позволяют производить все необходимые процедуры, чтобы максимально быстро и качественно выполнять задуманные мероприятия по ценообразованию, и кроме того, помогают отследить результат произведенных действий!

Снижать цены аптека может только до определенного уровня. Если она переступит порог рентабельности при формировании розничных цен на товар, то рискует потерять прибыль. Опять же, снижение цены оправдано только тогда, когда экономический результат от увеличения товарооборота больше, чем упущенная прибыль от продажи товара по сравнительно низкой цене (что особенно актуально при ведении в организации приемов демпинга).

Снижения цены можно добиться несколькими способами:
- использованием более низких розничных наценок;
- уменьшением закупочной стоимости товаров;
- оптимизацией дополнительных издержек предприятия, связанных с товародвижением.

Понижение цены, как и ее повышение должно производиться только после проведения тщательного анализа обоснованности данной меры.

Как одна из возможностей решения проблем в осуществлении контроля над ценообразованием, может быть использована тактика разделения функциональных обязанностей внутри организации. Так, некоторые аптечные сети выделяют сотрудника или сотрудников, которые занимаются исключительно ценовой политикой организации. Они принимают управленческие решения в сфере ценообразования для всех объектов сети, договариваются с поставщиками о льготных условиях поставки, организуют логистические маршруты доставки ЛС, принимают комплексные и индивидуальные решения для регулирования уровня издержек обращения, составляют планы, по которым либо в принудительном, либо в рекомендательном порядке в подчиненных структурах будет проводиться розничное ценообразование, следят за соблюдением законодательства и др.

Такие сотрудники могут быть назначены и в отдельных аптеках. Большую часть своего рабочего времени они тратят на решение трудоемких, но при этом однообразных задач. Для облегчения их труда следует использовать возможности современных программ автоматизированного управления организациями. При грамотном руководстве и использовании одной из наиболее продвинутых систем, представленных на нашем рынке ПО, достигаются значительные результаты по оптимизации управления ценовой политикой аптечных организаций.

При проведении мероприятий по ценообразованию для достижения наилучшего результата ответственный за эту работу сотрудник должен действовать поэтапно:
1. Определить цели для создаваемой ценовой политики организации (привлечение покупателей, удержание доли рынка, создание имиджа организации и др.).
2. Провести исследовательской работы на рынке фармацевтических услуг, определить свойства собственной организации, влияющие на ее ценовую политику (проходимость, наличие ЛПУ, конкуренты, сегментация рынка, и т.п.).
3. Провести анализ полученных данных по движению товара (определенная ранее цель ценовой политики организации, наличие управляющих элементов государственного, регионального, муниципального, общефирменного уровней; результаты исследования рынка из предыдущего пункта, а также имеющиеся проанализированные данные по товарообороту, ассортиментной политике, уровню издержек, спросу и предложению и др.).
4. Определить стратегическую направленность ценовой политики. Какова будет цена на товары в данной аптеке.
5. Определить  метод ценообразования: «определение цены на основе издержек», «ориентирование на рыночную конъюнктуру», «параметрические методы».

Фактически, ценообразование идет рука об руку с движением товаром. При поступлении товара от поставщика в аптечную организацию одним из этапов является бизнес-процесс «Определение розничной цены на товар» (проще говоря, расценка товара). Расценка товара может проводиться сразу или с промежутком во времени. Если товар хранится в отделе запасов аптеки с закупочными ценами, то расценка может производиться не сразу, а при передаче товара в одно или несколько подразделений для его реализации.

Таким образом, ценообразование – это процесс, в котором воплощается ценовая политика, выбранная аптекой. В современных условиях процесс ценообразования в аптеке чем-то напоминает лавирование в море на доске для серфинга в окружении акул: чтобы получить необходимый результат, нужно сохранять идеальный баланс и предвидеть, как подует ветер…

Современные реалии: государственное регулирование цен

Сейчас для ценообразования существует большое количество регулирующих документов и ограничений, которыми должны руководствоваться аптечные организации. Регулирование цен на лекарства - общепринятая практика во многих странах, и Россия не изобретает «велосипед», стараясь соответствовать уровню контроля за обращением лекарственных средств, принятому за рубежом. Но есть и значительные отличия…

В прошедшем году цены на лекарства в РФ возросли в среднем на 22-23%, по сравнению с 2008 г. Наибольший рост произошел в секторе оптовых дистрибьюторов фармрынка, когда началась эпидемия гриппа. Минздравсоцразвития предприняло беспрецедентные меры по государственному регулированию цен на лекарства: еще весной прошлого года вышел Приказ Минздравсоцразвития РФ от 27.05.2009 №277н «Об организации и осуществлении мониторинга цен и ассортимента лекарственных средств в стационарных лечебно-профилактических и аптечных учреждениях (организациях) Российской Федерации», созданный с целью совершенствования государственного регулирования цен на ЛС, а осенью 2009 г. поднялась уже целая «буря», когда Минздравсоцразвития стало готовить новый законопроект «Об обращении лекарственных средств»: 136 страниц документа вызвали мощную ответную реакцию фармацевтического сообщества. Наибольшее влияние было уделено ценообразованию на лекарства списка Жизненно Необходимых и Важнейших лекарственных средств (ЖНВЛС).

По данным Росздравнадзора, на 08.02.2010 г. было подано 149 заявления на регистрацию предельных цен производителей на препараты из перечня ЖНВЛС. Из них – 75 отечественных производителей, 74 – зарубежных.

По утверждению Дианы Михайловой, директора Департамента развития фармацевтического рынка - новый перечень ЖНВЛС был создан на основе перечня основных ЛС Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ), с учетом анатомо-терапевтической химической классификации ВОЗ с включением в каждую подгруппу создаваемого перечня одного препарата, рекомендованного ВОЗ и одного того же назначения, имеющего наивысшую степень доказательности.

В новый перечень ЖНВЛС включены 500 наименований ЛС, из которых 222 – из основного перечня ВОЗ и 278 – включенных дополнительно. Из 500 ЛС, вошедших в проект Перечня ЖНВЛС, 76 наименований – только отечественного производства, 261 наименование производятся как российскими, так и зарубежными производителями, 163 наименования – только зарубежного производства. Перечень ЖНВЛС – это 2 тыс. торговых наименований или более 5,5 тыс. лекарственных форм. Доля отечественных препаратов в обновленном перечне увеличилась до 67%.

У перечня имеется два главных назначения. Во-первых, отрегулировать цены на лекарства, которые пользуются наибольшим спросом у населения и вносят большой вклад в снижение уровня заболеваемости и смертности.

Во-вторых, упорядочить оказание медицинской помощи, так как препараты из перечня ЖНВЛС используются при оказании медицинской помощи и должны быть в обязательном наличии в медицинских учреждениях.

Отечественные лекарства контролируются более тщательно в силу того, что, во-первых, все стадии производства обычно находятся на территории нашей страны – а значит, регулирующим органам легче до них «дотянуться»; а во-вторых - существует государственная программа по стимулированию замещения импортных препаратов отечественными аналогами. Все создаваемые в последнее время нормативные документы, регламентирующие обращение лекарственных средств на территории РФ, должны способствовать такому положению дел.

Таким образом, в нынешнем положении дел часто стала встречаться ситуация, когда на сотрудников аптек и их руководство накладывается ответственность по соблюдению отраслевого законодательства, попросту говоря, заведующие аптек должны «головой» отвечать за контроль над процессом ценообразования в целом и соблюдение предельно допустимых наценок на ЖНВЛС в частности.

Согласно нововведениям закона «Об обращении лекарственных средств» и прилежащих к нему актов и постановлений, назначать розничную надбавку на товары списка ЖНВЛС аптека должна  в зависимости от того, в какой интервал цен попадает зарегистрированная цена производителя данного препарата и какова максимальная наценка на лекарственный препарат в данном субъекте РФ.

К примеру, согласно проекту формирования наценок на ЛС списка ЖНВЛС в Москве, нас ожидает следующее: если отпускная цена лекарства не превышает 50 руб., предельная надбавка составит 32%, включая оптовую в размере 20%. Для лекарств средней ценовой категории (до 500 руб.) надбавка составит 28%, в том числе опт — 15%. Наценки на самые дорогие лекарства (от 500 руб.) ограничат 15% (опт — 10%). Постановление вступит в силу с 1 апреля 2010 г.

Как отследить допустимую наценку на товар, и при этом не потратить на процесс расценки слишком много времени? Специализированные компьютерные программы позволяют производить дифференцированную расценку товара с любыми задаваемыми параметрами при самых неоднозначных условиях. Например, установление розничной наценки в зависимости от интервала: если аптека находится в одном субъекте РФ с действующими правилами максимальных розничных наценок, а подчиненный аптечный пункт, в который она отправляет товар, находится в другом регионе, наценки в котором отличаются. Без использования автоматизированных систем учесть и применять такие нюансы весьма накладно для руководителей.

Производители программного обеспечения для управления аптечными предприятиями уже реагируют на вводимые в регионах ограничения наценки на препараты из списка ЖНВЛС: например, АСУ «М-АПТЕКА плюс» сейчас позволяет устанавливать и контролировать ограничение предельных наценок в зависимости от закупочной цены товара: значения вводятся в «справочник розничных наценок». Этот же справочник позволяет установить процент по умолчанию при расценке товара в зависимости от группы товара, поставщика, аптеки, вида закупки и других параметров. Компания «Эскейп», производитель АСУ «М-АПТЕКА плюс», сообщает, что новая версия системы позволит устанавливать и контролировать ограничения наценок для ЖНВЛС в зависимости от цены производителя без НДС (тем самым будут выполняться новые требования законодательства). Но государство - не единственный «домоправитель» в сфере ценообразования, хотя оно и является основным.

Цены в аптеке зависят от многочисленных параметров, воздействие комплекса которых оказывает влияние на ценовую политику организации:
- нормативные акты, постановления и решения регулирующих органов здравоохранения РФ;
- решения управляющей организации (офиса аптечной сети, директора или руководства организации);
- условия поставки, по которым аптечная организация получает товар от  дистрибьютора(ов);
- местоположение аптеки (удаленность от метро, от крупных торговых центров, расположена аптека в городе или сельской местности и т.д.);
- количество покупателей аптеки;
- специфика конечных потребителей и уровень их влияния на работу аптечной организации (целевая аудитория, на которую главным образом ориентируется аптечная организация);
- емкость рынка;
- наличие близлежащего ЛПУ.

Как учесть все факторы в процессе ценообразования? Эффективность изменения цен можно определить одним из способов математико-статистического анализа, таким как учет изменения товарооборота. Отслеживать динамику изменений уровня товарооборота, определять связь между уровнем изменения цены и соответствующим ему изменением спроса и объема продаж, определять такие показатели как эластичность спроса и предложения – все это служит для управления деятельностью организации. Ранее проведение таких аналитических работ отняло бы у руководителей кучу времени и сил.

Поскольку сейчас уровень развития информационных технологий достиг небывалых ранее высот, проведение анализа при использовании специализированного программного обеспечения занимает совсем немного времени. Автоматизированные системы управления, представленные на российском рынке, предлагают сотрудникам аптечных организаций разнообразные решения по управлению всеми сферами деятельности организации, в частности - товародвижением и ценообразованием, а также берут на себя труд по проведению аналитических расчетов и составлению прогнозов по требуемым условиям. Остается только подобрать наиболее удобный для себя инструмент.



Специалистам здравоохранения